培训内容:
培训受众:
房地产行业工作人员
课程收益:
销售
团队打造之狼道：
1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神
2、学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神
3、学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神
4、学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神
5、学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神
6、学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神
7、学习到狼之奉献自我、勇于承担的责任精神
销售谈判逼定之狼术：
1、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧
2、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧
3、掌握如何与客户快速建立信任感，拉近关系
4、掌握如何更好的介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动
5、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定
6、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功
课程大纲:
第一模块：房地产
狼性销售团队打造之“道”
第一单元：房地产狼性销售之“自知”训练
一、我为什么要做房地产销售
二、成为销售冠军必须具备哪些狼性特征
三、房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘
四、参加房地产狼性销售迫切性
第二单元：房地产狼性销售之“冠军”训练
一、狼之专注目标、重视过程的计划心态
二、狼之积极向上、正面思考的激励心态
三、狼之永不自满、不断成长的进取心态
四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态
第三单元：房地产狼性销售之“团队”训练
一、狼之团队沟通精神
1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练
2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练
3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练
二、狼之团队合作精神
1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练
2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练
3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练
三、狼之团队执行精神
1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练
2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练
3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练
4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练
第四单元：房地产狼性销售之“执行激励”训练
一、房地产销售团队目标执行
1、定业绩目标原则
(1)、SMART
(2)、可视化
(3)、军令状
2、目标分解
3、资源挖掘
4、监督考核
二、 房地产销售团队系统打造
1、制度执行---------------制度是无情的，管理是有情的
2、流程执行---------------流程科学的、畅通的、支持的
3、团队执行---------------没有借口，没有理由，绝对服从
三、房地产销售团队执行力文化总结
1、执行力8字方针：认真第一，聪明第二
2、执行力16字策略：结果提前，自我退后；锁定目标，简单重复
3、执行力24字原则：执行前：决心第一、成败第二
执行中：速度第一，完美第二
执行后：结果第一，理由第二
四、房地产销售团队早课晚会执行激励总结训练
1、早会激励
（1）、激励舞蹈
（2）、面貌检查
（3）、公司训导
（4）、早会激励
训练环节：按照碧桂园销售团队早会进行激励训练学习，养成系统
2、晚会总结
（1）、置业顾问汇报一天工作情况
（2）、没有达成目标原因分析
（3）、全队销售员脑力激荡
（4）、现场演练
（5）、激励惩罚
（6）、第二天工作计划
训练环节：按照碧桂园销售团队晚会进行激励训练学习，养成系统
催眠：《房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼》
注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！
催眠：《房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼》
注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！
第二模块：房地产狼性销售谈判逼定之“术”
引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么 售什么 买什么 卖什么
第一单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析
一、客户开发12种策略
1、商圈派单
2、动线阻截
3、商户直销
4、客户陌拜
5、电话名单
6、网络微信
7、展会爆破
8、企业团购
9、商家联动
10、分销渠道
11、竞品阻截
12、圈层活动
－－【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析
－－【学员训练】：通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！
二、客户10大内心性格类型分析及应对策略
1、理智稳健型
2、感性冲动型
3、优柔寡断型
4、借故拖延型
5、沉默寡言型
6、喋喋不休型
7、畏手畏脚型
8、斤斤计较型
9、迷信风水型
10、盛气凌人型
三、客户3大需求标准类型分析及应对策略
1、不明确型客户
（1）、发现问题
（2）、扩大问题
（3）、植入标准
2、半明确型客户
（1）、阐述观点
（2）、扩大问题
（3）、植入标准
3、明确型客户
（1）、是：加强房子产品呈现
（2）、不是：标准重组---为什么 说明、影响
－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流
－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！
第二单元：房地产狼性销售全程电话行销策略
一、电话行销拓客6大法则：
1、选对池塘
2、面带微笑
3、抑扬顿挫
4、自报家门
5、给出好处
6、邀约时间
二、电话行销接听
1、3大纪律、8项注意
2、留联系方式3大技巧
3、介绍楼盘卖点5大技巧
4、了解客户需求3大技巧
三、电话跟踪
1、做好客户跟踪准备
2、潜在客户要区分重点
3、熟悉客户基本情况
4、电话跟踪策略
四、电话邀约
1、邀约客户话术法则
2、邀约实战技巧训练
－－【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练
第三单元：房地产狼性销售了解需求与客户心理活动
一、挖掘客户隐藏需求
1、财富增值
2、孩子未来
3、身体健康
4、家庭幸福
5、节约时间
6、人生安全
7、尊贵地位
二、了解客户需求四步骤
1、 提问
（1）、开放式提问价值及运用策略
（2）、封闭式提问价值及运用策略
（3）、选择式提问价值及运用策略
（4）、反问式提问价值及运用策略
2、 倾听
（1）、身理倾听
（2）、情感倾听
（3）、眼神倾听
3、 互动
（1）、语言文字
（2）、语气语调
（3）、肢体动作
4、 确认
封闭式提问
三、挖掘客户全面需求分析
1、如何全面掌握客户的信息
3、如何探听客户的购房预算
4、如何了解客户的决策情况
5、如何判断客户的市场认知
6、如何让客户需求快速升温
－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析
－－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练
四、房地产客户心理活动分析
1、客户心理的5W2H角色分析
2、购买决策的5个阶段
3、房地产顾客购买7个心理阶段
4、房地产顾客购买2大心理动机
（1）、逃离痛苦
（2）、追求快乐
－－【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机
5、房地产顾客两大心理法则
（1）、群体心理消极面：从众心理
－－【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！
（2）、群体心理积极面：与众不同
－－【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。
6、购买者行为分析
－－【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析
－－【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练
第四单元：房地产客户接待及沙盘介绍
一、客户接待6步骤
1、 微笑问好-----欢迎光临！
2、 自我介绍-----我叫小李！
3、 交换名片-----怎么称呼您 您电话是多少
4、 引导入座-----王先生，请坐！
5、 倒茶端水-----王哥请喝点水！
6、 寒暄需求-----王哥您是第一次来我们这里吗
二、客户接待注意点：
1、形象接待礼仪
2、寒暄拉近关系
3、登记客户电话
3、了解客户需求
4、植入卖点标准
－－【案例分析】：上海绿地房地产企业销售员接待客户全程案例分析及