培训内容:
培训受众:
总经理,
销售经理（总监）、大区经理、资深
销售人员
课程收益:
1、正确认识
销售经理的角色和能力
2、学习如何招聘
销售人员的四个原则和有效方法
2、掌握系统培养
销售人员的技巧
3、学习如何运用四把钢钩有效管控
销售团队
4、随岗辅导，快速培训新人
5、根据
销售团队的不同发展阶段，采取合适的管理风格
6、打造团队
销售文化，有效提升
销售团队
执行力7、有效激励
销售团队的四大原则和10种方法
8、提升团队
执行力意识，打造强大
执行力 课程大纲：
案例：华为崛起的秘密
分享：都是同时起步的高科技企业，中兴通讯为什么比华为发展慢
分享：狼族的智慧（如果没有人类，地球的统治者将是狼）
一、营销队伍管理的常见问题
分享：华为的营销体系高效运作助力公司成为世界五百强
1、中国企业
销售管理的困境
2、中外企业
销售管理的差异
3、中国市场的环境的五大特征
4、
销售队伍常见的七个问题
5、
销售队伍现状的分析
6、效率型
销售对管理风格的要求
7、效能型
销售对管理风格的要求
案例：蚂蚁军团
二、营销经理的角色认知与职责
1、营销经理常见管理误区
2、业务高手做管理者要突破两大问题
3、 营销经理常见管理误区
4、营销经理角色定位
5、营销经理管理团队的四大原则
6、建设管理高效
销售团队的思路
三、组建狼群——甄选与招聘
1、招募
销售人员的的四个原则
2、效能型
销售人员的素质要求
3、效率型
销售人员的素质要求
4、把握面试中常用的六类典型问题
5、精通面试中的常见误区
6、应当警惕招聘的四类人
案例：华为公司招聘流程
案例：华为公司对
销售人员的素质要求
四、培养狼群——
销售经理的辅导技巧实战演练
1、
销售队伍训练常见问题
2、
销售人员的职业生涯规划
3、
销售人员的专业素质培养
4、
销售人员的心智修炼
5、
销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
6、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
7、职场实战训练技巧——实际案例演练
8、实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
分享：华为如何打造
销售新兵
案例：一个IBM
销售人员真实受训经历
五、
销售团队的有效管控
1、管理控制的要点
2、管理
销售团队的四把钢钩
一）经营管理分析会议
◆营销例会
◆早会运作
二）随访、随查
◆随访的原则
◆随访的注意事项
◆随访的技巧
三）述职及工作沟通
◆业务代表的工作述职
◆业务代表的工作沟通
四）管理表格的设计与推行
◆管理控制表格的要点
◆基础管理表格
◆行为、过程管理
◆
销售活动管理报表
五）四把利剑的组合运用
◆三种类型的
销售队伍
◆管理钢钩的使用侧重
六、辅导幼狼--针对
销售队伍实施随岗辅导
1、随岗辅导的重要意义及内容
2、
销售动作的随岗训练程序
3、个别辅导和电话辅导
4、 随访观察时的注意点
七、弹性领导团队
1、识别团队的发展阶段
2、团队领导的两种行为
3、四种团队领导方法
4、针对四类
销售员的不同管理风格
5、关系导向与工作导向领导
6、驾驭明星员工的技巧
7、正确处理下属问题
8、赢得下属的忠心
9、责备下属的技巧
10、防止
销售队员老化的方法
八、狼型
销售团队文化塑造
分享：华为基本法引领华为成为世界级领先企业
分享：华为企业文化生生不息的四大手段
1、十大文化塑造高绩效
销售团队
2、文化根植大脑的战略思路
3、文化根植大脑心理规律
九、激励狼群——将你的
销售团队成员激励成超人
1、
销售队伍的激励原理与方法
2、员工成长的过程
3、人性需求的五个层次
◆激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
◆金钱以外的10种激励方法
十、锻造狼群
执行力—120%完成
销售任务
1、要营造团队执行文化
结果与任务；商业人格；客户价值
2、
执行力方法：猴子管理法
3、
执行力秘诀：执行的四十八字真经
案例：西点军校
执行力案例：华为执行文化
*注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程
培训师介绍：
郭楚凡 老师
■中国管理研究院 特聘教授 研究员
■国际项目管理协会 会员
■中国管理研究院 特聘教授 研究员
■广东项目管理沙龙 发起人/理事
■清华大学、北京大学、中山大学、瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院 总裁班/MBA班 客座教授
■华阳集团、数码视讯、东方正通、九州风神、阿盖特科技、商惠顾问、麦迪尔顾问等公司 独立董事/首席顾问
■中国注册人力资源管理师（CHRP）特聘教授
工作背景：
拥有十二年企业高中层管理经验和八年培训与咨询经验，曾任华为公司市场部经理、片区总经理；中兴通讯市场总监；中国联通
市场营销部总监；正略钧策（原新华信）等著名管理顾问公司咨询总监、高级合伙人等职。郭楚凡老师将世界五百强企业华为公司的先进工作经验和管理实践与先进管理理论结合起来，引进世界知名企业宝洁、可口可乐、百事可乐等公司的管理思想，提炼、优化了数百项企业管理的模型和工具，并将之用于管理咨询和管理培训中去，取得了客户的广泛认同和高度认同，被称为狼性营销领导者，华为模式布道者。
研究成果：
现任《南方企业家》、《人力资源管理》、《
销售与市场》、《新营销》、《
销售与管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约作家，研究成果：《量化管理是企业发展的必由之路》、《
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