时间地点：2015年11月20-21日、深圳课程费用：3800元/人培训对象：制造业、通信业、建筑业、运输业、金融业、服务业、能源等工业品企业销售人员、销售经理、客户经理和销售管理干部、营销人员和营销经理员，以及想提高企业综合管理能力的优秀积极人士学员在培训结束后可以参加认证考试，成绩合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发
<<高级营销管理师>>证书，认证费用：800元/人课程背景
其实销售人员信心与其受训水平和工作成绩直接相关，越是有业绩越是有信心有激情，越是无成交越是挫败越是灰心。而销售团队的整体精神风貌是企业的第二张形象面孔，直接影响着该企业和该产品在客户心中的印象和认知，因此，提高销售团队的专业水平势在必行。那优秀销售的标准是什么呢 优秀的销售人员有没有办法通过系统的训练来打造 ——答案无疑是肯定的，在实际工作中，我们看到的不是销售员没有意愿，而是缺乏专业的训练和工作上的激励。
实际中大部分企业销售团队80%的业绩只来自于20%的销售人员的话，意味着剩下80%的销售人员的潜能是可以再充分发挥的。
本课程是从实战入手，通过系统的分阶段训练，来提高销售人员的销售主动性、团队配合度和销售专业技能，使每一个销售人员都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上，进行提炼和总结而成，凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见，针对性的解决销售团队中的精神萎靡，工作效能低下，专业水平生疏和产能低下等问题，协助销售管理者进行整体销售水平的提升。课程收益
端正对销售的理解，针对面对面的工业品销售树立正确的理念。
掌握顾客的分析技巧，根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式。
训练销售沟通技巧，在发现需求、处理异议，促进签约三个流程上熟练运用。
通过训练，使销售员掌握圆融而顺畅的销售技能，迅速提升业绩水平。课程特色
实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。
互动性：课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。
针对性：课程讲师具有多年的工业品销售经验，通讯设备、民用爆炸品、大型电器等等，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。课程主要内容
课程内容结构
绝对成交-顾问式销售五步法：
1、引发兴趣-了解客户因何而好奇
2、建立信任-信任基础是交易前提
3、发掘需求-把握销售买卖的本质
4、展示方案-精炼有效的销售演示
5、谈判成交-通过谈判来迅速成交
第一天上午（9:00-12:00）
课程单元重点内容备注
销售团队组建
销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》
体验式项目
销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金）
学习目标制定，领导开训激励
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式销售五步法第一步：销售人员的自我准备
金牌销售的三业：定位、形象和专业课程讲授+形象制定练习
金牌销售的三信：信自己、信产品、信团队
金牌销售的三情：激情、热情、煽情
实操环节
实操环节：《销售人员职业素养自我测试》水平测试
绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣
知识1：正确的会谈程序-销售六大问句
知识2：什么吸引消费者-四个死穴
知识3：顾客心门的朝向-无处不在的逆反作用
绝对成交-顾问式销售五步法精华策略
课程讲授+小组讨论+案例分析
第一步：引发兴趣，克服逆反
技能1：引发兴趣的三板斧-相关、新奇和部分
技能2：克服逆反的二指禅-多提问与中性化表达
实操环节
实操环节：销售文书写作练习（邮件、短信、微信）
现场练习
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣之电话邀约（找对人）
知识1：电话邀约的主要和次要目标案例分析
小组讨论
知识2：电销的典型流程-30秒原则
知识3：电销三板斧-提问、倾听和表达
实操环节
实操环节：《30秒电话邀约话术PK》
情景模拟
课程单元重点内容备注
额外练习
练习一：销售观察技巧练习-开场印象营造
模拟练习
分组对抗
题目1：分小组竞赛，进行客户角色情况判别（引荐者、意见者还是决策者）
题目2：分小组竞赛，进行顾客沟通微表情分析
第一天下午（14:00-17:00）
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式销售五步法第二步：建立信任（说对话）
知识1：信任是交易的基础
知识2：信任-影响他人的六种魔术（互惠、喜好、权威、短缺、认同和承诺）
知识3：建立信任的五个步骤-寻找认同（肢体、语调、语气、语言、价值观）
课程讲授+小组讨论+案例分析
第二步：建立信任，扩大影响
技能1：建立信任绝招A-寻找认同（六大原理的综合运用）
技能2：建立信任绝招B-专业提问技巧
实操环节
实操环节1：《销售员影响力水平测试》
实操环节2：影响力六原理在本企业营销中的运用分析现场练习
第一天晚上（19:00-21:30）
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式销售五步法第三步：发掘需求（做对事）
知识1：需求的本质：销售和买卖提供的是好处和体验，顾客买的是对销售员的信任和所认同的价值观念
知识:2：客户需求动机的两面性（快乐与痛苦）
知识3：销售沟通技巧中的听、说、问综合运用
知识4：需求定位的SPIN手法
知识5：潜在需求与现实需求的转化体验式项目
第三步：专业提问，定位需求
技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分）
技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问
制造业、通信业、建筑业、运输业、金融业、服务业、能源等工业品企业销售人员、销售经理、客户经理和销售管理干部、营销人员和营销经理 员，以及想提高企业综合管理能力的优秀积极人士