培训内容:
培训受众:
中高层管理干部
课程收益:
1.掌握市场分析，营销策略的制定与规划，以及营销的管理
2.系统的销售技能和实用的销售工具，程序化的营销工作流程和方法。
3.树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重
4.运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；
5.将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。
6.掌握客户开拓技巧；掌握销售的方法与技巧
7.如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴
8.掌握销售的沟通技巧与人际关系维护
课程大纲:
台湾刘成熙老师-精品课程-经销商营销与维护技巧
主讲：台湾刘成熙老师
前 言：
本為規劃贵司，市场营销人员提升市场营销与销售技能提升所製作，主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。
本案經xxx企業管理諮詢有限公司依據貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為XXX有限公司貢獻一份力量， 同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。
课程目标：
1.掌握市场分析，营销策略的制定与规划，以及营销的管理
2.系统的销售技能和实用的销售工具，程序化的营销工作流程和方法。
3.树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重
4.运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；
5.将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。
6.掌握客户开拓技巧；掌握销售的方法与技巧
7.如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴
8.掌握销售的沟通技巧与人际关系维护
授课时数：2天12小时
推荐讲师：台湾刘成熙
课 程 大 纲
第一单元：新的营销思维与营销技巧
一. 市场分析技巧
市场环境的本质
区隔目标市场
产品定位
市场细分化和定位
产品计划和市场销售策略实施
行业中取得竞争成功的关键因素有哪些
竞争对手的战略和目标是什幺
竞争对手的优势在何处 弱点在何处
竞争对手可能采取的行动是什么
相对于竞争对手，你的优势在何处
你的公司处于什么样的竞争地位
思考与讨论
二. 营销策划的形成与管理
客户与潜在客户
谁是公司当前的客户
客户为什么购买你的产品或服务
客户是如何做出选择的
谁是你的潜在客户
思考与讨论
营销透视与管理
行业市场情报收集与分析
现有市场竞争分析
竞争对手情报收集与分析
市场情报的判断、说明
市场情报说明中6P的运用
赢的策略思维
战略态势和战略任务
竞争不等于竞争力
基本竞争要点：价值和速度
营销的出路
营销队伍组建的困惑
协同运作的困惑
来自竞合的困惑
跳出企业看企业
跳出营销看营销
講授法
案例研討
小組討論
實務演練
第二单元:客户开拓技巧
一. 销售的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
二. 客户的购买环境
三. 客户的选择与开发
什么是销售漏斗
如何管理好漏斗
如何选择您的理想客户
四. 开发客户的技巧
数量是第一个决胜点
使用多种方法去开发新客户
设定新客户开发的目标，并制定计划
获得见面机会
销售人员的素养与专业形象
接近客户的技巧
直接拜访的技巧
信函开发的技巧
电话开发的技巧
如何与陌生客户保持关系
五. 以客户为中心的业务开发流程
充分的准备
人性化的开场白和问候语
探询客户的真正需求
产品陈述技巧
常见的五种拒绝方式及应对技巧
六. 准成交机会的确立
七. SPIN模型与运用
SPIN与传统销售模式解析
问题与对话设计
进入推销主题的时机及技巧
講授法
案例研討
小組討論
實務演練
第三单元:销售过程的方法与技巧
一. 向多级别决策者销售
明确决策者和影响者
找出拦路虎，并向其销售
战术和战略相结合，全方位立体销售
制定向多级别决策者销售的计划访案
二. 制定客户拜访计划
讨论决策者关注的优先问题
准备拜访计划
三. 获得竞争优势
对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
制定竞争展示方案
确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
存货、效率、利润）
用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
四. 展示增值利益
确认本企业产品与服务的优势
估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值
确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润
用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益
五. 阐述并强化客户购买欲望
获得竞争优势
对“产品和服务”进行竞争力分析
制定竞争展示方案
确定长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
講授法
案例研討
小組討論
實務演練
第四单元:经销商关系管理与维护
一. 运用营销的思维做客户服务
二. 如何在开发新客户同时维护好老客户
三. 经销商维护与管理的四个核心技巧
选择经销商（Select Customers）技巧
争取经销商（Acquire Customers）技巧
保有经销商（Retain Customers）技巧
发展经销商关系（Grow relationships with customer）技巧
四. 建立主要经销商管理制度
经销商管理制度设计准则
经销商团队组织及支持体系
经销商导向的作业流程
公司资源的整合与调动
案例研讨
講授法
案例研討
小組討論
實務演練
五
结语 Q&A
精彩见证-台湾刘成熙销售与营销类课程最受欢迎授课企业（部分选录）
1 深圳星河地产 国际谈判技巧 2009.05.07
2 湖南东方时装有限公司 金融危机下 代理商团购销售技巧 2009.05.30
3 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03
5 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧 2009.12.24
6 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.13-14
7 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.20
8 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.03.05-06
9 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.05.28-29
10 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.10.19-22
11 深圳汉莎技术有限公司 高端客户营销心理与大客户销售技巧 2010.02.21-22
12 佛山正大机电配套有限公司 市场开发与销售技巧 2010.05.30-31
13 易居（中国）控股有限公司 高端客户心理学 2010.06.23
14 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.07.03
15 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.08.04
16 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.09.19
17 汽通用汽车金融有限责任公司 销售谈判技巧 2010.07.10-11
18 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21
19 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24
20 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25
22 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12
23 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22
24 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18
25 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8
26 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10
27 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19
28 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11
29 清华大学总裁班长春 营销渠道管理与营销团队建设 2011.4.16-17
30 路劲地产集团 高端客户销售与沟通技巧 2011年5月17-18号
31 广东九丰集团 市场营销与大客户销售 2011-08-11/12
32 浙江欧诗漫集团销售有限公司 训练销售精英 2012年5月24
33 吉林声广传媒有限责任公司 营销渠道建立与管理 2012年10月8-9日
培训师介绍：
两岸三地著名实战管理培训台湾刘成熙老师-2013年最新简介通用版
讲师介绍：刘成熙老师
姓名：刘成熙
学历与现职：台湾政治大学法律系毕业，MBA 出生：1966年5月5日 台湾
经历：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北