课程对象
* 销售员、销售工程师、技术销售、进行 面对面的销售者、希望学习新技巧来进行 自己能力的人员
课程意义：
你算得上是一个销售老手了。你在提问技巧、说明论据、处理异议、促成销售等方面已经做得不错了，但你总觉得这些技巧还不能让你卖出更多的单子！好的销售人员要知道，在面对一个忠诚的客户， 或者一个购买意愿还不是很强烈的潜在客户时，要恰当调整自身的销售方式。处在不同的销售情境，面对不同类型的客户，你要灵活地选择销售模式，根据客户或者 潜在客户的需求，选择不同的技巧和行为。 本课程旨在让具有一定实践经验的销售人 员开拓新的思路，提升销售转化率。
课程大纲
1. 根据客户需求，调整自己的销售方法
* 识别出客户/潜在客户需求的成熟度
* 适应4种销售情境
* 采取灵活的销售方式
2. 通过顾问式销售，和客户一起制定解决方案
* 识别出顾问式销售的情境
* 帮助客户表达自己的需求
* 发现客户的内在需求
* 和客户一起制定最适用的解决方案
* 帮助客户做出决定
3. 通过说服式的销售，创造客户需求
* 识别出说服式销售的情境
* 一开始就通过“预告片”的方式，向客户展示“买”与“不买”的差别
* 让客户意识到会出现的问题
* 向没有行动的客户展示可能会出现的不 良后果
* 说服客户想要做出改变
4. 通过创造式销售，加速改变的意愿
* 识别出创造式销售的情境
* 制定合适的解决方案
* 加速改变的意愿：雄辩之术
* 不要让客户做出不理性的沉默和迟疑
5. 通过回应式销售，说明自己的不同寻常
* 识别出回应式销售的情境
* 挖掘客户需求的方方面面，从而更好地理 解真正需求
* 以具有竞争力的论证，进行不同寻常的 销售
* 经得起客户需求的考验
销售员、销售工程师、技术销售、进行 面对面的销售者、希望学习新技巧来进行 自己能力的人员