培训内容:
课程收益:
以客户需求为导向的
销售理念，业已为广大
销售员所理解和接受。但是，以需求为导向，并不意味着被动地去满足客户。事实上，以需求为导向的
销售，首先是、也必须是：管理客户的需求。
本课程围绕着这一理念，向参加者展开一系列的
销售技巧运用训练，帮助参加者提升自我的
销售能力和交流的能力。
课程大纲:
1.组织好顾问式
销售的过程
* 理解商业环境的变化性
* 理解客户的观点
* 如何引导客户认清他们的现状
* 如何引导客户产生立即解决问题的欲望
2.提高顾问型技能，做出有效的
销售策略
* 从产品
销售到方案
销售* 业务需求和价值定位
* 使用聚焦式问题，引导客户
*
销售顾问的核心能力：处理异议及缔结成交
* 业务分析和漏斗管理
* 目标制定、时间管理和地域管理
3.管理
客户关系，提高重复性购买
* 对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣
* 多层面
销售：在客户公司内建立人脉网络
* 如何通过目前你的联系人向其他决策人
销售* 通过向上及交叉
销售，提升客户的重复购买率和忠诚度
* 客户管理中的实际操作
4.价值竞争——
销售你的价值表现而非产品表现
* 附加价值
销售的原则1：价格永远不是孤立存在的
* 附加价值
销售的原则2：价值由客户的价值感受决定
* 帮助你关注价值，并强化
谈判地位的5个定价技巧