培训内容:
培训受众:
业务人员、门店
店长、导购、终端销售人员、终端管理人员等
课程收益:
全景再现
家居建材顾问式的销售情境
紧紧围绕家居建材顾问式的销售特征
紧密结合家居建材顾问式流程的特点
重点突破家居建材顾问式的销售瓶颈
课程大纲:
第一部分 家居建材顾问式销售技能提升
顾问式销售人员的专业形象塑造
销售人员如何树立良好的职业心态
顾问式销售人员的职业形象打造
顾问式销售人员如何进行职业能力训练
顾问式销售人员的职业素质
职业心态与职业能力的提升
销售能力提升与职业素质
顾问式销售人员拜访客户的一般流程
如何做好销售准备：心态、技术、方案、预案
客户特征与购买目标分析：需求点分析、价值点呈现
拜访准备与资料准备
客户邀约与客户拜访
客户的异议处理与分析
客户成交特征简述
顾问式销售的话术设计
客户头痛的话术设计：疑问法、提问法、暗示法
客户价值的排他性话术实施：选择提示、产品知识、服务排他
销售情境与客户管理策略：道具设计、流程设计、话术设计
如何利用粘度营销实现客户的价值
客户沟通技巧训练：询问技巧、暗示技巧、导入技巧等
如何了解客户的产品需求
客户行为特征与购买行为的分析
家居建材客户的需求重点分析
客户主要信息点的把握和控制
了解客户需求之如何“投其所好”
产品的方案包装，价值塑造和卖点输出
如何实现产品的卖点塑造
家居建材产品的生命价值塑造技巧
产品推荐中精炼话术的应用
设计方案的确定与方案沟通的技巧
客户的异议处理和抗拒点的破解
处理客户异议的五项基本原则
常见异议的前置破解技巧
异议破解的三部曲：吸纳、转移、处置
家居建材顾问式产品客户的主要抗拒点破解
客户异议处理情景训练
促单成交技巧、逼单成交与完美成交策略
顾问式产品的逼单技巧
产品的下单策略和技巧
客户成交特征分析
成交法则的应用和训练