培训内容:
培训受众:
本课程适合通信行业客户销售人员
课程大纲:
1、 攻心为上——客户心理分析与解读
积极的销售心态培养
客户的四种分类与心理分析
客户购买3G业务产品的要素与心理曲线图示
如何识别客户的购买信号
针对客户需求进行销售促成，成交是销售人员唯一生存的本质
课堂讨论：客户购买心理需求的产生与满足条件
2、 赢得兴趣——成为受客户喜爱的沟通高手
与客户沟通的方法和步骤；
如何迅速引起客户的兴趣；
快速建立良好的第一印象
客户沟通之非语言表达技巧
客户沟通之服务语言表达技巧
客户沟通之倾听技巧
客户沟通之反馈技巧
客户沟通之赞美技巧
如何赢取客户信任的沟通方式
练习:一分钟打动客户实战演练
3、 投石问路——通过提问发掘与引导需求
销售中确定客户需求的技巧
询问的目的与实施策略
倾听的重要性与选择性
化隐藏性需求为明确需求
成功的SPIN需求调查分析
背景型、需求型、暗示型、价值型问题
运用SPIN常见的注意点
运用总结技巧引导解决方案
讨论:寻找3G业务产品暗示型问题
4、 显示能力——3G业务产品说明与呈现的技巧
如何做产品介绍与说明；
产品说明的步骤；
如何进行产品特性、优点、利益的转换；
FABE分析
3G业务产品卖点提炼
如何做同行同类产品竞争优势分析
产品说明的技巧及注意事项；
如何说服客户。
产品展示的准备、过程说明
展示中的异议与状况处理
练习:3G终端业务功能介绍实战演练
5、 解除疑虑——异议处理技巧
客户购买3G业务产品异议的类型及原因
处理异议的原则与程序
解除疑虑和反对意见的技巧
常见异议的处理方法；
异议处理的技巧掌握。
练习:3G业务产品异议处理现场演练
6、 临门一脚——最终成交技巧
缔结成交的时机；
购买讯息与线索解读
规避／退缩讯息的捕捉
常用缔结方法
缔结成交的技巧运用。
最后阶段经常使用的战术
要求成交的可能方法及技巧
练习:销售情景模拟,流程完整演练
7、 关系维护——销售后的客户关系管理
什么样的客户关系策略最有效
客户关系发展与维护的真正含义是什么
如何对客户实施有效关怀以带动后期销售
如何评估客户关系
客户关系管理的关键要点是什么
在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀