培训内容:
课程大纲:
授课形式：讲授互动、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分析
大订单销售具有金额大，时间长，参与人员多，决策流程相对复杂等特点；很多企业为拿下大单而不惜花费大量人力财力，甚至调动企业各种资源支持销售人员攻下大单。而我们的销售人员在项目的初期往往表现的还可以，但在中期、后期的关键时刻却显的力不从心，畏手畏脚，生怕自己一言一行会断送整个销售机会。可越是这样，就越会出差错！而销售人员还不知在哪儿出错！……本课程专为提升销售人员的销售谈判能力而设置
课程收益：
1.提高对销售谈判的认识，了解成功谈判的基本要领；
2.掌握设定谈判底线的技巧，合理运用应对谈判对手的战术；
3．帮你取得更好的交易价格，减少因谈判不当造成的销售损失；
4.提高成交率，而不是成为价格杀手；
5.把握自身优势的谈判方法，增加强有力的谈判筹码；
6.在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。
课程大纲：
第一单元：什么是成功的销售谈判
1.谈判的基本概念
2.销售谈判的特点
3．双赢的态度
◇小组讨论：当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势
PS:
输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判，双方都没有损失。
第二单元:销售谈判准备的4个要素
1.销售谈判的立场
2.销售谈判的利益
3．销售谈判的最佳可替代方案
4.销售谈判的筹码
第三单元:谈判中的沟通技巧
1.善于听
＊用倾听去摸清客户底细的4种方法
2.问的好
＊引发客户共鸣的4种提问方法
3.说的巧
①恰当赞美客户的3种方法
②用资料说服客户的3种方法
4.改善非语言沟通
第四单元：制定谈判策略
1.确定价格定位
2.制定价格目标和底线
3.制定报价和欲望终止线
①如何报价
②如何制定欲望终止线
4.报价策略表
⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。
⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉。
第五单元：销售谈判的实战流程
第一步开场
1.明确自身的立场与利益
第二步开价与还价
1.诚恳认真的态度
2.不接受客户的第一次报价
◇案例：接受第一次报价的结果
如何应对客户的第一次还价
第三步磋商
1.让步的3个技巧
①有条件地让步
②整体让步
③递减让步
◇案例思考：这样的让步，你接受吗
2.亮出底牌的技巧
3．打破僵局的技巧
第四步达成协议
1.阻止谈判的技巧
2.达成签约及关系维护
◇小组讨论：“你给我再便宜一点，我能在市场上买到更便宜的，如果不给我降价，我只能重新做选择了”客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗
PS:
⑴客户谈价格，我们就谈其他方面，尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。
⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。
培训师介绍：
北京智成双赢管理咨询有限公司高级培训师--黎红华
讲师介绍：
一、老师背景：
著名工业品大客户营销专家
曾任：中国农资集团湛江公司总经理
曾任：深圳卡天尼珠宝公司总经理
美国国际训练协会PTT认证培训师
现任：福生生珠宝公司常年营销顾问
现任：上市公司国联水产常年营销顾问
被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。
二、实战经验：
黎老师，于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。
三、课程特点：
黎老师23年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
四、擅长课程：
《工业品大客户营销技巧》、《工业品销售真功夫》、《销售团队建设与管理》、《顶尖销售魔鬼训练营》、《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》、《政企大客户销售》、《项目型销售策略与技巧》、《消费者心理学》、《销售沟通技巧》、《优势销售谈判》、《回款技巧》、等。
五、部分服务过的客户：
珠宝行业：香港福生生珠宝、金六福珠宝、周大福珠宝、深圳景瑞珠宝首饰、戴欧妮珠宝、比尔戴斯珠宝等
工业品、化工行业：中国南车时代新材股份、株洲南车、东风汽车、武汉船舶、中海船务湛江公司、武汉烽火科技集团、安徽昊源化工集团、中南钢构集团、深圳英威腾电气股份有限公司、浙江万马电缆股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超电缆股份有限公司、珠海中丰田光电科技股份有限公司、珠海宏马贸易有限公司（销售空调压缩机）、重庆智翔铺道有限公司、重庆金山科技集团、贵州蓝图工程材料有限公司、合广测控、大金空调、美的集团、联志集团、佛山华兴玻璃、杭州华数集团、广东鸿泰昌油料、佛山三湘液压、桂林福达集团、蓝月亮、广州市白云化工、喜威燃气、等