培训内容:
课程大纲:
一、您在销售中的作用和职责
目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户
方法：讲解、讨论、练习、案例、点评
1）销售人员的作用和职责
■您每天在销售什么
■销售人员的七个任务
■管理客户对您的期望
■管理好客户期望的5个准则
2）开发和管理我们的客户
■了解您自己、您的客户、您的对手
■选择谁作您的客户
■谁是您的竞争对手
■客户的砍价能力和您的议价实力
■充分理解您的产品
■客户为什么购买您的产品
■客户的购买决策过程
■客户的购买决策团队分析
■客户购买决策动力和阻力分析
练习：
1、判断客户的不同角色；
2、分析不同角色的期望；
3、分析客户的购买动力和阻力；
4、分析客户的砍价能力和您的议价能力；
二、提升您的沟通和谈判能力
目标：学员能够在销售沟通中多听、多看、多问，学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求，学员可以用FABE的格式介绍自己的产品，学员掌握谈判力量分析图的制作，学员可以策划不同力量的不同用法
方法：测评、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评
■1）提升您的沟通技巧
■沟通风格自我评估
■不同的沟通方式
■有效的语言沟通方式
■沟通的三大障碍
■沟通的漏斗
■如何进行有效的倾听
■如何理解客户的回答
■如何判断客户的回答
■如何有效地询问
■如何有效地表达
2）提升您的谈判能力
■谈判的6个步骤
■小心谈判中容易犯的10个错误
■选择合适的谈判目标
■四种可能的谈判结果
■如何在谈判中建立信任
■运用好谈判的6种力量
练习：
1、用FABE的格式介绍产品；
2、设计在不同场景下针对不同信息的问法；
3、分析和判断客户的需求；
4、制作谈判力量分析表；
5、设计谈判力量的用法；
三、销售的6个步骤
目标：学员能够掌握销售的过程，能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的5种常见异议，能够有效处理好客户的价格异议，能够通过至少5个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单；
方法：游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评
1）为拜访做好准备
■2）接触的4*20原则
■接触的步骤
■小心接触过程中容易犯的5种错误
■做好开场白的6个方法
3）了解客户的需求
■制定您的询问策略
■如何识别客户需要
■询问的目的、时机和方法
■4）说服的目的、时机和方法
■使说服更加有效的5种方法
■如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求
■如何处理客户的几种反对意见
■处理价格异议的3个工具、4个技巧
■5）识别客户做决定的信号
■简化客户决定的6个技巧
■要求订单过程中常见的6个错误
■成功获得合同的4个要素
6）有效地巩固与客户的关系
练习：
1、制定拜访准备清单；
2、快速建立良好气氛；
3、处理关键客户异议；
4、处理客户价格异议；
5、发现成交信号并且进行邀单；
四、回顾和总结
制定行动计划、布置练习任务
培训师介绍：
张老师
一品生产管理培训特聘生产管理培训师，制造业管理技能训练专家，制造业成本控制及现场改善大师，中国制造业精益思想实践的先行者，工学学士，高级工程师，MBA，6黑带，PMP项目管理师，国际人力资源管理师，PTT国际职业讲师；
十五年制造业管理经验，曾服务于日立、永合集团等知名企业，历任工程师、生产部主管、TQM推进主任、管理部经理、制造总监、企划总监，副总经理等职位。
研究方向：制造业成本管控体系诊断与改善；
制造业系统改善思想与方法的实践研究；
制造业现场改善方法与管理技能提升训练。
专业成果：中国制造业企业成本控制卅字模型首创融合了财务管理与精益思想精髓的成本控制体系，并延伸开发了有效运作的执行系统，它不会像财务管理那样专业高深，也不会像精益生产那样可望而不可及，它就是制造业现在可体会得到、可领会得清、可执行得好的系统方法。
中国制造业管理技能整体提升的训练方案将精益思想按照学员可接受的程度，融入到企业高、中、基层管理者的培训方案中，使同一企业中各级管理者的管理思维一脉相承，本着技能是可以相互传递的原则，对训练重点不仅仅体现应知，更体现应会。
不只是传授管理方法与工具，更引领学员分析与总结管理工具背后的思维习惯。