课程目标
销售就是处理客户的异议达成交易的过程,但异议处理并非只是辩论,它涉及到销售自身的规律,客户心理、自我驱动、沟通说服等综合素养。本课程是一线销售人员必修基础课。
课程大纲
前言:挑剔的才是真买主
一、对销售异议的正确认知
异议处理有技巧,更是一种心态
顾客有期望才会有拒绝(期望值管理)
销售过程顾客的异议会涉及哪些方面(产品、价格、服务、竞争、品牌、人员...)
工具:异议应对的话术提炼
二、大多数拒绝的原因1:顾客的不信任
没有信任,一切沟通都只在皮毛
研讨:如何获得顾客的信任?
三、大多数拒色的原因2:顾客不需要你
不要当解说员,销售是给需要的人提供解决方案
发现顾客的需求
要有基本的常识(行业经验),做预判
收集顾客的信息:望、闻、问、切
演练:提问在销售中的运用
做逻辑推理,印证你之前的判断
激发顾客的需求:先把顾客弄疼,再给他上药
了解现状
发现问题
关联痛苦
扩大痛苦、强化需求
演练:SPIN工具演练
四、大多数拒绝的原因3:顾客没感觉到你的价值
听我的是多么的好!(FABE)
一线销售人员