培训内容:
培训受众:
总经理/副总经理
销售经理/总监
人力资源经理/总监
市场经理/总监
课程大纲:
课程介绍：
合理提升业务收入是企业赢取利润的核心之一，面对目标市场，对外部客户的影响深度、宽度和高度，决定着客户的成交数、成交额与忠诚度，然而，单一的专业销售技能培训往往很难获得实际应用效果，原因在于市场与客户是动态的，而“专业”往往体现的是规范和标准，如何根据客户不同的状态、行为风格及情境，选择符合对方的心境与沟通模式，提高对客户购买影响力，有效促进客户购买决策动机，创造绩效。
课程收获：
1. 了解基于客户价值销售原则
2. 认识客户拒绝与成交的不同需求状态
3. 理解不同的客户潜能模式与行为风格
4. 掌握不同客户情境状态下的销售技巧应用
5. 提升领导者对外部客户的影响力
课程提纲：
1. 认识情境销售
a) 情境讨论：谁在销售 销售什么 销售给谁
何时、何地、何情、何景
情境思考：什么是销售 销售的关键要素有哪些
b) 销售认识的误区：销售并非买方与卖方的关系
c) 情境状态与销售：情境状态决定成交
2. 客户需求状态与购买过程
a) 基础知识：欲望、需要、需求
b) 引起注意：
c) 产生兴趣——利益联想
d) 激发欲望——渴望拥有
e) 让渡价比
f) 确定购买
g) 满意评价
3. 客户潜能与购买风格
a) 二大购买动机
b) 四类购买风格
c) 购买风格与需求
案例分析：分析客户购买风格
4. 情境信号识别
a) 信息接收系统
b) 语言信息识别
c) 行为信息识别
d) 感情信息识别
e) 情境信息与购买需求分析
情境模拟：根据角色扮演识别客户不同风格与需求状态
5. 情境销售影响力
a) 客户为什么购买
b) 客户为什么拒绝
c) 影响力决定客户成交
d) 情境创造影响力
e) 情境影响力塑造
情境模拟：镜面印现原理应用
6. 销售技巧在情境销售中的应用
a) 如何有效建立客户信任
b) 如何探询与分析客户需求
c) 如何有效传递产品信息
d) 如何处理客户异议与拒绝
e) 如何掌握谈判主动
f) 如何有效促建成交
g) 如何搭建长远客户关系
h) 如何有效获得客户推荐和反馈
情境演练：客户需求探询
点评分享：情境创造心境