* 了解销售管理者的角色和职责
* 掌握如何根据市场竞争的需求，在企业发展的不同阶段如何打造一支精英销售团队
* 适用行业：B2B销售行业，包括但不限于高科技行业、IT软件及互联网行业、工业设备制造行业、工业用品/原材料行业、医疗器械及医药行业、电子元器件行业、第三方对公服务等行业。
* 【协同式销售】方法论已成为IBM、华为、江森自控、科大讯飞、海能达等众多B2B组织在销售管理体系建设及销售能力训练上的必备项目。
第一模块：销售管理者的角色定位
* 从销售精英向销售经理转变的挑战
* 作为团队管理者的角色及任务定位
* 作为专业管理者的角色及任务定位
第二模块：绩效目标设定与计划管理
* 销售目标的定义与制定原则
* 制定销售目标的七步骤
* 销售管理与销售执行层面的KPI设定
* 如何让下属对目标充满敬畏？
* 填补目标差距的战术方法
* 销售绩效考核的执行原则与重要前提
* 绩效考核与辅导面谈的流程
* 绩效面谈的GRAF辅导模型
* 绩效考核后的团队分析与人员管理
第三模块：销售人才的招募与甄选
* 销售人才“战争”
* 销售人才甄选的关键维度
* 销售精英的性格特质与行为模式分析
* 销售面试的流程与最佳实践
* 面试前的准备工作
* 面试中的结构化面试流程：七大评估维度的提问设计技巧
* 面试后的跟进事项
第四模块：部属培育与销售训练
* 销售能力与企业绩效增长模式的关系
* 区分“用以致学”与“学以致用”
* 销售人才培养的七个核心概念
* 销售人才的进阶式学习地图设计
* 销售培训项目的效果评估方法
* 训战结合的销售新人90天育成体系设计
* 加速新人成长的随访观察训练体系
* 组织层面的支持对销售人才培养的影响
第五模块：团队激励与高效沟通
* 重要的需求与激励理论
* 经济型薪酬与非经济型薪酬
* 薪酬激励方式的设计原则
* 正式激励与非正式激励方式的结合
* 激励人心的七项团队领导力修炼
* 知人善用的高效沟通方法
第六模块：关键商机管理与辅导
* 商机检查与辅导的意义与执行原则
* 什么是关键商机
* 商机销售流程与可验证成果的定义
* 销售漏斗分析之商机数量与速度分析
* 销售漏斗分析之商机质量分析
* 销售团队例会制度设计与最佳实践
第七模块：全新的开始
* SPO销售能力成长模型
* 学习与实践的有效性
* 销售管理者的个人发展计划设定
相关课程
作为销售管理者你可能还会对《客户关系管理》、《大客户拓展策略》感兴趣
想要在管理能力更进一步，你可能需要《中层领导力——全面管理技能提升》《复盘——把经验转化为能力》
易 先生
* 背景经历
培训师，顾问
易中优学销售职业训练中心创办人
国际销售绩效改进研究院认证教练
英国RTC人才量化管理分析师
协同式销售方法系列课程主创者
湖南省领军企业培育计划优秀导师
中山大学管理学院CMO研修班特聘讲师
为超过百家的世界五百强及中国标杆企业提供销售业绩改进咨询服务
在中国本土工作的20多年中，既有大量销售实战及团队管理经验，又有厚重的公司高层决策和全面经营管理工作经验，对企业营销体系构建与销售绩效提升有丰富的成功案例与经验积累；多次亲自组建并管理国内B2B销售团队，涵盖数控机械设备、医疗器材，管理咨询、商用空调等多个领域，并取得最佳业绩表现。
* 擅长领域
协同式销售：与买方共赢的大客户销售方法，大客户关系管理与需求深挖，区域营销计划制定，双赢销售谈判，销售漏斗管理与商机辅导，PSS敏捷式销售成交技巧，大客户营销战略与业绩倍增之道，销售流程定制及销售工具开发项目建议书
* 服务客户
TÜVRheinland德国莱茵、飞利浦照明、蒂森克虏伯电梯、Banner美国班纳、江森自控/约克空调、Nuscience帝凯维、德国默克、Illumina依诺米那、迈瑞医疗、美康生物、千江集团、金域医学检验、芬尼克兹、广州中浩控制、科大讯飞、恒生聚缘、欧科信息科技、中联重科、和合集团、新宙邦集团、拓瑞化工、有方科技、白云电气集团、立信集团、框架传媒、腾讯云、百度(上海)、三七互娱、Coremail(盈世科技)、苏宁云商、PICC中国人保财险、华泰财产保险、平安银行金融科技、中信银行信用卡中心、南粤银行、华夏银行、广东融通融资租赁、中国移动政企事业部、雅居乐地产、周生生集团、华斯度集团、FESCO、中通服邮电学院、安迪曼咨询集团、新风向科技等等
* B2B销售模式企业的总经理、销售副总、销售团队管理者等。