学员 对象： B2B和B2C销售模式企业的总经理、销售副总、销售团队管理者等。
适用 行业： 包括但不限于高科技行业、IT软件及互联网行业、工业设备制造行业、工业用品/原材料行业、医疗器械及医药行业、电子元器件行业、第三方对公服务等B2B行业，以及面向个人/家庭的复杂产品方案销售等行业。
n 此课程将通过课前调研与培训需求诊断，结合【协同式销售】方法论经典课程内容，进行必要的课程定制与开发。同时，在课程中将结合客户企业的实战案例进行研讨与练习，达到学以致用、实战实效的学习目的；
n 此课程所涉及方法已成为IBM、华为、蒂森克虏伯电梯、科大讯飞、TUV德国莱茵、金发科技等众多B2B组织在销售管理体系建设及销售能力训练上的必备项目。
课程大纲
一、 销售管理者的角色定位
n 从销售精英向销售经理转变的挑战
n 作为团队管理者的角色及任务定位
n 作为专业管理者的角色及任务定位
二、 绩效目标设定与计划管理
n 销售目标的定义与制定原则
n 制定销售目标的七步骤
n 销售管理与销售执行层面的KPI设定
n 如何让下属对目标充满敬畏？
n 填补目标差距的战术方法
n 销售绩效考核的执行原则与重要前提
n 绩效考核与辅导面谈的流程
n 绩效面谈的GRAF辅导模型
n 绩效考核后的团队分析与人员管理
三、 销售人才的招募与甄选
n 销售人才“战争”
n 销售人才甄选的关键维度
n 销售精英的性格特质与行为模式分析
n 销售面试的流程与最佳实践
n 面试前的准备工作
n 面试中的结构化面试流程：七大评估维度的提问设计技巧
n 面试后的跟进事项
四、 部属培育与销售训练
n 销售能力与企业绩效增长模式的关系
n 区分“用以致学”与“学以致用”
n 销售人才培养的七个核心概念
n 销售人才的进阶式学习地图设计
n 销售培训项目的效果评估方法
n 训战结合的销售新人90天育成体系设计
n 加速新人成长的随访观察训练体系
n 组织层面的支持对销售人才培养的影响
五、 团队激励与高效沟通
n 重要的需求与激励理论
n 经济型薪酬与非经济型薪酬
n 薪酬激励方式的设计原则
n 正式激励与非正式激励方式的结合
n 激励人心的七项团队领导力修炼
n 知人善用的高效沟通方法
六、 全新的开始
n SPO销售能力成长模型
n 学习与实践的有效性
n 销售管理者的个人发展计划设定
B2B和B2C销售模式企业的总经理、销售副总、销售团队管理者等。