培训内容:
课程背景
随着我国信用卡市场日趋成熟. 发卡量逐渐攀升,多家商业银行经营策略由扩张增量客户向调整存量. 优化增量客户进行深度调整。分工更细致. 结构更合理的阶段已逐步形成。
发卡数量与销售规模对于信用卡行业至关重要,不断提升发卡量对于每一个信用卡企业都是业务的重心。目前信用卡线下销售模式主要以上门拜访为主,陌拜方式可以实现发卡量稳步增长,但无法实现突破性增长。
因此,新的信用卡团办销售模式值得所有信用卡企业关注与投入,实际上,不论从销售队伍的建立还是销售模式的探索,各股份制商业银行确实加大了对团办业务的投入。
本课程以信用卡行业销售特性为基础,结合经典销售方法论,辅之以丰富的大客户销售成功案例,力求在符合行业针对性的同时具备实用性。该课程内容主要帮助信用卡销售人员掌握企业团办的销售方法论,并进一步提升企业团办业务的销售成功率。
课程目标
● 提高团办信用卡意识与效率
● 识别并评估目标企业
● 关键人的营销技巧
● 谈判技巧
课程大纲
课程导入
开场游戏:蚂蚁牙黑
第一讲:行业现状与价值分析
一、信用卡业务的发展情况
1. 市场前景广阔
1)上一年我国信用卡发卡总量
2)上一年我国信用卡贷款余额
3)我国现阶段信用卡发展状况
2. 优势特点突出
1)信用卡活动权益
2)信用卡积分计划
3. 风险亟待关注
1)我国信用卡风险数据指标
2)部分银行信用卡风险情况
3)各地区信用卡风险差异化
二、信用卡业务的四大销售困境
1. 该不该发展信用卡
案例:某商业银行办理国土资源局局长未成功案例
2. 要不要再投入成本
展示:信用卡卡基费用、账户托管费用、活动投入费用
3. 产品繁多没有重点
图示:各家银行信用卡种类繁多,很难找到产品定位
4. 独立发展无需关注
趋势:商业银行信用卡业务发展的一般模式
三、信用卡业务的价值体现
1. 拓展潜在客户群
1)财富2-8法则:长期经营带来高额回报
2)长尾未来价值:提前布局未来高净值客户
2. 维护存量客户
1)零售产品交叉销售
2)高净值转向多利润
3. 挖掘数据价值
1)客户消费行为
2)未来财富规划
3)配置理财产品
4. 树立品牌形象
1)特惠商户合作
案例:银行借助星巴克活动好评口碑