《供应商管理、成本控制与谈判技巧》主讲：吴诚 博士
【课程背景】
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，及全球贸易战的愈演愈烈，如何有效控制采购成本？如何管理供应商？如何与供应商有效沟通，提升商务谈判水平？将使采购岗位面临更多新的挑战。
吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），基于对采购运营、供应链管理的研究，并结合多家企业的工作及辅导经历，特推出该《供应商管理、成本控制与谈判技巧》课程。
【培训对象】
Source、采购、质量、研发、PM、工程、生产、财务、法务、审计等部门员工、主管，及所有与采购业务相关的公司领导及工作人员。
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了供应商管理、采购成本控制、采购谈判管理等方面的理论、核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的企业关注供应商管理策略的经营理念，并得以从中受益。
1、了解并掌握供应商开发、评估、选择与绩效管理策略，了解标杆企业的做法；
2、了解并掌握采购总成本管理的方法、流程与工具，并能熟练运用；
3、了解并掌握供应商关系维护与谈判策略、技巧，保持有效激励供应商的手段与方法。
【授课方式与特点】
1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：采购理念与供应商管理体系的设计
1．采购理念与采购策略概述
◇ 传统采购与现代采购理念的变迁
◇ 采购战略分析、规划与管理原则
◇ 集团化采购、集中采购、分散采购策略介绍
◇ 第三方采购（3PL）管理
◇ 采购外包(OEM\ODM)管理
◇ VMI\CMI\JMI\HUB
◇ Milk-Run\糖果人\JIT……
2．供应商开发流程的设计原则
◇ 新供应商、新材料的选用确认流程
◇ 供应商资格甄别与评定流程
◇ 合格供应商合同体系与签订流程
◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程
◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）
3．供应商体系管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以最低的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
n 案例：“华为、 富士康、美的”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；
n 案例：“IBM”的采购理念与供应战略&战术分析。
第二部分：供应商资源的开发、评估与拓展
1．供应商开发与评估概述
◇ 供应商开发与评估的原则
◇ 供应商资格认证体系的建立
◇ 供应商评估体系介绍
2．采购渠道分析与拓展
◇ 传统采购渠道分析
◇ 现代企业采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
ü 电商采购渠道
ü 一揽子采购订单与JIT供货
ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购
ü OEM\ODM 采购\第三方采购……
3．供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查与评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估\筛选……
4．供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
n 案例：“GE”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；
n 案例：“联想”供应商等级管理与订单分配原则介绍；
第三部分：供应商资质与能力评估细则与过程
1. 供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)
2. 技术及质量体系审核评估项目及要求
◇ 质量管理体系、文件要求
◇ 设计开发控制、工程技术及变更ECN
◇ PCN管控
◇ 供应商管理与来料控制
◇ 制程品质控制
◇ 最终检验及出货品质控制
◇ 生产设备与仪器校验控制
◇ 仓储管理及物料管理控制
◇ 持续改善
◇ 客诉服务\可靠性测试
◇ RoHS有害物质管理
◇ 现场管理、安全及其它……
3. 商务风险体系审核评估项目及要求
◇ 合法性
◇ 经营状况
◇ 生产地
◇ 业务支持
◇ 产品价格
◇ 供/备货能力
◇ 交期管理
◇ 库存管理
◇ 供应商管理
◇ 发展计划……
n 案例：系列知名企业供应商评估文件体系及模板分享；
第四部分：供应商合作策略与关系管理
1．材料、产品、服务的采购原则、流程与控制管理体系
◇ 流程1、新物料、新产品、新供应商的选用与启用审计
◇ 流程2、甄别与评定供应商资格
◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同
◇ 流程4、执行采购
◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供应商选择方式及因素……
2．供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 现代供应商关系管理策略介绍
ü SRM1：供应商关系图谱与管理策略分析
ü SRM2：供应定位模型与管理策略分析
ü SRM3：供应商感知模型与管理策略分析
ü SRM4：供应商能力与积极性模型与管理策略分析
ü SRM5：买方占优势的管理策略
ü SRM6：卖方占优势的管理策略
ü SRM7：均势的管理策略……
3．供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
◇ 供应商的培养、辅导与能力提升
◇ 供应商绩效评估与订单比例分配
◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧
4．供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率
◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率
◇ 价格趋势
◇ 整体配合度……
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
◇ 如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？……
n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。
n 案例：“华为”《预研、概念、计划阶段关键服务供应商的选择与分析》分享；
第五部分：采购总成本构成与影响因素分析
1. 总成本理念分析与探讨
◇ 成本居高不下，如何界定原因、途径及职责部门？
◇ 采购成本降低的主要途径分析与研讨
◇ 采购成本控制目标与绩效指标的设置原则探讨……
2. 影响采购价格的外部环境因素分析
◇ PMI的影响
◇ CPI的影响
◇ PPI的影响
◇ PEST分析法
◇ 波特五力模型分析法
◇ SWOT分析法
3. 影响采购总成本的内部关联因素分析
◇ 采购总成本模型介绍
◇ 隐性成本与显性成本
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系
◇ 显性成本与隐性成本的关系……
4. 绩效指标体系对采购成本的影响
◇ QCT
◇ QCDS
◇ TQRDC
◇ 5R……
◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？
◇ 如何维护与供应商的关系？
n 案例：系列标杆企业“采购总成本”控制之道及模式探讨；
n 案例：系列战略物资的价格控制案例分析。
第六部分：供应商成本与定价策略分析
1. 供应商的成本结构分析
◇ 如何计算供应商材料成本？
◇ 如何计算供应商人工成本？
◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？
◇ 如何界定固定成本与可变成本？
◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？
◇ 供应商运营成本分析
2. 供应商定价策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
3. 供应商价格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
4. 常用价格分析方法与应用探讨
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比
◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法
◇ 目标价格
◇ 横向比较法………
n 案例分析：多个行业的供应商成本分析技巧与案例分享；
n 案例分析：供应商定价策略系列经典案例分析。
第七部分：采购总成本控制途径与措施
1. TCO总拥有成本管理
◇ TCO理念与TCO构成要素
◇ TCO分析流程及其优点
◇ TCO模型构建与分析
◇ TCO控制体系的设计
2. 采购总成本控制的方法与技术探讨
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何通过设计控制来降成本？
◇ 如何通过性能控制来降成本？
◇ 如何通过质量管理来降成本？
◇ 如何通过采购控制来降成本？
3. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）
◇ VA/VE
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
◇ 电子采购与第三方采购……
4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法
◇ 总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作业成本导向法\折扣法
◇ 品质分级法
◇ 期货与捆绑采购……
n 案例：“华为”某工程如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？
n 案例：“丰田”VA/VE成本控制之道及模式探讨。
第八部分：谈判心理建设与准备分析---（凡事预则立，不预则废！）
1. 商务管理岗位专业与素质模型分析
2. 谈判者的心理分析
3. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
1. 采购谈判的需求分析资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买方\卖方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
◇ 了解文化差异
2. 谈判人员的准备
◇ 采购谈判队伍的规模
◇ 采购谈判人员应具备的素质
◇ 谈判人员的配备
◇ 谈判人员的分工和合作
3. 情报的搜集和筛选
◇ 决定谈判实力对比的因素
◇ 信息情报搜集的主要内容
◇ 信息情报搜集的方法和途径
◇ 信息情报的整理和筛选
4. 采购谈判计划的制定
◇ 确定谈判目标、地点和时间
◇ 确定谈判的议程和进度
◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判
◇ 模拟谈判的作用与方法
◇ 全景模拟法
◇ 讨论会模拟法
◇ 列表模拟法
n 案例：谈判心理测试与演练；
n 案例：华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍。
第九部分：谈判战略、战术管理---（制定战略&战术，运筹帷幄，决胜千里！）
1. 买方占优势的采购谈判战略
◇ 先苦后甜 ◇ 规定期限
◇ 最后出价 ◇ 借势发力
◇ 化整为零 ◇ 强势压价……
2. 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 吹毛求疵 ◇ 先斩后奏
◇ 攻心技巧 ◇ 疲惫技巧
◇ 权力有限 ◇ 迂回采购
◇ 原厂采购 ◇ 长期合作……
3. 均势的采购谈判策略
◇ 察言观色策略 ◇ 避免争论策略
◇ 抛砖引玉策略 ◇ 留有余地策略
◇ 避实就虚策略……
4. 针对谈判对手的谈判战术
◇ 疲劳战 ◇ 沉默战
◇ 挡箭牌 ◇ 磨时间
◇ 激将法……
5. 针对谈判条件的谈判战术
◇ 声东击西 ◇ 空城计
◇ 吹毛求疵 ◇ 货比三家
◇ 最高预算……
6. 针对谈判过程的谈判战术
◇ 试探性策略
◇ 处理性策略
◇ 综合性策略……
n 案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？
n 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；
第十部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采购谈判的礼仪
2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
3. 信息的对称与不对称
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧\讨价还价\控制情绪
9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
n 案例：挑选经典案例，情景分析，现场研讨。
吴诚博士 简介
【专业背景】
v 北京大学汇丰商学院 总裁班 特聘教授
v 清华大学 总裁班 特聘教授
v 人民大学 总裁班 特聘教授
v 武汉大学 企业管理博士
v 北京科技大学 工商管理硕士
v 国际贸易中心ITC项目 认证讲师
v 美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
v 英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
v 深圳新一代信息技术研究院 首席顾问
v 东莞产业支援联盟 特聘专家
【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：
v 华为：采购总监、供应链总监；
v 富士康：物流与供应链高层领导；
v 康佳集团：副总裁。
【主讲课程】
v 供应链管理：《供应链管理与流程优化》《供应链全面成本控制》《采购与供应链管理》
v 计划管理：《预测、计划与库存管理》《计划与交付管理》《生产计划与物料控制(PMC)》
v 采购管理：《采购流程与策略管理》《战略采购与供应商管理》《采购成本控制与谈判技巧》《供应商开发、评估与选择》《采购项目管理》《非生产物资采购(MRO)》《供应商大会》
v 物流管理：《物流规划、设计与运营管理》《物流配送与仓储管理》《现代高效仓储管理》
【曾服务过的客户】
高校：北大、清华、人大、中大、浙大、川大、电子科大、西工大、香港中大、香港理工；
通讯：华为、中兴、爱立信、烽火、小米、酷派、国人\传音\汇川、大疆、国人、菲尼克斯；
通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；
机电：上海电气、四方股份、庞巴迪、徐工、三一重工、中联重科、柳工、特变电工、金风科技、林德叉车、雷沃重工、中广核、许继、南都电源、航嘉电源、骆驼电源；
军工：空-空导弹研究所、613/14/39/615所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工集团、武重集团；
汽车：东风日产、广汽、上海大众、广汽菲克、长春一汽\一汽大众、比亚迪、奇瑞、大陆泰密克、大陆汽车、长安伟世通\延峰伟世通\延锋江森\富维江森、博世、飞利浦、航盛；
卡车：一汽解放、东风、江淮、沃尔沃、陕汽重卡、福田戴姆勒、一汽锡柴、佳通、耀皮；
电脑：联想、浪潮、方正、神舟、华硕、戴尔、长城、奔图、康冠、宝龙达、佳能、创斯达；
电器：海尔、海信、美的、格力、创维、长虹、TCL、奥克斯、方太、苏泊尔、格兰仕、欧普、IBM、LG、松下、东芝、日立、SONY、华星、海康卫视、浙江大华、宇视、步步高；
电子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、伟创力、捷普、富士施乐、西门子、佳能、史丹利、CEC、长城、同方、天马微、欧菲光、歌尔、华天、汤姆逊；
商超：华润\沃尔玛\苏宁、国美、宜家、上海百联、新一佳、麦德龙、天虹、茂业、大润发；
电商：淘宝、京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、当当、美团、亚马逊；
家具：全友、双虎、欧派、大自然地板、TATA、索菲亚、百安居、乐安居、香江家私、宜家；
家居：宜家IKEA、富安娜\梦洁\梦百合、喜临门、雅兰、恒源祥、晚安、索菲亚、南山纺织；
服装（鞋类）：红豆\海澜\七匹狼、雅戈尔、李宁、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百丽；
食品：金锣\双汇\雨润、伊利、蒙牛、光明、旺旺、达利、三全、康师傅、维维、益海嘉里；
医药：仁和药业、天江药业、云南白药、广药集团、海王、哈药、拜耳、康泰、葵花药业；
建筑(建材)：中建三\中铁二局、中广核、建华、日丰\科勒\大自然地板\东方雨虹\狮\海螺；
地产：万科、华侨城、碧桂园、中航、光大、万达、中海、恒大、龙湖、保利、九龙仓置业；
能源(化工)：壳牌\中石油\石化\中化\中海油\神华；万华\云天化\联合石化\三星；新奥；
钢铁(冶炼):宝钢、首钢、邢钢、昆钢、攀钢、中铝、驰宏锌锗、焦化、洛钼、钢研、南山；
物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明EMS、江苏EMS、安鲜达、京东、河南国龙物流；
快消：P&G、雀巢、中粮、中烟、青啤、五粮液、娃哈哈、可口可乐\汇源\健力宝\汤臣倍健；
金融：中国银行、建设银行、工商银行、上海银行、北京银行、支付宝、腾讯、平安、淘宝；
[曾培训过的代表企业】
1. 广东电信、中国移动、联通《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；
2. 华为、中兴、烽火、爱立信、广东省广播电视网络：《采购策略与供应链管理》；
3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴、广州京信通信：《采购成本控制与风险控制》；
4. 长安伟世通、延锋伟世通、延锋江森、上海博世：《供应商报价、采购成本分析与控制》；
5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与优化》《精益供应链设计与构建》《供应链运营管理》；
6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；
7. 中航集团、富士康、捷普、伟创力：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；
8. 伊利、蒙牛、金锣、可口可乐、三全食品、健力宝、达利食品：《供应链计划管理》；
9. 上海电气、浙江大华、海康卫视：《供应商关系管理》《采购谈判策略与技巧》；
10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》；
11. 上海百联、国美、苏宁、唯品会、沃尔玛、快乐购：《采购成本控制与供应商管理》；
12. 大自然地板、TATA、喜临门、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》。
【曾咨询过的代表项目】
曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：
1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；
2. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；
3. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；
4. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；
5. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；
6. 合肥永升机械：“供应链运营体系建设与优化”项目，2013年实施；
7. 北京中牧集团：“集团化采购与招投标优化”项目，2014年实施；
8. 金风科技：“工程服务体系采购组织与交付变革”项目，2015年实施；
9. 伊利酸奶事业部：“采购订单整合”项目，2016年实施；
10.无锡中电二建：“供应链计划管理、订单交付与库存控制”项目，2017年实施；
11. 中电无线电研究所（615所）：“项目采购体系建设与流程优化”项目，2018年实施；
12. 玫德集团：“采购战略与供应链管理”项目，2019年启动实施。
【授课特点】
v 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
v 操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
v 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
v 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。