《销售计划-生产计划-采购计划与库存管理》大纲
（主讲：吴诚 博士）
【课程背景】
随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，以及市场、客户对产品交付要求的越来越高，如何有效组织计划运营与生产交付管理？如何提前预警并控制交付过程中各种风险与隐患？将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要据自身情况，制定合适的预测、计划、供应、生产、物流运营策略，以便取得竞争优势。为此，吴诚博士（曾任：华为，计划总监、采购总监；富士康，供应链高层领导；康佳，集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人大等高校 总裁班 特聘讲师），基于对生产运营、供应链的研究，并结合多家企业的工作及辅导经历，特推出该《“销售-生产-采购”计划与库存管理》课程。
【培训对象】
销售、计划、调度、采购、生产、物流、仓储等部门主管，及所有与供应链管理、计划运营、订单交付业务相关的人员。
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了““销售-生产-采购”计划与库存管理”的理论知识、业务框架及主要业务流程，对计划运营中出现的各种问题与困难进行了详细分析，并融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的企业关注生产运营管理的经营战略，并从中受益：
1、了解供应链计划运营与交付管理业务的流程体系，及如何建立业务监控平台；
2、了解并掌握销售、采购、计划、质量、分销、物流、仓储等部门的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并能熟练的运用到工作中；
3. 了解并掌握销售、计划、采购、生产、供应、调度业务的绩效体系，并持续改善。
【授课方式与特点】
1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：计划交付与库存控制概述
1．计划交付&运营理论概述与行业应用实践介绍
2．计划运营的类型、特征与形式，及SCOR模型介绍
3．计划运营的主要内容、目标、要求及挑战
4．计划运营的四大支点介绍
5．传统计划模式的特征与不足分析
6．现代计划模式与柔性制造介绍
◇ 瓶颈理论
◇ TOC理论
◇ 长板理论
◇ 外包理论……
7．产品备货模式的特征及形式分析
◇ 备货型计划方式（MTS）的特点
◇ 订货型计划方式（MTO）的特点（ODM\OEM）
◇ 定制型计划方式(ETO)
◇ 装配型计划方式(ATO、BTO)
◇ 大批量计划方式的特点
◇ 多品种小批量计划的特点
◇ 单件计划方式的特点……
8．现代制造业生产与组织运作模式探讨
◇ 事业部制
◇ 产品线制
◇ CELL模式
◇ 作业岛模式
◇ 计件模式
◇ 项目型模式……
9．生产运营发展趋势与变革介绍
◇ 组织结构调整与业务流程变革理论介绍（BPR）
◇ 集成供应链管理（如何实现ISC？）
◇ 计划模式分析与流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等优劣势分析与借鉴）
◇ 推式与拉式生产规划与管理
◇ 柔性制造、均衡生产与工业4.0智能制造
◇ JIT、VMI、JMT等管理技术介绍
◇ Milk-Run与“糖果人”
◇ 精益生产与智能制造……
n 案例：“P&G”供应链运营与S&OP模式介绍；
n 案例：《华为公司供应链运营工作理念和行为准则》介绍与分享；
第二部分：销售预测与销售计划管理
1. 需求分析与预测管理介绍
◇ 预测目标的确立
◇ 预测原则的制定
◇ 预测措施的制定
◇ 预测风险的监控与管理
◇ 如何做好需求预测管理（预测、计划、订单等）？
◇ 制定预测的原则与一般步骤
2. 销售计划维度分析
◇ 时间维度
◇ 产品维度
◇ 品类维度
◇ 渠道维度
◇ 区域维度
◇ 风险维度
3. 销售计划方式分析
◇ 前瞻型
◇ 回归型
◇ 项目型
4. 销售计划方法分析
◇ 一线人员意见法
◇ 专家意见法（情景分析法、德尔菲法）
◇ 市场测试法
◇ 定量分析法
◇ 基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)……
n 案例：“万华化学”计划运营及KPI体系介绍；
n 案例：电商企业案例：“戴尔”“小米”需求计划管理模式案例分析与比较。
第三部分：采购计划与采购模式管理
1． 采购计划策略与模式分析
◇ 推式计划管理
◇ 拉式计划管理
◇ 战略储备管理
◇ 基于网络的采购计划管理
◇ 基于电商的采购计划管理……
2． 采购计划方法分析
◇ 一般计划方法
◇ 物料采购计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）
◇ 订货点法（最小\最大库存计划方法）
◇ TOC计划分析（逻辑及方法）
◇ 战略储备计划
◇ 柔性计划法……
3． 如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？
4． 如何管理与评估计划与订单变更？
5． 如何应对计划变更带来的风险与成本损失？
6． 如何制定各种计划管理监控报表及报告？
n 案例：“立白”物资备货计划运营及KPI体系介绍；
n 案例：“中化”战略采购计划管理模式分析。
第四部分：生产计划与排产调度管理
1．生产计划与调度管理的工作理念与原则分析
2．生产订单管理策略及排产计划制定（均衡生产、柔性控制）
3．什么是欠料（欠料的标准与定义）？什么是物料供应管理（齐套的标准与定义）？
4．小批量、多批次生产效率提升的途径探讨
5．如何多维度地衡量生产效率？如何实现“产品线到人、产品到岗位”的项目生产模式？
6．如何从组织\流程上进行齐套工作的分工与管理？
7．如何从策略上保证物料及时齐套供应？
◇ L/T管理机制
◇ 计划批量\安全库存的设定
◇ VMI\JIT管理
◇ 相关需求\独立需求的管理
◇ 长周期物料、高价值物料的计划方法分析
◇ 最小、最大库存管理……
8．如何从技术上保证物料及时齐套供应？
◇ 生产调度例会管理机制
◇ 物料基础数据的监控与管理
◇ IT工具的运用管理(ERP、APS及其它辅助工具)
◇ 库存告警机制的建设（RYG管理、预缺料管理）
◇ 如何有效跟单与追料？
◇ 物料供应管理的其它办法及工具……
9．产能规划与改善管理
◇ 产能规划的基本内容
◇ 产能规划的类别、产能的构成
◇ 产能规划的步骤与衡量标准
◇ 效率改善的基础与改善方向
ü 运用IE技术改善的原理、原则
ü 瓶颈产生与消除
ü 现场7种浪费分析
ü 制造程序分析与改善
ü 动作效率分析与改善
ü 作业效率分析与改善
ü “U”型布局和连续流……
n 案例：“纳爱斯”“预/缺料”管理与齐套交付机制探讨；
n 案例：“LG化学”欠料（RYG）管理与交付办法介绍；
第五部分：物资供应策略与供应模式管理
1．供应模式对物资供应的影响分析
◇ 战术1：一般物资的供应模式分析
◇ 战术2：低附加值加工类物资的供应模式分析
◇ 战术3：高技术定制加工类物资的供应模式分析
◇ 战术4：垄断及准垄断供应类物资的供应模式分析
◇ 战术5：价格频繁波动类物资的供应模式分析
◇ 战术6：配套类物资的供应模式分析 ……
2．供求关系分析&管理对物资供应的影响分析
◇ 从CRM到SRM，再到SCM
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 供应商关系图谱与物资供应策略分析
◇ 供应定位模型与物资供应略分析
◇ 供应商感知模型与物资供应策略分析
◇ 供应商能力模型与物资供应策略分析……
3．如何通过供应模式调整来保证有效供应？
◇ 供应模式的分析与选择
◇ 标准采购订单
◇ 一揽子采购订单与JIT供货
◇ 长单采购
◇ VMI\CMI\JMI\JIT供应模式
◇ Milk-Run\“糖果人”供应模式
◇ 风险采购与战略储备模式
◇ ODM与OEM供货模式……
n 案例：“花王”计划策略与供应模式介绍；
n 案例：8种供求关系分析模型与库存控制策略经典案例分析；
第六部分：库存控制技术与技巧
1. 库存控制的重要性，及降低库存的有效途径分析
2. 供应链管理环境下的库存控制方法
◇ 定期\定量库存控制
◇ 库存分类管理：
ü ABC分类与2/8法则
ü 周转库存\缓冲库存\安全库存
ü 最小批量\最大批量……
◇ 产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用）
◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式
3. 其它库存控制方法与策略
ü 缩短提前期
ü 批量调整
ü 寄售管理
ü 按经济批量订购
ü 损耗管理
ü 加强预测
ü 库存物料标准化
ü 及时处理呆滞物料……
n 案例：“恒安集团”20余种库存控制方法案例讲解；
n 案例：“雀巢”库存风险预警与监控、库存结构分析模板、库存分级控制体系的经验探讨。
第七部分：库存结构分析与监控
1. 在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）
2. 超期物料的管理
3. 来料不良的监控与管理
4. 呆坏帐的监控与管理
5. 物料低周转\物料呆滞产生原因的分析
6. 如何监控与处理呆滞物料（处理的原则、要求、途经…）
7. 如何及时处理呆滞物料（替代、消耗、变买…）
8. 库存积压资金的原因分析
9. 内部物流的监控与风险管理
10. 如何实现库存的动态监控？如何进行库存分析？如何制作《库存分析报告》……？
n 案例：系列日化快消品生产企业《库存分析报告》分析模板研讨；
n 案例：某快消品企业《呆滞物料处理处理办法》探讨。
第八部分：销售-生产-采购计划与库存控制之KPI体系及改善（行动学习）
1. 供应链绩效的设计原理、原则
2. 供应链绩效的设计流程及方式
3. 供应链绩效的设计的维度介绍
◇ 服务好
◇ 高质量
◇ 低成本
◇ 人均效益
4. 计划指标体系分析
◇ 计划准确率（%）
◇ 订单及时齐套发货率（%）
◇ 订单完美率（%）
◇ 订单平均运作周期（天）
◇ 急单响应率（%）……
5. 库存指标体系分析
◇ 库存周转率（次/年）
◇ 低周转及呆滞物料比例（％）
◇ 库存准确率（%）
◇ 超期库存比例（%）
◇ 待处理品比例（%）
◇ 替代品比例（%）……
6. 绩效改进策略\方法\工具介绍
◇ BPR
◇ PM
◇ KPI
◇ 监控体系……
n 分享：某知名化工消费品企业生产运营体系KPI详细分析与解读。
n 案例：“华为供应链管理变革”及“华为供应链”绩效评价体系、激励机制探讨；
n 经验分享：现场答疑与经验交流
吴诚老师简介
【专业背景】
v 北京大学汇丰商学院 总裁班 特聘讲师
v 清华大学 总裁班 特聘讲师
v 人民大学 总裁班 特聘讲师
v 武汉大学 企业管理博士
v 北京科技大学 工商管理硕士
v 国际贸易中心ITC项目 认证讲师
v 美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
v 英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
v 深圳新一代信息技术研究院 首席顾问
v 东莞产业支援联盟 特聘专家
【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：
v 华为：计划总监、采购总监；
v 富士康：供应链高层领导；
v 康佳：集团副总经理。
【主讲课程】
v 采购策略与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》；
v 物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；
v 生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。
【授课特点】
v 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
v 操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
v 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
v 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【曾服务过的客户】
高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院；
石化：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、联合利华、P&G、立白、纳爱斯；
食品：金锣、双汇、雨润、蒙牛、伊利、光明、辉山、三全、康师傅、维维、雀巢、可乐；
医药：仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；
服鞋：海澜、红豆、七匹狼、雅戈尔、李宁、九牧王、耐克、安踏、彬彬、波司登、伟星；
家居：全友、双虎、欧派、大自然、圣象、百安居、乐安居、香江、富安娜、梦洁、宜家；
快消：安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；
物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。
商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；
电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；
机械：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；
汽车：东风日产、一汽大众、上海大众、BYD、奇瑞、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；
军工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；
通讯：华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信；
通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；
电器：海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY；
电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；
电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；
地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大；
[曾培训过的代表企业】
1. 广东电信、中国移动：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；
2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、：《采购策略与谈判技巧》；
3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴通讯、广州京信通信、：《采购成本控制与风险控制》；
4. 长安伟世通、深圳航盛电子、延锋伟世通、延锋江森：《采购成本分析与控制》；
5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；
6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；
7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；
8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业：《供应链与计划管理》；
9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安：《供应商管理与谈判技巧》
10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》
11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团：《采购成本控制与供应商管理》；
12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》；
【曾咨询过的代表项目】
曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：
1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；
2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；
3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；
4. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；
5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；
6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；
销售、计划、调度、采购、生产、物流、仓储等部门主管，及所有与供应链管理、计划运营、订单交付业务相关的人员。