课程意义：
你算得上是一个销售老手了。你在提问技巧、说明论据、处理异议、促成销售等方面已经做得不错了，但你总觉得这些技巧还不能让你卖出更多的单子！好的销售人员要知道，在面对一个忠诚的客户，或者一个购买意愿还不是很强烈的潜在客户时，要恰当调整自身的销售方式。处在不同的销售情境，面对不同类型的客户，你要灵活地选择销售模式，根据客户或者潜在客户的需求，选择不同的技巧和行为。本课程旨在让具有一定实践经验的销售人员开拓新的思路，提升销售转化率。
1.根据客户需求，调整自己的销售方法
*识别出客户/潜在客户需求的成熟度
*适应4种销售情境
*采取灵活的销售方式
2.通过顾问式销售，和客户一起制定解决方案
*识别出顾问式销售的情境
*帮助客户表达自己的需求
*发现客户的内在需求
*和客户一起制定最适用的解决方案
*帮助客户做出决定
3.通过说服式的销售，创造客户需求
*识别出说服式销售的情境
*一开始就通过“预告片”的方式，向客户展示“买”与“不买”的差别
*让客户意识到会出现的问题
*向没有行动的客户展示可能会出现的不良后果
*说服客户想要做出改变
4.通过创造式销售，加速改变的意愿
*识别出创造式销售的情境
*制定合适的解决方案
*加速改变的意愿：雄辩之术
*不要让客户做出不理性的沉默和迟疑
5.通过回应式销售，说明自己的不同寻常
*识别出回应式销售的情境
*挖掘客户需求的方方面面，从而更好地理解真正需求
*以具有竞争力的论证，进行不同寻常的销售
*经得起客户需求的考验
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