培训内容:
培训受众:
企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。
课程收益:
培训目标1：降低“灰色营销”依赖，掌握大客户营销的核心竞争力——标准项目化
培训目标2：掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具
培训目标3：提升大客户营销中的过程管理和控制客户能力
培训目标4：掌握项目阶段中所需销售技能，全面提升营销能力
培训目标5：帮助企业搭建项目化营销意识，形成核心竞争力
培训颁发证书:
资深高级营销管理教练AEP全国就业能力测评与实训高级顾问
国家劳动部认证讲师
中国职业培训师协会会员
温州电脑工作者协会技术与培训部总监
用友软件深圳分公司营销总监
新中大软件股份有限公司温州分公司总经理
400场内训课程，20000人次学员参与；
1000次会议主持；10000人次一对一辅导；
300余家各类工厂、企业管理改善主导；
课程大纲:
◆课程纲要：
第一节: 培训导入
怎样分析和理解产品 怎样有效寻找客户 怎样判断客户需求 怎样一击即中，完美收官 作为一个销售人员，签单靠的不是天赋，而是对以上销售过程中每一个环节的把握和控制。本课程对销售流程中每一个影响结果的细节都进行了深入的剖析，将销售工具、设计方案、流程管控、完美攻杀等环节进行分解，并以案例的形式，深入浅出地向我们讲述了完美成交要注意的要点与细节。老师告诉我们：每个销售人员，都要像工匠一样，打磨好销售流程中的每一个细节，最终才能促成成交。因为，销售其实是门手艺活。
1、分享：中国式“灰色营销”能否搞定大客户销售项目
2、分享：关系是风，SOP管理是太阳
案例：某公司的宣传与
项目型营销
讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异 重新认识大客户销售
分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异
案例：快煮熟的鸭子经常会飞走
第二节 了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区
1、对客户的正确定位
2、 客户综合价值分析模型
3、 客户价值管理计分卡
4、 影响大客户采购的重要因素
案例：某供应商的竞标策略 将大客户营销过程进行项目化分解管控
第三节:项目管理的基本概念与技巧
1、导入项目化营销流程管理的目的
2、大客户营销的项目化标准阶段分布
3、大客户营销流程项目管控的重要构成
① 大客户采购的客户内部流程
② 项目管控推进流程
③ 大客户销售进展里程碑
大客户销售流程 项目管控的四大原则
第四节：大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定
(一)项目立项与目标确定
分享：利用POS方法将销售目标量化
分享：某公司的销售目标构成
（二）销售项目构成——可视化管理销售项目
内部干系人分析与项目成员OBS
项目成员的组建发展过程
案例：最著名的项目团队组建（西游记团队）
（三）大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人
了解客户的采购流程
认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要
案例：某公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路
（四）大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求
大客户与小客户的不同客户需求
分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别
练习：大客户营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求
经常与客户进行需求式谈话
练习：以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈
（五）销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户
（六）销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）
（七）销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解
（八）根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划 大客户销售项目第第五节：大客户销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划
根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定
分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型
示例：一页纸沟通计划表
根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入
案例：某优秀企业的销售项目风险标准化管理
第六节：大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制
（一）有效销售过程介绍
有效销售过程七大步骤
新任客户经理首次拜访注意事项
如何克服在客户面前的紧张情绪
（二）销售拜访目标分解及准备
（三）销售过程中良好的心态
（四）大客户营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧
① 大客户销售利器——SPIN销售技巧
背景问题——背景问题使用的两大基本原则
难点问题——如何高效使用难点问题
暗示问题——如何高效应用暗示问题
需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机
练习：SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习
② NEADS销售技巧与FORM
练习：客户已经在使用竞品，说服客户的NEADS方式
（五）大客户营销中销售技巧之一：对产品的推介
对产品的全新认识
FAB产品陈述法则
对客户的完整理解
练习：场景化模拟销售——如何对产品进行陈述
（六）对客户异议的有效防范与处理
解除反对意见的四种有效策略
解除反对意见的两大忌讳
客户产生抗拒的四大方面
解除抗拒的有效模式
最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧 大客户销售项目第四阶段——有效的成交过程
项目评估环节工作的主要目的与过程
对大客户销售进展的理解和技巧
获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
成交前的准备
成交的关键用语 大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍
分析：为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差
大客户销售项目收尾必做工作
一页纸项目总结报告
进行大客户销售项目的SOP制定
大客户销售项目化管理中提高工作效能的工具
培训师介绍：
何建华老师 大客户销售管理实战专家
资深高级营销管理教练
国家劳动部认证讲师
温州电脑工作者协会技术与培训部总监
用友软件深圳分公司营销总监
新中大软件股份有限公司温州分公司总经理
400场内训课程，20000人次学员参与
1000次会议主持；10000人次一对一辅导
300余家各类工厂、企业管理改善主导
企业经历
1999年萌发创业想法，联合温州同业朋友发起创立温州地区首家经微软、思科公司授权的工程师认证中心，为温州IT界、企事业单位提供技术支援和最新IT技术的输出平台。
2002年杭州新中大软件股份有限公司石钟韶先生的邀请，加入新中大软股份有限公司，在企业期间帮助企业组建温州地区规模最大的ERP软件机构-新中大软件温州分公司。
根据当时市场调研，新中大软件在温州地区不是很有名，很多企业单位不知道该软件，但是在接受石钟韶先生邀请让我组建温州新中大软件公司时，定的目标是两年之内实现，温州地区企事业单位ERP选型进入前三甲之列，为了实现这个目标，率先在温州地区ERP领域实施“管理咨询+软件落地”营销模式，一年半的时间快速实现石钟韶先生制定的温州战略目标。
2008年至今，加盟用友软件股份有限公司深圳分公司，拓展深圳市支柱产业珠宝行业，四年时间珠宝行业研究，创造性提出提升珠宝行业管理绩效的方法论“平台+IT”，帮助珠宝企业实现管理绩效循序渐进式落地到管理节点上，通过“平台+IT”的营销模式使公司在原有的基础上增加了50%的销售额。
进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.
14年培训教育经验；10年企业管理培训经验；300余家各类工厂、企业管理改善主导；近400场内训课程，20000人次学员参与；400次现场巡视；1000次会议主持；10000人次一对一辅导；无数的掌声与喝彩。
授课风格
有理论高度，讲解深入浅出，生动活泼，实战性强，紧扣企业实际情况，学员学后的可操作性强，深得学员的欢迎与信赖。
演讲风格幽默、动人，能针对不同企业客户的需求，给予不同的支持与指导，并根据自己多年企业教练实战经验，为企业提供管理顾问和企业教练的服务。
主讲课程：
《项目型大客户销售技巧》《大客户开发与关系维护》《商务谈判策略与技巧》《卓越销售团队管理》《大客户销售漏斗与管理》《商务方案展示技巧》《突破大客户的决策链》《大客户关系管理》《从业务精英到管理精英－管理教练技术应用》
服务过的部分客户：
用友软件、新中大软件、中铁、TCL集团、万利达软件、永和餐饮、正泰集团、红青蜓集团、奥康集团、森马集团、东莞大地通讯、香格里拉大酒店、凯悦大饭店、明都超市、苏果超市、亚达灯具、常州市政工程、联华超市、华侨饭店(五星