培训内容:
课程大纲:
【内容简介】
销售经理离职，带走大量客户资源，特别是大客户流失，可能导致公司业务休克，咋办
销售过程复杂，关系营销现象环生，支出庞杂，如何才能防止形成费用黑洞
销售前期，轰轰烈烈；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；如何进行科学有效的销售流程管控
销售与技术之间分工不明确，相互推诿、报怨，导致项目停滞不前，甚至半途夭折，销售团队的沟通协调有哪些好的方法
项目性销售周期长、压力大，新进销售员短时间内无法达成销售业绩，信心受挫，成长困难，流失率惊人，销售队伍建设出路何在
实战营销史老师，集多年专业研究与实战经验，针对项目性销售的种种困惑，创立外独一无二的“天龙八部”， 实战实用，百战百胜。
【课程亮点】
项目制营销管理与流程再造的成功=标准化+“天龙八部”
标准化——项目性销售管理的最高境界
“天龙八部”——搞定项目性销售的武器
【课程大纲】
第一部分：企业营销实战中的八大困惑
困惑一：销售经理带走大客户 随堂案例：销售人员的背叛
困惑二：小企业依赖“英雄” 随堂案例：销售精英的无奈
困惑三：项目虎头蛇尾 随堂案例：项目销售前后期难以管控
困惑四：部门之间相互推诿 随堂案例：公司各部门相互“踢皮球”
困惑五：信息孤岛的无奈 随堂案例：经理“看不见，听不着”的苦衷
困惑六：政策制订左右为难 随堂案例：蒋经理的矛盾
困惑七：培养人才成本过大 随堂案例：销售人员成长困难
困惑八：过程费用难以掌控 随堂案例：张总的难题——销售成本节节攀升
第二部分：“天龙八部”式的销售流程与管理
天龙一部——项目立项
天龙二部——初步接触
天龙三部——方案设计
天龙四部——业绩展示
天龙五部——方案确认
天龙六部——项目评估
天龙七部——合同谈判
天龙八部——签约成交
第三部分：销售里程碑与标准化管理
销售进程管理的五个境界
衡量某销售阶段成功与否的标志——里程碑
标准化管理流程和销售里程碑的控制
第四部分：项目性销售成交管控系统
对单个项目销售的管控
对企业整体销售的管控
对企业销售异常的管控
企业销售的预测工具
第五部分：项目性销售成交管控系统
困惑一的解决之道：增加控制点，组织分工精细化 随堂案例：市场总监的背叛
困惑二的解决之道：销售人员的保障体系 随堂案例：销售状元的风险
困惑三的解决之道：天龙八部销售进程管理 随堂案例：钟总的困惑
困惑四的解决之道：进行团队管控，加强内部之间的沟通协调 随堂案例：案例相互“踢皮球”，谁之错
困惑五的解决之道：用工作任务清单管理销售人员，用漏斗模
型做好销售预测
困惑六的解决之道：销售人员
薪酬考核表
困惑七的解决之道：建立营销人才培养体系 随堂案例：案例著名的心理学实验
困惑八的解决之道：掌握销售费用的规律 随堂案例：周总的困惑
第六部分：组织管控的长青之树
项目性销售的特点
组织管控的四大原则 随堂案例：海尔的日清单
组织管控的三个建议
第七部分：课程工具箱
德莱塔公司与志高技术公司的项目运作
IMsC营销研究院咨询案例运作
项目管理阶段的辅助工具
电话邀约型辅助工具
上门拜访型辅助工具
初步接触型辅助工具
技术交流型辅助工具
方案设计型辅助工具
项目评估型辅助工具
合同谈判型辅助工具
签约成交型辅助工具