培训内容:
课程大纲:
１
爱 的 奉 献 真 心 回 馈
寻找到生命的意义
以坚固的智慧力到达心灵的彼岸
２
长期以来，我们致力于教育拓展训练，服务于市场以协 助企业寻求更好的变革之道，使企业成熟稳定发展。 帮助别人成功就是我们的成功——这就是我们所面对 的机遇与挑战！
３
课 程 特 色 《爱的奉献 真心回馈》是一种全新的方式，通过训练，使我们学会圆满地沟通，在短时间内迅速并且大幅度提升我们的业绩，以智慧开悟，到达成功的彼岸。但同时，课程解决的并不仅仅是提升业绩，如何赚钱的问题，更重要的是学会爱与施予，真正的行销文化，提升我们的人格，并运用到我们的生活，使我们以正确的出发点，以爱心、善心和智慧来改变一生，真心地把所得无私地回馈给社会，帮助那些需要你帮助的人，才能真正地从中得到快乐。 含 概 内 容 潜 能 开 发 展现心中的理想，设定明确的计划； 静态催眠，一生亲情的引导； 静态催眠，感受积极正面的喜悦； 动态催眠，发挥内心蕴藏已久的力量，全力以赴追寻心中的梦想； NLP思维程式调节系统，挑战生命极限，提升工作的热情。 实 战 技 巧 探寻客户购买的原动力； 明确客户购买抗拒的来源； 客户分析，明确客户的性格沟通模式； 运用超音速销售及行销心智成功缔结客户；
① 超级诱惑力——掌握以最快的速度和客户达成自然契合的方法
② 绝对说服力—— 实战性销售，运用有效说明产品利益的方法及王牌销售法则
③ 超级影响力—— 成功解除客户的购买抗拒及反异议处理的方法
④ 超级震撼力—— 突破缔结障碍，运用超音速销售及行销心智成功缔结客户的方法
４
互 动 练 习 互相效仿练习、角色互换练习、太极沟通练习、预见性想象力练习、潜意识拓展练习、意见转换练习、变负面为正面的角色切换练习、突破性神经联想力练习、增强团队凝聚力练习、现场产品销售练习、NLP思维程式设定—控制及引导有效情绪练习、熟练使用非语言沟通的力量探寻客户的内心世界练习。 达 成 结 果 开发内心蕴藏着的巨大力量，掌握与潜意识沟通的能力，运用自我控制的力量，提升工作的热情，通过有效的方法，在最短的时间里达成最大的绩效。 设定个人发展目标，创造个人营销文化。 给 予 您 的 承 诺 以正当的见解了解您的工作岗位 以正当的言语进行有效的心灵沟通 以正当的思维巩固您的事业基础 以正当的行为达至无侵略性销售方式
寻找到生命的意义
以坚固的智慧力到达心灵的彼岸
５
内 容 及 流 程 安 排 早 点开始——晚 点结束 主持人上台引导——极具震撼力的开头方式（精彩的互动部分）。 讲师上场，演讲起始语。 课 程 部 分 展现心中的理想，设定明确的计划 明确你真正想要的是什么 了解成长过程中的相互作用，发现目标背后的目的。 掌握设定目标的方法。 展现心中的理想，设定明确的计划。 （精彩部分：理想中的一天、目标设定及引导） 催眠宣导，静态催眠、潜能开发（追溯一生的亲情） 课间休息，歌曲。 再次上课：增强团队凝聚力的互动游戏 提升工作的绩效，采取有效的行动 探寻客户购买的原动力 明确客户购买抗拒的来源 多重发展链说明客户购买抗拒的来源
６
客户分析，明确客户的性格沟通模式 精神病式的行销模式 客户性格分类： 追求型对逃避型性格模式 自我判定型对外界判定型性格模式 配合性对拆散型性格模式 视觉、听觉、感觉型性格模式（材料、描述、触摸） 可能型对需要型性格模式 运用超音速销售及行销心智成功缔结客户 超级诱惑力——掌握以最快的速度和客户达成自然契合的方法（接触） 明确沟通的概念、意义、方式及媒介。 沟通的目的。 效仿，建立亲和力最大值的方法。 何谓效仿效仿的三大关键要素。 效仿的方法：如何通过效仿建立自然的契合
① 找出双方的相似点；
② 效仿对方的兴趣、价值观及信念。
互相效仿练习： 步骤一：效仿简单的生理状态； 步骤二：通过效仿生理状态了解对方的内心世界。 效仿对方的储忆系统； 效仿对方的用字潜词。 伴随和引导 实战性销售——运用有效说明产品利益的方法（说明）
① 明确客户真正想要的是什么
② 产品说明的五个步骤及功能转换为利益的法则
７
③ 产品说明的基本原理及实例：激起准客户心情的四个阶段
④ 产品说明的几种方法：自由法、计划法、下降式介绍法、参与说明法。
布置作业：选择产品现场销售。 第二天课程：主持人上台引导——精彩的互动内容并掌声引出讲师 讲师上场： 步骤一：互动部分 步骤二：情景故事描述 步骤三：继续下午课程 超级影响力——成功解除客户的购买抗拒及反异议处理的方法 ① 解除客户的购买抗拒 意识和潜意识 解除客户购买抗拒的两个步骤： A打断客户的负面神经链结 B为客户建立一个新的且正面的神经联想。 打断负面神经链结的好方法——干扰原形 惧高症的治疗方法 干扰原型的方法：做事、说话、询问。 建立新的且正面的神经联想——制造联想的两大步骤： A将客户放置在一个可以产生联想的境界； B做一些特定的事。 ② 处理客户对产品产生异议的方法 弹性的太极沟通原理 客户对于产品产生异议的来源： A价格异议——买不起 B功能异议——不需要
８
C利益异议——回报少 D服务异议——不可靠 处理异议的几种方法： A六个抗拒原理 B重新框视法 C假设问句法 D富兰克林法 E询问法 F问题转为利益法 G证言法 H回避式说话法 I 随声附和法 J直接否定法 K间接否定法 L倾听法 M预防 N真实反应法 O引导法 突破缔结障碍——运用超音速销售及行销心智成功缔结客户的方法 ① 设定购买情景，建立神经联想 建立神经联想的两个步骤： A将客户放置在一个可以产生联想的境界 B做一些特定的事 客户的购买行为是受环境影响的，如果想让客户有好的购买行为，就必须将客户放置在一个好的环境当中去。我们是靠客户的想象力使客户回到以前曾经有过的美好状态并将这个状态和客户的购买行为联系在一起的。那么要如何引导客户引导的方式是什么产生引导独特的诱因是什么 如何引导客户 引导方法一： A发现客户最关心的人； B发现最能够使客户产生某种感觉的话题，如：自豪的感觉、快乐的感觉、成就感等； C发现客户以前曾经有过的成功经验； D为他们创造出一种特殊的环境，如：连续的大笑、高度的兴奋、连续列举有利的诱惑等等； F将你所推荐的产品和原来客户所购买到的认为非常合适的东西连结在一起，或将客户的购买决定和以前所有过的某种感觉连结在一起。 引导方法二：
A根据客户性格类型（快乐或痛苦）引导客户购买之后所获得的是什么样的快乐或没有购买所获得的是什么样的痛苦（必须符合客户的价值观及性
９
格类型倾向） B一次又一次的让客户想到购买的快乐，把购买和快乐不断地连接在一起。 需要注意的是：在整个缔结的过程中，我们不是只需要一次建立客户的神经连结就可以了，而是需要把我们所要推荐客户的产品和带回客户的感觉一次又一次地连接在一起，多次重复才能起到最好的效果。 心锚：巴甫洛夫的狗、水的数字评级法。 建立心锚需要注意的： A必须要确实使对方的身心处于特别状态，此种状态越强烈，建立心锚就越容易。 B要在特别状态呈现最强烈的时候施加诱因。 C诱因必须独特。 D诱因的提供要准确。 课下作业：找三个人并为他们建立心锚。首先，你要他们回忆过去最令他们自己满意的一次表现，在他们沉浸于那个状态时，你适时地施加诱因数次，接着你跟他们闲聊，把话题岔开到别的事情上，在他们不在意时，施加刚才的诱因，看他们有什么反应，如果未见效果，则可能是漏掉了成功建立心锚的四个因素之一。不论是哪种原因，都得确实找出来并重新再练习直到成功建立心锚为止。 ② 运用购买指令成功缔结客户——最具诱惑力的催眠式销售方法 提问：有多少人认为自己是所向无敌的销售员，客户从来无法拒绝你请举手。有多少人希望成为所向无敌的销售员，让客户从来无法拒绝你请举手。 使我们成功解除客户抗拒的三样东西： A掌控自己的心灵 B拥有适当的方法 C开始付诸行动 各种指令的运用：
１０
第一种指令：联想指令 有多少人像现在这样，碰到一个人当你看他第一眼的时候 有多少人曾经当你看他第一眼的时候 您是否曾经像现在这样，听到他人的介绍并购买了一些产品，使用后感觉还不错（手一直不停指着自己的产品） 第二种指令：命令式指令 A您也曾像现在这样，经过别人的介绍而购买过一些对您有用的产品，一直到现在，您都在使用并且认为确实很不错。像这样一种……（阐述产品各项利益）的产品，您还犹豫什么呢（手一直不停指着自己的产品说明） B您已经听完了我们关于产品的介绍，您现在能够了解这个产品对您有什么样的帮助。如果您不能现在拥有这样一个很适合您的产品的话，您就会……（阐述不买会带来什么样的痛苦） 第三种指令：地理式指令 水的启示：让客户自己判断出我们的产品会比我们自己说出来效果好得多。如果我们说出来，客户就会产生抗拒。 在地理指令中，一个物体会扩充整个空间。如：清凉、甘甜、纯净—在这个空间里出现的东西就会成为它的同义词。 ③ 使用非语言沟通的力量，探寻客户的内心世界 意念会引发我们的身体反应。在讲述的过程中，当客户听到感兴趣时，眼睛会自然地睁大并轻轻点头。此时是最容易接受暗示的阶段。这是应该说：“您现在就可以感觉到购买产品的好处对吧” 读心术： A正常眼睛转动的方向 B先回忆后创造 练习： A运用一些问句仔细观察对方的眼神。 B彼此问对方一些对方知道正确答案，但你不知道的问题，通过对方的眼神判断他说的是真是假。不要故意地撒谎去欺骗别人。
１１
④ 超级成交力——成功缔结客户的11项法则 成功销售的关键在于两种能力： A诊断力 B成交力 需要和需求 水重不重要---需要 如果别人不买你的产品活不活得下去---需求 没人用1克拉的钻石换半顿空气，因为空气是需要。全世界的高手都在卖需求。 需要+超级成交力=需求 超级成交力来源于我