培训内容:
课程背景
“得大客户者，得天下”，任何企业都明白，企业的大多数利润是靠20%的大客户赚取的，企业也越来越重视和与大客户建立长期的合作关系，大客户对企业完成销售目标起着举足轻重的作用，大客户开发与经营管理是一门学问，关键是看怎么灵活运用，谁运用得好，就发展得快，商场的竞争那么激烈，到处都是战争的硝烟，在大客户跟进过程中，会遇到各种各样的问题，谁能更快解决这些问题，谁就能取得这场战争的胜利。
1.有什么方式可以在大客户内部发现新的更多潜在商机？
2.大客户的需求为何总是变动？
3.怎样才能在商务谈判中，让自己的强项更加突出？
4.怎么样才能搞定客户高层？
5.为什么竞争对手总比我们快一步，怎么做到的？
6.大客户销售周期过长，有什么方法可以缩短销售周期？
7.为什么签下大项目，却留不住大客户？
8.…….
通过案例演练、工具使用及角色扮演，练习销售在大客户销售过程中的销售方法，使销售人员开拓大客户思路更加清晰，解决不同销售阶段中出现的不同问题，快速找到解决方法，提升大客户的成交能力。
课程目标
▲发掘更多潜在大客户与销售机会
▲制定更有利的营销策略
▲合理分配销售资源，让“好钢用在刀刃上”
▲提升大客户的投入产出比
▲缩短大客户销售周期
▲以价值为基础，与大客户建立长期的战略型合作伙伴
课程大纲
课程大纲：
第一讲：大客户营销策略
一、需要考虑的因素
1.时间
2.成本
3.效率
案例：失败的营销策略
二.营销策略
1.硬碰硬
2.迂回
3.曲线救国
案例：他是这么做的
三、解决方案销售原则
案例：IBM的解决方案转型
1.痛则思变
案例：着火
2.痛苦会遍及全公司
3.先诊断，后开方
案例：这个销售做对了吗？
4.购买者需求分三个层次
5.先入为主，成为客户首选
6.成功的销售公式
四、大客户销售流程
1.客户购买流程
案例：大企业购买流程
2.销售步骤
3.可验证的结果
4.使用辅助工具
案例：西门子大客户销售流程
小组讨论：大客户销售遇到的问题
第二讲：收集大客户信息
一、大客户背景
案例：A公司概况表
二、大客户需求
1.组织需求
2.部门需求
3.关键人需求
案例：游乐园项目
三、决策链
1.决策程序
2.决策标准
3.决策成员
四、竞争对手
1.谁
2.做了什么工作
3.关系如何
4.如何评价竞争对手
案例：原来如此
5.向竞争对手学习
案例：戴尔
第三讲：客户拜访
一、客户拜访框架
1.建立好感
2.介绍此次拜访
3.了解客户现状
4.挖掘客户需求
案例：失败的拜访
二、工具：拜访提示卡、价值建议书
案例：南方航空
三、需求挖掘最佳实践技巧—SPIN
案例：如何把小需求做大
1.情景询问
2.问题询问
3.暗示询问
4.需求满足询问
案例：东风集团
实战练习：根据SIPN向真实客户提问
四、客户反应及销售对应行动
1.“我也面临相同问题”
2.“我面临不相同问题”
3.“我不知道有什么问题”
4.“我没有问题！”
5.“我想解决问题”
案例：新世界地产
第四讲：与大客户建立关系技巧
一、了解你的客户
案例：BP石油
讨论：客户不喜欢什么样的人？
二、与高层打交道
案例：一个销售员的烦恼
1.为什么与客户高层打交道很难
2.客户高层特点及个人分析
3.如何与高层接洽
4.如何与客户高层建立关系
5.高层营销的两个执行原则
二、关系建立四阶段
1.初识（冷水）
2.了解（温水）
3.熟悉（热水）
4.信任（开水）
案例：他与她
三、发展内线
四、维护客户关系方式
第五讲：方案呈现
一、方案呈现前思考的内容
案例：为何客户不感兴趣
二、呈现技巧
1.参与
2.指导员
3.感性空间
4.掌握主动权
5.通俗易懂
6.谈费用时，化大为小
三、方案呈现要点与技巧
1.引发共鸣
2.举出反例
3.作出结论
4.扩大梦与痛
5.驱动行为
6.预演
案例：知名公司方案介绍
实战练习：公司方案介绍
第六讲：建立双赢的谈判
一、谈判四种策略
1.回避
2.迁就
3.竞争
4.合作
二、谈判中制胜法宝
1.知己知彼
2.扬长避短
案例：数码相机
3.找到自己人
案例：英子的谈判
4.充分利用技术壁垒
案例：Jacky完胜
5.以客户利益为出发点
案例：土地购买
三、谈判中注意事项
案例：逃犯困境
1.要避免的
2.如何回应客户的提议
第七讲：如何防止大客户背叛
一、强化关系，信任是关键
案例：续约
二、建立资料，提高服务
案例：主动
三、做好售后服务
四、与客户发展步伐一致