培训内容:
课程背景
近年来，寿险行业正式进入钻石十年，市场的保险需求、保单件数以及件均保费都在与日俱增，把握这轮快速变革的市场潮流，培养超级营销员是每个寿险公司深耕市场的重要战略。寿险营销人员对行业、对公司的认知与信心，直接影响营销人员的业绩；每天面对客户的拒绝，如何建立强大的内核？应对变革速度越来越快的市场环境，如何培养更适合市场变革的超级营销员？
本课程通过启发学员认知改变的力量，构建超级营销员的变革心智能力。并结合多年寿险营销经验，帮助学员建立正确的寿险营销观念，从根本上提升寿险意义与功用的认知，培养正确的顾问式营销思维；同时，通过实战演练通关等方式，夯实顾问式营销技能技巧，解读客户开拓以及影响力中心培养的重要意义，帮助学员构学习超级营销员客户开拓的技能技巧。最终形成超级营销员的高绩效业务发展体系。
课程目标
1．通过蜕变的理论基础，培养学员内求改变的积极思维意识，正确认知寿险工作的意义，不断挑战自我，设定超级营销员的成长目标
2．深度演练顾问式营销技能，夯实问、听、说的基本技能，帮助学员转变销售思路，变推销为营销
3．通过系列培训活动的方式启迪学员对行业、公司、团队的感恩情怀，坚定寿险行业从业信念
4．了解客户开拓的重要性，建立影响力中心的正确认知，培养影响力中心的识别和开拓能力
5．正确理解人生七张保单以及家庭保单的意义，能够以客户需求为核心为客户设计更适合的保单
课程大纲
开训：蜕变的力量
1．这个世界唯一不变的就是变
2．世界变革的速度
视频分析：未来3000天
3．构筑坚不可摧的团队
团队活动：舞动奇迹、长征之旅、共筑高塔
4．培训目标与班级建设（变革从建设开始，打破旧知从新的团队开始）
第一讲：蜕变—超级营销员的成长心法
一、蜕变的力量
1．面对变革的态度
2．彼得定律
3．蜕变的四种策略
1）建立良好的心态
2）打破经验的困境
3）运用秘密的法则
4）蜕变成功的自己
游戏互动：我的五样
二、改变自我，追求卓越
1．改变从我开始
2．改变的信心
游戏互动：哥伦布的鸡蛋
3．超级营销员的蜕变心法
案例分析：从见习业务员到营销总监的华丽转身
1）寿险的意义与功用
2）量变产生质变
3）你不营销就被别人营销
三、超级营销人员的KSAH
1．K—超级营销员的知识系统
2．A—超级营销员的工作态度
3．S—超级营销员的基本技能
4．H—超级营销员的工作习惯
四、游戏互动：感恩的心
第二讲：专业—超级营销员的成长术法
一、顾问式营销概述
1．顾问式营销的概念与意义
2．客户价值模型解读
3．培养顾问式营销思维
视频解析：神医喜来乐的营销模式
4．顾问式沟通能力培养
1）问
2）听
3）说
二、顾问式营销流程
1．六种赢得信任的开场方式
视频解析：赞美的力量
2．客户信息收集
3．SPIN提问技术导入
小组研讨：重大疾病保险、养老保险的问题树设计
4．两张图谈保险
小组通关：两张图说保险话术通关
5．产品解读的FABE法则
小组研讨：结合本公司的产品，模压演练产品解读话术
6．异议处理黄金法则
7．五大快速促成技巧
情景演练：根据所提供的场景，演练顾问式营销全流程
三、客户关系维护与转介绍
1．超级营销员的两表参照成长法则
2．客户关系维护的六个技巧
3．客户突破的快速成长法则—转介绍
4．客户转介绍四部曲
小组通关：客户转介绍四部曲话术通关演练
四、愿景描绘：我们的养老生活
第三讲：深耕—超级营销员的成长术法
一、客户开拓是超级业务员的重要技能
案例分析：一位杰出的理财顾问一生服务多少位客户？
1．客户开拓的意义
2．客户开拓的渠道
工具使用：填写50位准客户，并对准客户进行四维评估
3．整合式客户开拓与客户价值深耕
二、影响力中心是超级业务员的宝贵财富
1．培养影响力中心的意义
2．影响力中心的选择标准
小组演练：从50位准客户中挑选出5位影响力中心
3．寻找影响力中心的途径
4．影响力中心培养原则
5．影响力中心培养方法
1）定期联络法
2）合作共赢法
3）资源共享法
三、群策群力：设计影响力中心价值深耕的特色活动
四、家庭保单开拓是超级业务员的关键能力
1．人一生应该购买的七张保单
小组演练：人生七张保单的销售话术
2．设计家庭保单的意义
3．运用四大账户分析家庭保单采购的意义
小组演练：演练四大账户解读话术，设计家庭保单