培训内容:
课程背景
又近年关，以下问题再次成为众多老板与销售高管们关注的焦点：
? 如何能顺利完成年前所定的业绩指标？
? 如何让销售具有完成任务的决心？
? 商机不少但总是不能成交，问题在哪里？
? 客户总是在最后一步放弃购买，究竟是什么原因？
? 怎样掌握“快！准！狠！”的攻单方法？
……
销售高手能够成交客户，不是因为比普通人聪明很多，而是因为他们拥有积极的心态、掌握专业知识与擅长使用各种工具与方法，面对各种类型的客户都可以灵活应对。本课程讲授了销售过程中每个环节的精髓，是一套从实战中提炼出来的行之有效的、可以马上让销售在实际工作中应用的方法，课程“易学、易懂、易用”，是年终销售业绩冲刺不可多得的好帮手。
课程目标
1. “要我干”转为“我要干”的心态
2. 提升自信的五个方法
3. 了解不同类型的客户特点及应对方法
4. 拉近客户距离的5种技巧
5. 6种方式发掘客户需求
6. 产品介绍训练的5个方向
7. 常见6种异议类型与应对技巧
8. 快速成交的10个策略
课程大纲
（说明：此课适合短平快的产品，包括对公与对私业务都可以）
课程大纲
第一章 心态篇
一、成功者的五大信念
1. 幸福是奋斗出来的
2. 尽力而为还是全力以赴？
3. 凡事发生皆有利我
4. 方法一定比问题多
5. 吸引力法则
分享：经典案例（一）
二、销售要有的四个要求
1. 强烈的成功欲望
2. 高效的工作作风
3. 完成任务的能力
4. 获得信任的能力
三、提升自信的五种方法
四、如何做到撸起袖子加油干 ？
第二章知识篇
一、业绩结构
1. 业绩组成五要素
工具：销售业绩预测表
2. 业绩规划四步骤
3. 业绩完成三忌
二、专业组成
1. 了解销售的本质
2. 客户只相信“专家”
3. 将自己修炼成广受欢迎的人
三、客户认知
1. MAN法则识别目标客户
2. 客户购买动机解读
3. 影响客户购买的因素有哪些？
4. 不同类型客户特点与应对方法
5. 客户购买行为心理分析
讨论：这些都是什么心理？
第三章方法篇
一、有效沟通
1. 拉近客户距离的五种技巧
1) 记住客户的名字
2) 人人都希望被人尊重
3) 巧妙赞美客户
4) 谈客户感兴趣的话题
5) 客户喜欢幽默风趣的人
2. 需求挖掘训练
1) 需求的三种类型
2) 挖掘需求的思路
3) 6种方式发掘客户需求
练习：根据实际情况写出提问话术
3. 产品介绍训练
1) 用客户听得懂的语言
2) 调动客户的想象力
3) 产品推介法宝——FABE法则
4) 尽可能让客户亲身感受一下产品
5) 你会讲故事吗？
练习：根据要求写出产品介绍
4. 报价技巧训练
二、异议处理训练
1. 客户的异议
1) 找出客户异议背后的真实意图
2) 客户产生异议的原因分析
3) 异议处理的四项原则
2. 常见异议类型与应对技巧
1) 需求异议——没有需求或没有预算
2) 价格异议——你们的价格太贵了！
3) 时间异议——等过段时间再考虑/我再看看吧
4) 权利异议——我说了不算
5) 产品异议——我觉得XX公司产品比你们的更好
6) 服务异议——听说你们的服务不怎么样……
三、促成购买训练
1. 成交的信念
1) 成交关键在于敢于成交
2) 成交在于拒绝
3) 不成交是他的损失
4) 只有成交才能帮助客户
2. 识别客户购买信号
3. 临门一脚的10种踢单策略
现场演练：结合实际工作场景策略演练