培训内容:
课程背景
随着我国信用卡市场日趋成熟. 发卡量逐渐攀升，多家商业银行经营策略由扩张增量客户向调整存量. 优化增量客户进行深度调整。分工更细致、结构更合理的阶段已逐步形成。
在此过程中，商业银行在兼顾质量的同时越来越重视一线销售工作，“全员销售”、“指标分解”、“专职团队”等词语频频出现在信用卡营销工作中。而实际工作中我们了解到，一线客户经理对信用卡销售技巧把握不足、面对集团客户无法打开转介绍局面，这些情况使得信用卡一线销售工作难以突破瓶颈、销售目标达成困难重重。
商业银行信用卡客户经理急需掌握多元化的营销技巧，快速直抵客户需求，完成产品营销，提升绩效。
课程目标
● 了解我国信用卡行业发展背景
● 当前监管机构对信用卡行业的解读
● 掌握并运用外拓营销套路、开展营销
● 运用多元化外拓营销
● 深挖客户背后的潜在价值，使其推荐更多的客户
● 识别前端营销风险，避免潜在风险
课程大纲
课程导入
开场游戏：蚂蚁牙黑
第一讲：行业现状与价值分析
一、信用卡业务的发展情况
1. 市场前景广阔
1）上一年我国信用卡发卡总量
2）上一年我国信用卡贷款余额
3）我国现阶段信用卡发展状况
2. 优势特点突出
1）信用卡活动权益
2）信用卡积分计划
3. 风险亟待关注
1）我国信用卡风险数据指标
2）部分银行信用卡风险情况
3）各地区信用卡风险差异化
二、信用卡业务的四大销售困境
1. 该不该发展信用卡
案例：某商业银行办理国土资源局局长未成功案例
2. 要不要再投入成本
展示：信用卡卡基费用、账户托管费用、活动投入费用
3. 产品繁多没有重点
图示：各家银行信用卡种类繁多，很难找到产品定位
4. 独立发展无需关注
趋势：商业银行信用卡业务发展的一般模式
三、信用卡业务的价值体现
1. 拓展潜在客户群
1）财富2-8法则：长期经营带来高额回报
2）长尾未来价值：提前布局未来高净值客户
2. 维护存量客户
1）零售产品交叉销售
2）高净值转向多利润
3. 挖掘数据价值
1）客户消费行为
2）未来财富规划
3）配置理财产品
4. 树立品牌形象
1）特惠商户合作
案例：银行借助星巴克活动好评口碑
2）积分转动世界
3）赢得市场口碑
案例：信用卡服务决定客户选择银行标准
5. 实现转型发展
案例：浦发银行2017年业务转型升级将重点产品再次定位于信用卡
案例：平安银行布局信用卡业务
第二讲：信用卡外拓营销技巧
一、信用卡营销技巧的分类
1. 按照营销方式分类
1）厅堂营销
2）外拓营销
3）交叉营销
4）团办营销
2. 按照营销渠道分类
1）直销渠道
2）分销渠道
3）互联网渠道
3. 各种营销技巧特点
1）营销难度
2）客户数量
3）客户质量
二、外拓营销必要性
1. 外拓营销特点
1）客户存在不确定性
2）是否有对本银行了解未知
3）存在巨大挖掘空间
2. 外拓获客趋势
案例：某商业银行客户经理利用下班时间参加社区广场舞活动获取客户，网点等客户来的时代已经结束
三、外拓营销之企业团办
1. 目标企业选择
1）对公资源
举例：某医院财务与银行有对公业务往来，通过财务对接人力完成营销进件400余件。
2）个人资源
举例：某客户经理亲属为某学校政教主任，通过政教主任对接校长，进而联系到教育局局长，完成进件180余件。
2. 关键人物识别
举例：某大型国企门卫、保安、工作人员、科室主任、财务主管。
3. 进驻前准备工作
举例：某省公安部门召开全省安全保卫扩大会议，参会人员为各地级市公安局办公室主任。
1）物料准备
2）时间安排
3）地点选择
4）人员安排
5）场地布置
4. 营销中技巧
情景模拟：策划一次企业团办
1）提前预热，宣传造势
2）灵活把握，注意分寸
3）分工明确，有条不紊
4）引导分流，提高效率
5）突发情况，应急处理
5. 营销后跟进
1）未成功批核反馈
2）挖掘合作人需求
3）建立服务微信群
4）寻求客户转介绍
四、外拓营销之陌生拜访
1. 情景模拟
1）陌拜个体工商户
2）陌拜企事业单位
3）陌拜某大型国企
2. 陌拜准备
1）产品客群定位
2）产品活动权益
3）其他金融服务
3. 路线规划
1）不打无准备的战役
2）营业网点分部情况
4. 客户识别
1）年龄识别
2）穿着识别
3）职业情况
4）细节识别
5. 营销技巧
1）客户不需要的三个怪圈
2）客户需求激发四大金刚
a. 恐惧营销法
b. 利益营销法
c. 决策营销法
d. 案例营销法
第二讲：客户需求激发
一、情景模拟之常见营销场景
1. 每小组模拟一种外拓常见营销场景
2. 涉及到本行发行的信用卡产品
3. 行为要贯穿于外拓的每一个场景区域
4. 小组互相点评
二、促动技巧
1. 九宫格调查客户不需要原因
2. 客户不需要的“三座大山”
1）未意识到需要
2）不紧急不重要
3）未抓住需求点
3. 六脉神剑效果立现
1）互惠原则
2）承诺一致
3）社会认同
4）喜爱原则
5）权威原则
6）饥饿原则
案例：某银行大堂利用饥饿原则将预购国债客户引导至购买保本理财产品
4. 路演摆展
1）分组表演
2）表演课题
a. 水泊梁山转型招聘
b. 西游师徒成功路演
c. 红楼集团新品发布
d. 三国割据细分市场
3）互相点评
4）总结归纳
第三讲：客户关系维护与转接营销
一、建立关系必要性
1. 持有产品数
2. 客户忠诚度
图标展示客户持有产品数与忠诚度的关系
二、关系维护工具篇
1. 如来神掌通讯录
2. 365 APP事项提醒
三、客户维护方法
1. 收集客户材料
2. 做好客户分类
3. 善于分配时间
4. 定时总结分析
5. 做好售后维护
6. 细节决定成败
7. 不要停止联系
四、抖音营销服务
1. 抖音的优势与劣势
1）抖音营销的优势
a口碑传播快
b受众群体年轻
c方式新颖
2）抖音营销的形式
a公司合作类：交通银行、中信银行企业号
b个人IP类：文字语音、潮酷IP借力
2. 借力抖音营销服务
1）模式一：内容营销
信用卡常识、用卡技巧等内容服务客户
2）模式二：展示广告
自明星方式、增加个人IP转接获客
第四讲：销售前段风险防范
一、识别信用卡营销风险
1. 信用风险的特点
1）分散性
2）滞后性
3）潜在性
4）多发性
2. 信用风险类别
1）信用风险
2）欺诈风险
案例：黑中介录音
3）操作风险
案例：200客户同一联系人
4）合规风险
案例：语录笔记抄写相同
3. 案例展示
1）图片展示
案例：多家银行信用风险图片
2）事件展示
案例：近几年信用卡诈骗事件
二、防范信用卡营销风险
1. 明确发卡目标
2. 严守职业道德
3. 巧用识别技巧
1）交叉互检
电话回访加客户经理自己
2）房产查核
3）合影比对
举例：同一背景不同单位
4）企业查核
盘查工具：企查查、易企查