培训内容:
培训受众:
1、 一线销售人员及市场人员
2、 基层销售管理人员
3、 企业销售内训人员
课程收益:
1、 认识销售的本质
2、 了解企业间销售实现的基本过程
3、 了解及掌握企业间销售过程中各种方法
课程大纲:
四个阶段：信息、需求、价值、交换
四个相关人：信息人、关键人、影响人、决策人
四个问题：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题
三个不等式：
信息不等式：客户掌握信息>销售人员掌握信息
价值不等式：客户需求（问题）>客户解决成本
交换不等式：能力+资源>需求
第一单元：为什么需要销售人员和销售行为
本章目标：
了解销售的本质和销售过程；解决销售人员直接上手销售工作，缺乏对销售工作正确、全面认识的问题；引入销售过程及相关方法探讨。
1. 为什么需要销售人员和销售行为
分析商业过程的核心本质——交换
实现交换所需要的过程
销售对核心本质的作用
1.1. 销售是什么
社会交换的操盘手
商业核心的建造者
攀登高峰的突击队
商业战争的排头兵
1.2. 实现销售交换的过程
分析整个商业交换的过程
揭示卖方及买方在商业交换过程中的动作和作用
信息显露需求
需求产生价值
价值决定交换
1.3. 销售过程的开展步骤
任何一个环节都是打开销售过程的切入点
无论从哪里打开销售过程，都要将销售过程完善
无论从信息、需求、价值、交换哪个环节接触客户，都可能形成销售
一个持续、完整的销售过程必须覆盖所有的环节
案例：再次销售丢单
第二单元：信息
本章目标：
信息的获得是所有事情的根本来源，只有获得更多的，充分的信息，才能掌握事情的发展及结果。
通过信息获取，挖掘客户需求，掌握如何获得必要的信息。知己：了解自己的产品及服务，了解公司的各种资源；知彼：了解客户的基本信息，了解客户的行业情况；知他：了解竞争对手的情况，了解同行业的基本情形。
2. 信息
信息是一个完整销售过程的起点
知己、知彼、知他才能全面了解全局
掌握信息的方法
熟悉自己的产品/服务
了解竞争对手情况
收集行业客户信息，判断目标客户
收集客户信息
2.1. 知己（知他）
产品及服务的信息
行业内情况了解
竞争对手分析
客户市场细分
准确定位客户
FAB法
FAB对比法
SWOT分析法
市场细分
地区-开发区、工业区
行业-协会、网站、展会
练习：FAB法、FAB对比法、SWOT分析法
2.2. 知彼（知他）
信息不等式
信息人
接触客户
提问 信息不等式
信息人-“内奸”
接触客户的方式
沟通心态
开放式问题&封闭式问题
高获得性问题
想象式问题
背景问题-必要基础信息了解
非正式话题
公开信息、半公开信息、隐秘信息
非正式话题：八大话题
2.3. 信息处理
公司经验指导法
FAB-信息对应法
头脑风暴法
思维导图法
案例：三菱-大庆油田
练习：FAB-信息对应图
练习：头脑风暴&思维导图
第三单元：需求
本章目标：
需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。
了解客户真正的需求，挖掘更深层次的客户问题， “放大”需求（问题），戳到客户的痛处，引起客户对问题的认识及共识。
3. 需求
看表征，找问题；寻症结，明利害
深挖掘，找痛点；显难点，做放大
提暗示，求共识；共期望，达结果
3.1. 定义及内涵
信息将给你带来客户的需求（问题）
需求（问题）的存在是结果上的差异。
如果客户100%没有问题，就没有需求，就没有销售机会。
客户的现状（客户表达）
客户想要达到的情况（客户表达）
客户的实际问题（销售人员挖掘、判断）
3.2. 客户需求了解及引导
客户表达与倾听
理性or感性
专业引导
难点问题
要谁说
倾听
让客户表达的目的
理性、感性用在销售中的方式
销售人员与客户理性、感性博弈
不满意，不知道，无目标，你引导
技术交流，非产品交流
难点问题-挖掘隐含需求
练习：倾听——对折-撕纸
练习：难点问题练习
视频：《神医喜来乐》师徒卖艺
案例：史玉柱——脑白金 &《征途》
3.3. 客户需求深入挖掘
暗示问题
关键人
影响人
暗示问题-增大隐含需求的程度，放大问题
关键人
影响人
客户需求是否全面覆盖——关键点检查
客户深入挖掘流程
需求开发过程 难点问题、暗示问题练习
讨论：结合自己产品设计难点问题和暗示问题
视频：《乔家大院》俄罗斯茶商
第四单元：价值
本章目标：
对症下药，方显价值。只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务，才能满足客户的利益需求，才能体现出其价值。
戳到客户的痛处，满足客户表达的明确的需求，这就是价值。你的价值是你的产品或服务如何能帮助到客户，还是你的产品和服务怎么能满足客户的明确表达的需求
4. 价值
创造价值，不是推销产品；价值创造，立于客户需求；
价值超越，创造与众不同；问题需求，大于解决成本；
人的价值，驱动组织价值；价值关键，调整销售局面；
建立等式，呈现利益强势；能力证明，带来客户利益；
晋级承诺，博得价值认可；价值延伸，扩大价值影响。
4.1. 定义
研究价值
客户类型 V=F/C
交易型客户
顾问型客户
企业型客户
小组讨论：现有客户类型分析
4.2. 价值创造
价值方向
SPIN提问法
金字塔方法
人的价值
传递价值接近客户，创造价值引领客户
分析、解决问题的流程
需求-效益问题
给客户提供了一个自己说服自己的机会
SPIN提问法
客户需求-价值层次
金字塔方法解决问题逻辑
价值体现形式——人的价值
练习：对照产品练习SPIN方法
练习：金字塔方法
案例：钢厂高炉项目
4.3. 价值关键点
价值关键点的三方面
价值进阶的四个标识
问题的紧迫性
问题的解决成本
客户个人价值观体现
需求（问题）>解决成本 利于成交
需求（问题）=解决成本 胶着成交
需求（问题）<解决成本 几无可能
价值不等式
交换不等式
能力证实——利益
晋级承诺
决策人
价值延伸
案例：袖珍计算器
第五单元：交换
本章目标：
了解客户的交换过程，分析交换过程中各种因素，掌握交换过程中的关键点（人），竞争风险分析，防范措施准备。
5. 交换
交换是销售的过程的最后时刻，也是最紧张的时刻
要全面了解交换过程的各种因素
分析你在整个交换过程的位置及优劣
5.1. 交换准备
异议
采购模式
交换准备
价值、价格异议象限
异议问题点
异议处理方式
了解客户采购模式，趋利避害
决策局面
分析客户交换过程坐标，认清局面
了解竞争对手情况，实施规避及打击
掌握交换过程，心中有数
视频：老太太买柚子
5.2. 交换实施
交换实施
谈判
一次收场白加强客户的紧迫感
通过技术协议、意向合同等文件作出交换收口动作
付款方式，交货方式、条件
交换博弈中的主动与被动
突变及原因分析
培训师介绍：
有着近20年的工作经验，并一直工作在技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等与客户直接接触的第一线，在B2B销售（项目型销售、大客户销售）及管理方面有着12年的经验；
历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；在德国WAGO公司期间，与Siemens等大公司竞争，实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以60%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售和订单40%以上的增长；
丰富、全面的工作经验，使得孙老师能全方位的审视、思考、分析B2B销售中的各种情况，在大客户销售、SPIN-顾问式销售、渠道建设与经销商管理等方面有独到的见解和深入的研究，并根据多年的实践经验和扎实的理论基础开创了《B2B顾问式销售四步曲》和《全价值链营销》课程。
孙老师具有丰富的实战经验和理论水平，对B2B实战营销策略、营销管理、渠道规划、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。
授课风格
所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；
通过系统化的知识结构，大量实战案例及在实