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大客户销售技巧和项目运作实务
课程编号：15566 查看完整版课程大纲
时间地点：2014/10/24日　至　2014/10/25日　深圳培训时长：2天
主讲老师：蒋建业（查看该老师更多课程）
课程价格：￥4200元/位（更多优惠请致电020-31041068)
会员价格：￥4200元/位（免费注册博课会员)
课程类别：市场营销 （查看该类别更多课程）
所有排期：
培训内容:

培训受众:

1、处于从初级水平向中高级水平迈进阶段的销售人员和项目团队；
2、需要提高项目运作能力的工程项目类销售经理、产品经理、部门主管；
3、项目运作型销售：百万级，千万级，甚至上亿级别的大型工程类项目型销售人员和团队；
4、建筑工程行业、通讯行业、IT项目行业、灯光工程行业等各类行业的项目销售人员及团队；
5、目标客户是政府、大行业企业、国有大型特大型企业的销售人员和团队。

课程收益:

◇提升掌控项目的能力，提高成功率；
◇掌握切入项目并且黏住项目的思路和方法；
◇掌握推进和展开项目运作的步骤和方法，并步步为营建立优势，逐步形成意向；
◇能够分析、判断项目特点以及状况，并依此制定项目运作策略；
◇学会竞争博弈分析，掌握博弈分析工具；
◇学会客户意向分析法，从而锁定意向并收获招标；
◇学会项目运作评价工具的运用，及时把控项目运作好坏状态；
◇学会制定项目计划，并能够结合博弈模型来监控和执行项目运作计划；
◇学会建构高层关系，在项目中立于不败之地。

课程大纲：

大客户销售和项目运作实务
基本信息
课程类别：销售技能与销售管理
课程地点：深圳市、上海市
培训讲师：蒋建业
授课时数：2天12小时
课程费用：4200元/人
近期开课：2013年10月18-19日（深圳）
2013年11月22-23日（上海）

课程背景
专注于打造卓越项目运作技能的金牌课程
项目类销售小的从几十万到几百万，大的则几千万到过亿，由于金额大、技术服务复杂、时间周期长，大部分都是采用直销的项目类销售方式，最终大部分采用招标或者议标的方式决定中标者。
这类销售覆盖政府客户如：公检法工商行政等政府行业客户；国有大型行业客户，如金融、电力、电信、煤炭石油数百个大行业客户；还有大型公司。产品覆盖通讯设备，it软件硬件，建筑工程，灯光工程，医疗设备，电梯设备等。
项目运作能力已逐渐成为拿下竞争激烈的重大项目的必要技能，可以说，只有掌握它方可担当大任。
本课程是从上百个经典案例中总结和提炼出来的，理论和实践双重能力提升是培训的最大特点。课程既注重原理和理论的系统完善性，又注重实践操作的有效性。理论上让学员从中学到原理和分析方法，培养学员的思维和分析素质；实践上，通过大量的、鲜活的真实案例培训学员的实战能力。
课程从销售人员在实际工作中遇到的各种问题来着手设计课程内容，主要从以下几个方面：
首先，是立项。销售人员往往会在立项阶段缺乏经验，实际上不是所有的项目都可以立的：时间节点错过的、关系平台不具备的、价值取向没有优势的，立项就是错的，那么立项有哪些标准呢 我们要采取哪些措施来验证是否可以立项呢 这将是本课程培训收获之一。
其次，切入项目。很多销售人员见了几次客户，交流几次，也给了不少资料，然后就不知道项目如何做了；对关键客户不知道如何入手，感觉切不进去，对客户在想什么不知道，竞争对手情况不知道；当然谈不上想出什么策略来，所能做的就是等待，缺乏明确的目的性和相对应的策略，这是切入的基本功不过关，这将是本课程培训收获之二。
本次培训，学员将会学到意向形成机制原理，学会分析客户心理和采购过程；并学会项目运作的一些基础知识：关系运作的规律、项目运作五阶段、决策链分析方法；同时还会学到许多策略和方法来黏住客户，并成为客户的顾问和朋友。
第三，意向形成与锁定。切入之后，我们如何营造优势，促进客户对我们公司和产品意向的形成，最终锁定招标，也是困扰很多销售人员的一个难点。
展示完你的优势不代表你就有优势，只有客户心目中认可你的优势才能叫优势，这还不代表客户有采购你的意向，因为竞争对手也有其他的优势，所以，如何让客户意向成为自己产品的采购意向，这里面有很多策略值得研究，还有，当意向形成的时候，如何识别并抓住机会，锁定意向决定招标
本课程将从几十个项目中提炼出各种训练场景，练习项目分析和判断技巧，利用DMI决策链分析和博弈表来制定对策。从而达到快速提高项目分析和运作能力的目的。
第四，招标收果。学员将会学到常见的几种招标模式，并理解各种招标模式的应用场景；否则，自己即使拿下了客户的意向，也可能因为招标经验不足，导致优势并没有在招标中体现出来，枉费心机。所以，必须要对各种招标了如指掌，才能做到运作自如的境界。凡是对招标不熟悉的，难成合格的项目销售。
本课程将立志打造一个专注于大项目销售、提升分析判断与实战运作能力的首创课程。为企业单位打造精英团队提供强有力的培训方法。



课程特色
◇理论联系实际：从实践中来，到实践中去，理论联系实际地大幅度提高项目运作水平。
◇真实性：完全真实的项目案例，还原惊心动魄的打单过程，让学员学到实战的本领。
◇实操性：老师欢迎学员拿自己的项目案例来现场讨论，这样收益更大，讲师经历过战火硝烟，和学员深入分析讨论，帮助学员提高实操能力。


课程大纲：


第一部分、项目运作---事关成败
项目越大，运作越关键
本部分学习目标：通过两个真实的案例，了解大项目运作过程中的常见问题，了解大客户销售需要的科学知识和个人素质准备，销售人员仅靠勤奋做项目还不够，只有用心做项目才能迈向高峰。
一、平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目！
一个成功的运作，可以拿下世界级的项目
平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟
二、一个2500万项目的失败案例
即使是大牌产品企业，也照样败给一个小公司
运作过程的失败，遭致后期招标全面被动
三、项目运作中问题点和难点
1、切入问题
问题：不知道如何切入项目，无法准确理解客户兴趣点，黏住客户，让项目顺利进行。
案例学习:5000万的奥运项目中，客户经理是如何抓住业主最高决策层兴趣点来牵引项目的，最终排除重重障碍夺得制高点的。
2、推进问题
●问题A：了解到关键决策人后无法采取行之有效的行动来推进项目
◇奥运案例中，如何精心策划宝贵的5分钟与奥组委主席最高决策者见面机会的。
◇失败案例中，随手拈来的大好机会错失了，遭致后面被动局面，其实，推进工作环环相扣，一环出破绽，即导致最终败局。
●问题B：在项目的推进过程中，关键工作开展不下去，不知道如何化优势为胜势
◇奥运项目业主要设计方案，这是两难决策，最后成功化被动为主动，并将优势变胜势，招标引导成功，最终双赢。
●问题C：客户决策链判断错误导致丢单
◇奥运项目中决策者错综复杂，多路厂家都有自己的支持者，如何把握关键决策因子，失败案例中，老板出差看似简单，交代下边人来处理，实际上他并没有放权，样板段演示实际上没有起到作用。
●问题D：只有掌握了客户意向形成机制，收获成果才能有更多胜算，案例中我们要求一起反思：
◇失败案例中，哪几个环节没有能够把握客户的态度满意和意向形成，贻误战机，导致后期处境被动
◇项目运作和管理能力不足，导致白白辛苦。关键因子态度形成没有完成任务，没有促成“甲方”满意，看看问题出在哪里
◇没有把优势变胜势，锁定项目的时机把握不好。业主都受伤了，这样的优势是很大的，但都没有变成胜势，运作策划问题多多。如果你是客户经理，应该怎么做
◇缺乏系统方便有效的工具，帮助自己收集、分析、判断和博弈。制定正确的竞争对策。看看我们需要哪些分析内容，为什么需要一张决策地图 事后诸葛亮不能解决问题。所以必须要有分析方法来策划，才能知道凡是预则立。

第二部分、意向形成机制
打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑

本部分学习目标：客户是如何在众多的选择中选中自己心仪产品的，如何看出是对竞争对手形成客户意向，还是我们的产品形成了客户的意向，另外，对于团队决策我们如何理解决策意向形成过程。

一、项目运作中看不透的困惑
一个名牌轿车的招标故事
二、意向在项目中的作用
招标要做到心中无标
三、意向形成机制----决策地图DMI
◇什么情况下客户购买你的产品
◇关注态度，利益平衡
◇从态度到意向形成，客户选择的科学
◇DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制
◇BATT案例，态度分如何转化为意向购买行为

第三部分、项目运作基础
军事家要掌握天、地、人之军事要素

本部分学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属性，服务，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。
一、关系
1、关系的性质和作用
2、关系的几个层级
3、建立支撑性关系
4、既是顾问，又是朋友
5、案例：高中低的客户级别如何构建关系和制定计划
二、产品和服务属性
1、产品一定要专业，产品经理的职责
2、FFAB原则
3、产品属性调研表
4、案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。
三、商务
1、掌握商务应该学会些什么
2、价格，关系，技术的权衡
3、是科学也是艺术
4、案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向
四、DMI表格---客户的决策过程如何通过一张地图来表达。
培训对象：

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