培训内容:
【课程目标】
掌握在与客户打交道过程中的有效的行为模式
掌握透过表面期望洞悉客户内心真正需要的能力
掌握理解客户期望并且管理客户期望的能力
掌握从双赢角度出发既最大限度满足客户需求，又保护公司利益，设计行动方案的能力，整体提升销售人员的大客户销售及销售问题处理能力【
课程大纲：
】
第一部分:大客户的定义
1.大客户的特征和类型
2.大客户的分级
3.大客户发展的四个阶段
4.大客户的生命周期
第二部分:大客户分析
1.大客户的竞争分析
客户分析——竞争地图
竞争分析——SWOT分析法
2.大客户的组织分析
教练策略
客户采购组织分析
确定关键决策人
3.大客户需求和机会分析
需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求
把握八大成功机会
制造机会三大策略
第三部分:大客户维护——壁垒策略
1.
客户关系发展
关系两大要素：利益+信任
利益的准确定义：组织利益和个人利益
角色扮演：一个采购经理的艰难选择
中国人建立信任路径图
与客户建立互信关系的方法
案例讨论：
2.
客户关系升级
方法一：
客户关系完善
方法二：
客户关系提升
方法三：高层公关：
案例讨论：
3.技术壁垒和商务壁垒
技术壁垒和商务壁垒的定义
“设置壁垒”的四种方法
4.客户忠诚度提升
客户忠诚度给企业带来的价值
提升客户满意度的有效途径
管理客户期望值的方法