企业迈向成功的关键在于抓住大客户
经营和管理要抓住关键的少数，企业80%的业务源于大客户营销，只有加强对关键客户的开发和维护，才能为企业创造持续盈利。然而，传统的销售策略已不能保证大客户销售的成功，让许多企业管理者感到困惑——如何挖掘大客户的需求
如何建立高绩效的大客户销售模型
如何做好产品的推荐
如何做好大客户的优质服务
针对以上问题，本次《大客户开发与维护》的精彩课程，原GE亚太区销售总监鲍英凯先生从大客户销售流程入手，帮助您系统地学习、掌握大客户开发机维护过程中的销售模式建立、客户需求挖掘、销售策略制定的方法技巧，提升大客户服务质量水平，加强客户忠诚度，促进企业业务的可持续性发展。
课程收获
1、了解大客户销售的流程2、学习建立高绩效的大客户销售模式3、掌握大客户需求挖掘的技巧方法4、学习运用产品推荐的方法5、掌握大客户销售人员的多重能力提升
课程对象
本课程适合希望提升大客户销售管理能力的有关人士，如营销/销售经理、分公司经理/大区经理、大客户经理等
课程大纲：
前言：思考一些最基本的问题 1、除了价格，我们与对手的差异，还有哪些 2、在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势 3、我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户 4、在客户与市场开发过程中，最大的障碍时什么 ★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓第一单元：大客户的开发 前言：大客户的不同类型及其不同贡献： 一、大客户的定义以及核心开发策略： 1、合作金额大的客户：稳2、行业影响力大的客户：快3、发展潜力大的客户：早4、公司指定的战略客户： ★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓二、大客户是如何产生的 1、是培养的结果2、是努力的结果3、是机遇的把握4、是谋略的体现★ 问题思考：（1）大胜靠的是什么 （2）为何我国的百年老店如此之少
一、知己知彼，百战不殆 1、信息充分, 分析准确;2、计划清晰, 分工明确;3、组织得力, 行动保障;4、责任落实，有奖有罚；★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向二、针对大客户的销售模式 1、整合资源， 创新思维（1）三个不同层次的竞争（2）三种不同方式的思维（3）整合资源，创造优势（4）积极创新，不进则退★ 案例分析：a. GE公司奥运会成功案例分享b. 公司亚运会失败案例总结2、发现需求， 满足需求（1）客户的潜在需求规模（2）客户的采购成本（3）客户的决策者（4）客户的采购时期（5）我们的竞争对手（6）客户的特点及习惯（7）客户的真实需求（8）我们如何满足客户销售是什么★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动 三、针对大客户的SPIN顾问式销售方略 1、传统销售线索和现代销售线索2、什么是SPIN提问方式3、封闭式提问和开放式提问4、如何起用SPIN提问5、SPIN提问方式的注意点
所有对此感兴趣的对象