打造高效的营销团队其它上课时间：

企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干等销售队伍管理者。

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课程大纲：

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一、销售队伍的组织与文化建设
1、组织的概念与组织设计的关键要素
2、销售模式与销售队伍的组织
创造价值的三种基本策略
三种销售模式与销售队伍的组织
3、销售组织类型分析
区域型组织结构
产品型组织结构
市场型组织结构
主要客户组织
团队销售
混合组织
4、销售队伍的规模与销售区域的设计
销售队伍规模分析
销售区域设计
5、销售队伍的文化建设
文化的概念与文化的层次
文化对经营绩效的影响
文化建设模型与销售队伍文化建设的要点
本单元学员参与的学习互动活动：
※ 案例：某业界优秀通讯公司销售队伍的组织
※ 案例：某业界优秀通讯公司销售队伍的文化建设

二、销售队伍的招聘甄选
1、销售人员招聘甄选的流程及关键任务
2、招聘来源
3、甄选方法效度比较
4、甄选销售人员的行为描述式招聘面谈
传统面试的问题及面试偏见
成功招聘面谈的要点及面试过程
基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈
素质的概念及素质的冰山模型
销售人员的关键素质
行为描述式招聘面谈的概念和优点
基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈的问题设计
本单元学员参与的学习互动活动：
※ 练习：行为性问题练习
※ 练习：基于销售人员素质的面试问题设计

三、销售队伍的培训与开发
1、成为善于培育下属的经理人的关键
2、树立培育下属的意愿
销售经理未能培育下属的原因
树立培育下属的意愿
3、建立培育关系的要点
4、销售队伍的培训
培训需求评估与员工状态区域分析
培训销售人员的形式
培训下属的要点及技能训练四步法
促成培训效果得到转化
5、销售队伍的开发
人员开发的概念及人员开发的方式
销售队伍的任职资格体系与销售队伍开发
教练式辅导的概念与教练式辅导的模型
本单元学员参与的学习互动活动：
※ 案例分析：销售队伍的任职资格体系
※ 案例分析：教练式辅导

四、销售队伍的激励与薪酬
1、员工敬业与激励
激励的概念
员工敬业度的差异及其对组织绩效的影响
2、激励的基础——对人性的假设（激励的XY理论）
3、激励的期望理论与激励分析的总体模型
4、激励的三因素论
公平激励
成就激励
同事情谊激励
5、销售队伍的组织气氛建设
组织气氛的6大维度
组织气氛诊断及改善
6、销售人员的薪酬
良好销售薪酬计划的特点
销售薪酬方案的设计要素
目标激励佣金方案分析
目标激励奖金方案分析
团队激励薪酬方案分析
本单元学员参与的学习互动活动：
※ 案例分析：销售人员的激励
※ 练习：组织气氛评估
※ 案例分析：销售队伍的薪酬

五、销售队伍的监督与绩效管理
1、认识绩效管理
对绩效管理的错误认识
绩效管理的概念与绩效管理模型
2、绩效计划
绩效目标设定3步法
绩效评估指标的设计
设定绩效标准
绩效计划阶段应有的成果
3、