大客户开发和维护其它上课时间：

所有对此感兴趣的对象

企业迈向成功的关键在于抓住大客户

经营和管理要抓住关键的少数，企业80%的业务源于大客户营销，只有加强对关键客户的开发和维护，才能为企业创造持续盈利。然而，传统的销售策略已不能保证大客户销售的成功，让许多企业管理者感到困惑——
如何挖掘大客户的需求

如何建立高绩效的大客户销售模型

如何做好产品的推荐

如何做好大客户的优质服务

针对以上问题，本次《大客户开发与维护》的精彩课程，原GE亚太区销售总监鲍英凯先生从大客户销售流程入手，帮助您系统地学习、掌握大客户开发机维护过程中的销售模式建立、客户需求挖掘、销售策略制定的方法技巧，提升大客户服务质量水平，加强客户忠诚度，促进企业业务的可持续性发展。



课程收获

1、了解大客户销售的流程
2、学习建立高绩效的大客户销售模式
3、掌握大客户需求挖掘的技巧方法
4、学习运用产品推荐的方法
5、掌握大客户销售人员的多重能力提升



课程对象

本课程适合希望提升大客户销售管理能力的有关人士，如营销/销售经理、分公司经理/大区经理、大客户经理等

课程大纲：

前言：思考一些最基本的问题
1、除了价格，我们与对手的差异，还有哪些
2、在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势
3、我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户
4、在客户与市场开发过程中，最大的障碍时什么
★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
第一单元：大客户的开发
前言：大客户的不同类型及其不同贡献：
一、大客户的定义以及核心开发策略：
1、合作金额大的客户：稳
2、行业影响力大的客户：快
3、发展潜力大的客户：早
4、公司指定的战略客户：
★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何产生的
1、是培养的结果
2、是努力的结果
3、是机遇的把握
4、是谋略的体现
★ 问题思考：
（1）大胜靠的是什么
（2）为何我国的百年老店如此之少
一、知己知彼，百战不殆
1、信息充分, 分析准确;
2、计划清晰, 分工明确;
3、组织得力, 行动保障;
4、责任落实，有奖有罚；
★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向
二、针对大客户的销售模式
1、整合资源， 创新思维
（1）三个不同层次的竞争
（2）三种不同方式的思维
（3）整合资源，创造优势
（4）积极创新，不进则退
★ 案例分析：
a. GE公司奥运会成功案例分享
b. 公司亚运会失败案例总结
2、发现需求， 满足需求
（1）客户的潜在需求规模
（2）客户的采购成本
（3）客户的决策者
（4）客户的采购时期
（5）我们的竞争对手
（6）客户的特点及习惯
（7）客户的真实需求
（8）我们如何满足客户销售是什么
★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动
三、针对大客户的SPIN顾问式销售方略
1、传统销售线索和现代销售线索
2、什么是SPIN提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用SPIN提问
5、SPIN提问方式的注意点

讲师介绍：

实战经验
近20年欧美外资企业高级营销管理工作，曾在荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气、GE等国际知名企业历任经销商管理、大客户经理、销售经理、营销总监等职务；对于在不同管理体系下的渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等都具有丰富的商业实战理论基础与企业实际操作经验。
专业背景
北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士
主讲过700多场营销管理培训课程，接受培训与辅导的学员近20000人；课程结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。
主要课程
创新营销策略制定、大客户开发与维护、双赢商务谈判技巧、销售渠道建设与管理、销售团队建设与管理、目标计划与绩效管理……
服务客户
IBM中国、ABB集团、松下电气、东风汽车、三一重工、三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司……