大客户管理能力提升培训其它上课时间：

支行零售负责人、理财经理

课程背景

银行发展的核心之一就是客户发展，只有把客户做深、做透、做大、做强，银行的持续发展才有希望。当然，银行的发展依然逃脱不了二八法则，20%的大客户对银行的贡献基本达到80%，因此，如何维护好大客户、管理好大客户成为银行的重点工作之一。本课程就是旨在解决员工对大客户的维护能力提升问题，通过过程化管理、定制化管理、个性化管上理等多种模式，更好地去服务于银行大客户，稳定和发展银行大客户。

课程目标

通过培训，让支行负责人和理财经理彻底改变传统的大客户维护模式，不是简单地通过推荐产品，或是节日送礼等方式去维护与大客户的关系，而是让学员掌握与大客户的沟通，让客户愿意主动与理财经理成为朋友，并通过培训现场的模拟演练来提升对大客户的营销和管理能力，并以沙盘教学模式多模拟式地带领学员感知市场，真正让学员能够在营销技巧、潜能激发上得到提升。

课程大纲

第一讲：银行对大客户的定位
一、大客户的定义
1、什么是银行的大客户？
2、大客户的判断标准
互动研讨：如何延伸大客户定义
二、大客户来源、识别与分类
1、大客户的特征分析
2、大客户的资产分析
3、大客户的需求分析
4、分类：年龄、职业、交易习惯等
5、大客户的获取渠道分析
案例分享：如何运用马斯洛原理识别大客户
三、目前各银行大客户管理现状
1、大客户的发展趋势
2、大客户的维护方式
3、大客户与银行的维系形式
讨论：了解各大银行对大客户的增值服务
四、大客户维护人员定位及具备能力
1、角色定位：推销员、顾问、秘书等；
2、能力分类：沟通交往能力、专业解读能力、资源整合能力等

第二讲：与大客户建立关系的策略
视频：卖拐
一、亲近策略
1．如何拉近与高端客户的心理距离
2．如何消除客户的抗拒心理
3．如何赢得客户信任
案例分享：深挖存量客户潜力
二、引导策略
1．运用客户的购买心理
2．调动客户的购买情绪
3．顺应客户的心理期望
4．影响客户心理想法
5．引导客户的心理倾向
案例分享：与客户的心理战术
三、沟通策略
1、电话营销的日常方法
现场演练：如何联系客户
2、现场面谈客户的方法
现场演练：如何突破心理束缚主动接近客户
第三讲 对大客户的管理策略
一、客户关系管理流程
1、初识接触
2、了解客户
3、邀约客户
4、需求发现
5、产品配置
6、成交处理
7、售后管理
分组研讨：各环节管理细节交流
一、服务方面
1、完善服务内容
2、狠抓服务体系
3、打造服务品牌
案例分享：部分银行的大客户服务
二、产品方面
1、资产配置
2、产品分类
3、家庭需求匹配
案例分享：产品营销技巧
三、分层方面
1、贡献度
2、粘合度
3、忠诚度
互动交流：客户分层在营销究竟有无意义？
四、分配方面
1、分配具体原则
2、维护人员职责
3、日常维护工作

第四讲银行大客户管理深化
一、管理基本工具
1、大客户沙盘管理
2、客户金融需求表
3、CRM系统管理
4、产品配置分析表
5、活动营销跟踪表
实例：展示各类表样
二、维护流程管理
1、新客户
2、老客户
案例分享：外资银行如何维护客户的
三、营销方案制定
1、家庭营销方案
2、活动营销方案
3、公私联动方案
4、客户转介方案