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销售渠道运营与大客户开发高级研修班——销售经理、市场经理核心技能实战训练A班
课程编号：15024 查看完整版课程大纲
时间地点：2014/11/8日　至　2014/11/9日　北京培训时长：2天
主讲老师：鲍老师（查看该老师更多课程）
课程价格：￥4600元/位（更多优惠请致电020-31041068)
会员价格：￥4600元/位（免费注册博课会员)
课程类别：市场营销 （查看该类别更多课程）
所有排期：
培训内容:

培训受众:

培训对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员
培训费用：4600元/二天（含二天中餐、指定PDF版本教材、茶点）
授课方式：内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练

课程收益:

本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础，以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
【赠送课外资料】
1. 课程讲师版ptt ；课程参考视频《大雁的故事动画片》《雍正王朝节选》等；
2. 管理资料电子书籍700多本（包括管理大师南怀瑾、彼得 德鲁克、杰克韦尔奇、稻盛和夫著作及沃尔玛、蒙牛等部分知名企业传记；曾国藩、朱镕基等名人传记）；
3. 部分知名企业管理手册、员工手册；

课 程 背 景
市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破
海外出口转国内销售， 企业的战略调整如何能转危为安
制造业危机与小微企业危机的出路何在 是产品， 是技术， 是资金， 是人才
物理学已经告诉我们：物体的动能既取决于质量，也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头，但只要给鸡蛋足够的速度，就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的，当营销方向发生变化时，曾经有效的模式能否有效 如何去寻找新的营销方向，又如何去调整旧的营运模式
如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。
在一些“总也做不大”的企业里，我们发现“营销英雄”辈出，“销售状元”、“金牌业务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么——并非全靠个人能力，而是靠模式和平台 真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。
谁来为我们的企业确立正确的方向
谁来为我们的企业设计正确的模式
谁来为我们的企业培养一线的员工
唯一的答案是------我们的营销经理
企业管理的方法千差万别，其共同的核心是------人的管理

课 程 收 益
对于企业问题的改善就如同病人在接受医生的治疗，先全面检查再进行治疗；而病人的症状千差万别，甚至有些症状还有些欺骗性，因此误诊将会为患者带来更多的痛苦；一个真正高明的医生不仅是治表，更应是除根；对医生真正的考验不仅仅在于治，更在于诊！
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。
市场信息的收集与分析；资讯，信息与情报的递进关系；
自身公司在产品，品牌，服务，政策等方面与对手的差异；
公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等方向上确立目标；
销售经理在产品，价格，促销，渠道等4P原则实施过程中，如何结合自身的特点创新我们的销售模式；
在直接面对客户的直销模式与通过经销商销售的间接销售模式中，孰优孰劣，如何选择
如何分析把握大客户的真实心理-动机，预算，时机，竞争，决策等因素；
如何有效开发与管理经销商-选择，考核，管理，评估与激励的技巧；
销售经理的沟通交流技能，尤其是在重点客户面前的表达能力；
营销管理人员的角色认知与定位；
尺有所长，寸有所短-营销经理的识人用人技能；

课 程 特 色
鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。
启发式教学 — 充分调动学员的积极性，强化学员的创新性和主动性；
案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；
互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；
强化文化式 — 从学员思维形式上、心智模式上将企业文化融入知识中；
情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

培训颁发证书:

【认证费用】
中级600元/人;高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)
【备 注】
1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<营销管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／社会认可／官方网上查询）；
2. 凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片；
3．课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员；
4．可申请中国国家人才网入库备案。

课程大纲：

首先，思考一些最基本的问题

1. 我们卖的是什么 --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜
2. 卖给谁 --- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里
3. 他们有什么特点
4. 他们大都在什么地方卖
5. 我们产品（用户）通过谁卖（买） —渠道主导市场还是品牌引导消费
6. 他们为什么会卖我们的产品
7. 他们为什么会卖别人的产品
第一单元：迈向成功---经销商的开发与管理

一、渠道设计的原则与要素

外部环境：
内部的优势与劣势
渠道管理的四项原则
渠道建设的6大目标
二、经销商的选择

1. 我们要经销商做什么
厂家对经销商的期望——
理想的经销商应该是——
选择经销商的标准是——
2. 渠道建设中的几种思考：
销售商、代理商数量越多越好
自建渠道网络比中间商好
网络覆盖越大越密越好
一定要选实力强的经销商
合作只是暂时的
渠道政策是越优惠越好
… …
3. 我们的结论是——
经销商愿意经销的产品：
经销商对厂家的期望：
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
对方的需求，正是你对其管理的切入点
三、经销商的管理


经销商的日常管理
1. 渠道营销管理四原则
2. 如何制订分销政策
3. 分销权及专营权政策
4. 价格和返利政策
5. 年终奖励政策
6. 促销政策
7. 客户服务政策
8. 客户沟通和培训政策

销售业绩是唯一的评估内容吗
1. 如何确定销售额
2. 重要的可量化的信息补充
3. 产品组合和市场渗透
4. 评估年度业绩
5. 销售政策的认同和执行
6. 客户满意度
7. 增长率的评估
8. 市场份额的增长

★ 讨论：渠道管理中的几个难点

四、如何更好地与经销商打好交道

1. 与潜在经销商的沟通技巧
表达诚意，了解对方
充分表达自我
2. 有效沟通的方法
明确沟通的重点是什么
沟通的重要性
对于要沟通的事情的好坏分析
用何种手段和方法实行
两点注意：
a. 思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人
b. 沟通时一定要留意对方的情绪
3. 有效沟通的听、说、读、写
4. 做一个“有心人”---
当客户犹豫时；
当客户疑虑时；
当客户的要求过于苛刻时；
当客户的兴趣不大时；
四、渠道冲突的管理：

1. 渠道之间有哪些冲突
市场范围的冲突；
经营价格的冲突；
经营品种的冲突；
经营方式的冲突；
经营素质的冲突；
2. 渠道冲突的实质：
利益的冲突是
3. 渠道冲突的应对：
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求
五、销售队伍管理

1. 销售队伍的管理
2. 销售代表与经销商的不同作用
3. 销售的基本素质及如何提高
4. 销售人员的4项基本工作
5. 销售拜访制度的建立
库存
销售完成

培训对象：

销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

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