• 2020/6/19至2020/6/20 深圳

课程收获

企业收益：

1、建立一套完善的渠道开发管理体系，破解渠道管理困境；

2、树立企业品牌形象，与合作伙伴建立良好的关系；

3、培养优秀的渠道管理人才，确保渠道管理的落地执行，提升业绩。

岗位收益：

1、掌握筛选合作伙伴的标准，制定激励方法和成长计划；

2、识别和分析影响合作伙伴的潜在问题；

3、学会分析合作伙伴与企业销售的优势与劣势；

4、掌握与合作伙伴高效合作的方法；

5、学会为合作伙伴的绩效目标设定合理的期望。

课程特色

1、一个特色工作坊：Solution Selling®认证教练专业分享与指导，全程理论学习加实操练习，学习效果可衡量；

2、一个渠道管理流程：Solution Selling®不但告诉学员要做什么，还聚焦于引导学员如何去做，帮助学员掌握渠道管理内容；

一份地图：课程将引导学员一步步完成新合作伙伴招募、激励、达成协议、管理等流程，为学员提供一份渠道管理地图，让学员真正掌握渠道管理的方法和操作步骤，做到知行合一。

课程大纲

一、欢迎和介绍

1、确定合作关系的理想状态

2、确定你和你的合作伙伴的关系等级

3、引入渠道管理的生命周期

活动：渠道管理困境

二、招募和鼓励  

1、使用新的合作伙伴招募流程招募新的合作伙伴

2、为现有的合作伙伴提供激励流程以及销售合作伙伴联合成长计划（签订合约）

工作辅助工具：合作伙伴筛选标准

三、计划/促成

1、 准备

（1）收集合作伙伴数据-销售、成本、关键人等（合作伙伴概况、关系和业务分析，失败的评估计划分析、失败的成功标准分析）

（2）形成成长计划方案

工作辅助工具：合作伙伴成长计划

2、 建立/调整计划

（1）提交成长计划方案

（2）最终确定成长计划方案

四、渠道合作伙伴管理

1、执行

执行成长计划（更新的成长计划举措、月度销售计划）

2、监控和检查

（1）更新成长计划结果

（2）进行生意回顾（成长计划、成功标准、判断是否需要重新考虑、改进的衡量标准/额外的任务）

3、 确认

（1）进行合作伙伴健康度检查

（2）进行销售公司间接销售能力健康度检查

（3）监控合作伙伴满意度

（4）再次确认合作伙伴筛选的有效性

工作辅助工具：合作伙伴健康度检查、销售公司健康度检查、合作伙伴满意度问卷调查

机构简介

SPI

机构介绍

Sales Performance International（SPI）是一家国际销售咨询和培训公司，拥有超过30年的行业经验，是Solution Selling®解决方案销售系列方法论的独家发明者与版权拥有者，专注于帮助全球各行业的企业搭建高绩效的销售管理体系，改善销售行为，产生可量化的绩效提升，提高销售效率。

SPI曾为IBM提供了全套方法论，完成了微软全球分销商认证，完成NIKE、华为全球的销售转型。连续12年被Training Industry.com评为全球最佳销售培训公司。作为一家全球销售培训与绩效提升公司，SPI以其在销售方案与客户绩效提升方面丰富的经验及卓越的表现，受到客户的欢迎与信赖。

益策教育是SPI的战略合作伙伴。

机构影响力

•         1,500,000+名职业销售人员掌握了解决方案式销售®；

•         1,000+家全球大客户；

•         在50多个国家用14种语言为客户提供高质量的服务；

•         业务网络覆盖全球50多个行业；

•         连续12年被评为10大专业销售咨询服务机构之一；

入选美国权威杂志《CIOReview》全球百大BigData公司。