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销售渠道运营与大客户开发高级研修班——销售经理、市场经理核心技能实战训练A班
课程编号：20024 查看完整版课程大纲
时间地点：2014/6/14日　至　2014/6/15日　北京培训时长：2天
主讲老师：鲍老师（查看该老师更多课程）
课程价格：￥4600元/位（更多优惠请致电020-31041068)
会员价格：￥4600元/位（免费注册博课会员)
课程类别：市场营销 （查看该类别更多课程）
所有排期：
培训内容:

课程收益:

按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
新的销售环境，市场竞争更为激烈；现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：
1不断威胁我们的市场
2、不断抢夺我们的客户
而我们所面对忠诚度不断降低的客户，他们：
1、掌握着大量的市场信息
2、拥有广泛的选择范围
3、缺乏耐心，随时可能转向
4、“永不满足”

课程大纲：

销售渠道运营与大客户开发高级研修班
-----销售经理、市场经理核心技能实战训练A班

举办时间：
2014年05月24-25日上海 2014年05月27-28日深圳 2014年06月14-15日北京
2014年10月18-19日深圳 2014年11月01-02日上海 2014年11月08-09日北京
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培训费用：4600元/两天（含两天中餐、指定PDF版本教材、茶点）
培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、专题研讨、培训游戏等
培训对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

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课程背景
市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破
海外出口转国内销售， 企业的战略调整如何能转危为安
制造业危机与小微企业危机的出路何在 是产品， 是技术， 是资金， 是人才

物理学已经告诉我们：物体的动能既取决于质量，也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头，但只要给鸡蛋足够的速度，就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的，当营销方向发生变化时，曾经有效的模式能否有效 如何去寻找新的营销方向，又如何去调整旧的营运模式
如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。
在一些“总也做不大”的企业里，我们发现“营销英雄”辈出，“销售状元”、“金牌业务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么——并非全靠个人能力，而是靠模式和平台 真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。

谁来为我们的企业确立正确的方向
谁来为我们的企业设计正确的模式
谁来为我们的企业培养一线的员工
唯一的答案是------我们的营销经理
企业管理的方法千差万别，其共同的核心是------人的管理

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培训目的：
按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
新的销售环境，市场竞争更为激烈；现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：
1不断威胁我们的市场
2、不断抢夺我们的客户
而我们所面对忠诚度不断降低的客户，他们：
1、掌握着大量的市场信息
2、拥有广泛的选择范围
3、缺乏耐心，随时可能转向
4、“永不满足”

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课程提纲：
首先，思考一些最基本的问题
我们卖的是什么 --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜
卖给谁 --- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里
他们有什么特点
他们大都在什么地方卖
我们产品（用户）通过谁卖（买） —渠道主导市场还是品牌引导消费
他们为什么会卖我们的产品
他们为什么会卖别人的产品

第一单元：迈向成功---经销商的开发与管理
一．渠道设计的原则与要素
外部环境：
　　内部的优势与劣势
渠道管理的四项原则
渠道建设的6大目标

二．经销商的选择：
我们要经销商做什么
厂家对经销商的期望---
理想的经销商应该是---
选择经销商的标准是---
渠道建设中的几种思考：
销售商、代理商数量越多越好
自建渠道网络比中间商好
网络覆盖越大越密越好
一定要选实力强的经销商
合作只是暂时的
渠道政策是越优惠越好
… …
我们的结论是---
经销商愿意经销的产品：
经销商对厂家的期望：
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
我们的结论是--
对方的需求，正是你对其管理的切入点

二．经销商的管理
渠道营销管理四原则
如何制订分销政策
分销权及专营权政策
价格和返利政策
年终奖励政策
促销政策
客户服务政策
客户沟通和培训政策
销售业绩是唯一的评估内容吗
确定业绩标准
定额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
* 评估年度业绩
定额完成率
销售政策的认同和执行
客户满意度
市场增长率
市场份额
讨论：渠道管理中的几个难点

三、如何更好地与经销商打好交道
与潜在经销商的沟通技巧
* 表达诚意，了解对方
* 充分表达自我
有效沟通的方法
１.明确沟通的重点是什么
２.沟通的重要性
３.对于要沟通的事情的好坏分析
４.用何种手段和方法实行
两点注意：
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人
２.沟通时一定要留意对方的情绪
有效沟通的听、说、读、写
做一个“有心人”---
–当客户犹豫时；
–当客户疑虑时；
–当客户的要求过于苛刻时；
–当客户的兴趣不大时；

四、渠道冲突的管理：
渠道之间有哪些冲突
市场范围的冲突；
经营价格的冲突；
经营品种的冲突；
经营方式的冲突；
经营素质的冲突；
渠道冲突的实质：
利益的冲突是
渠道冲突的应对：
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求

五、销售队伍管理
销售队伍的管理：
销售代表与经销商的不同作用
销售的基本素质及如何提高
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