有何收获
理解客户的购买行为和购买心理
掌握顾问式销售各个阶段的沟通技巧不沟通策略
根据不同的沟通风格因人而异地提高销售洽谈的有效性
课程对象
销售人员
专业客服
课程大纲
第一模块：全新市场下的全新销售
心理行为实验：心理账户与行为决策
全新市场下的三大全新销售能力
消费心理学的科学依据：三脑理论
神奇的情绪地图
案例推演---如何打动大老板
销售导图与销售流程
销售三阶段客户的心理需求
第二模块：销售初期造胜势
-销售初期：让客户建立信心
-信心金三角，客户建立信心的两大支柱。
一、信息分析：阿根廷的点球大战
-客户的情绪与信息
-组织信息九宫格
-个人信息九宫格
-信息层级&组织层级
二、陌生拜访
-客户对陌生销售建立认知的心理过程
-陌生拜访的五大法宝
1）首因效应：第一印象与自我介绍
第一印象：本能脑的选择
自我介绍：四项基本原则
2）闺蜜效应：打开客户的话匣子
打开话匣子的六脉神剑
3）光环效应：信任的乾坤大挪移
迅速建立信任：三要素
4）赞赏效应：赞美的神奇功效
喜悦之源：赞美（沟通技巧1）
1）赞赏效应与实验
2）赞美的三个层次
3）赞美拿订单的经典案例
4）经典陌生拜访
三、建立同盟
-案例推演：江湖笑---激怒客户，巧夺订单
-客户采购的七个角色和心理诉求
-建立同盟的六大宗旨
-客户关系三层次：交易、交情、交心
-如何满足客户不同角色的需求（马斯洛需求理论在客户关系中的应用）。
-客户关系的核心---利益共同体
-迅速提升客户关系的四大法宝
第三模块：销售中期定乾坤
-销售中期：让客户感觉安心
四、需求挖掘
-师傅看病：是什么导致了需求
-需求的科学路径---需求乌龟图
-绝顶销售如何创造需求
-个人需求PK组织需求
-个人需求融入组织需求
-需求的三个层次
-徒弟看病：是什么点燃了客户的怒火
-销售中期的五大沟通核武器
1）、晓之以理---让客户更容易答应你的心理根源
2）、顺应承接---让客户更喜欢你的心理根源
3）、先发制人---让客户有话说不出的心理根源
4）、主控引导---让客户进入你的定势的心理根源
5）、先礼后兵---让客户被拒绝却不生气的心理根源
五、利益呈现
-客户感知价值的心理机制
-客户接受价值的心理机制
-转变客户价值认知的方法
-案例1：宁大经典，招标现场笑看风云，最高价格拿订单
-案例2：虎口夺食，戴尔电脑抢得订单
六、异议处理
-异议是什么
-异议的来源与心理机制
-异议的真假美猴王
-异议的两大类型与心理特征
-异议的三个层次与情绪表现
-三个层次异议的处理方法
第四模块：销售后期施巧力
-销售后期：让客户自主放心
七、谈判
-谈判的准备期与谈判三阶段
-谈判三要素
-谈判三要素的心理机制及情绪掌控
-案例推演：一对七的谈判
八、推动成交
-人类的本能---趋利避害
-客户犹豫不决的心理机制
-是什么左右了客户的选择
1）可怕的选择实验
2）选择的心理学基础
3）如何左右客户的选择
-推动成交的八大心理诱因
1）从众效应---案例的神奇效果
2）稀缺效应---从买到抢
3）压力效应---时间无情人有情
4）期待效应---主宰客户的梦想
5）逆反效应---以退为进
6）伤疤效应---逃离痛苦
7）依赖效应---试用真神奇
8）剥夺效应---优惠错时
第五模块：案例推演
-案例推演1：华东第一单
-案例简介： 老客户，新需求，要采购公司的高端新产品，同时也联系了国内该产品第一品牌的公司。如何屏蔽竞争对手 如何迅速夺下订单
课程主讲
刘先生
背景经历
资深讲师，顾问
江苏省企业管理咨询协会品牌与营销研究中心主任
《金陵晚报》营销三十六计专栏作者
江苏省121项目专家团营销专家
基于ＨＲＶ的生物反馈心理设备全国销售冠军
现担任多家企业营销顾问
擅长领域
实战销售讲师，销售行为研究专家，行为心理学研究者，专注于行为心理学在销售工作中的设计和应用
《巧用情绪拿订单》系列课程
服务客户
美国FMC、智联招聘、人众人教育集团多家分公司、河海大学商学院、中国银行、上海烟糖、正大天晴制药、荣盛地产、花样年地产、亚东建发、江苏国瑞信安、上海凌桥环保、上海如鱼得水窗帘、江苏创业者投资服务集团、江苏锦华装饰、南京云声科技等
销售人员、专业客服