培训内容:
课程收益：
理解客户的购买行为和购买心理
掌握顾问式
销售各个阶段的
沟通技巧与沟通策略
根据不同的沟通风格因人而异地提高
销售洽谈的有效性
课程大纲：
第一模块：全新市场下的全新
销售 心理行为实验：心理账户与行为决策
全新市场下的三大全新
销售能力
消费心理学的科学依据：三脑理论
神奇的情绪地图
案例推演---如何打动大老板
销售导图与
销售流程
销售三阶段客户的心理需求
第二模块：
销售初期造胜势
销售初期：让客户建立信心
信心金三角，客户建立信心的两大支柱。
信息分析：阿根廷的点球大战
客户的情绪与信息
组织信息九宫格
个人信息九宫格
信息层级&组织层级
陌生拜访
客户对陌生
销售建立认知的心理过程
陌生拜访的五大法宝
1）首因效应：第一印象与自我介绍
第一印象：本能脑的选择
自我介绍：四项基本原则
2）闺蜜效应：打开客户的话匣子
打开话匣子的六脉神剑
3）光环效应：信任的乾坤大挪移
迅速建立信任：三要素
4）赞赏效应：赞美的神奇功效
喜悦之源：赞美（
沟通技巧1）
1）赞赏效应与实验
2）赞美的三个层次
3）赞美拿订单的经典案例
4）经典陌生拜访
建立同盟
案例推演：江湖笑---激怒客户，巧夺订单
客户采购的七个角色和心理诉求
建立同盟的六大宗旨
客户关系三层次：交易、交情、交心
如何满足客户不同角色的需求（马斯洛需求理论在
客户关系中的应用）。
客户关系的核心---利益共同体
迅速提升
客户关系的四大法宝
第三模块：
销售中期定乾坤
销售中期：让客户感觉安心
需求挖掘
师傅看病：是什么导致了需求
需求的科学路径---需求乌龟图
绝顶
销售如何创造需求
个人需求PK组织需求
个人需求融入组织需求
需求的三个层次
徒弟看病：是什么点燃了客户的怒火
销售中期的五大沟通核武器
1）晓之以理---让客户更容易答应你的心理根源
2）顺应承接---让客户更喜欢你的心理根源
3）先发制人---让客户有话说不出的心理根源
4）主控引导---让客户进入你的定势的心理根源
5）先礼后兵---让客户被拒绝却不生气的心理根源
利益呈现
客户感知价值的心理机制
客户接受价值的心理机制
转变客户价值认知的方法
1) 案例1：宁大经典，招标现场笑看风云，最高价格拿订单
2) 案例2：虎口夺食，戴尔电脑抢得订单
异议处理
异议是什么
异议的来源与心理机制
异议的真假美猴王
异议的两大类型与心理特征
异议的三个层次与情绪表现
三个层次异议的处理方法
第四模块：
销售后期施巧力
销售后期：让客户自主放心
谈判 谈判的准备期与
谈判三阶段
谈判三要素
谈判三要素的心理机制及情绪掌控
案例推演：一对七的
谈判 推动成交
人类的本能---趋利避害
客户犹豫不决的心理机制
是什么左右了客户的选择
1）可怕的选择实验
2）选择的心理学基础
3）如何左右客户的选择
推动成交的八大心理诱因
1）从众效应---案例的神奇效果
2）稀缺效应---从买到抢
3）压力效应---时间无情人有情
4）期待效应---主宰客户的梦想
5）逆反效应---以退为进
6）伤疤效应---逃离痛苦
7）依赖效应---试用真神奇
8）剥夺效应---优惠错时
第五模块：案例推演
案例推演1：华东第一单
案例简介： 老客户，新需求，要采购公司的高端新产品，同时也联系了国内该产品第一品牌的公司。如何屏蔽竞争对手 如何迅速夺下订单
讲师介绍：
博课网资深讲师，顾问
江苏省企业管理咨询协会品牌与营销研究中心主任
《金陵晚报》营销三十六计专栏作者
江苏省121项目专家团营销专家
原人众人教育集团全国
销售冠军，全国
销售顾问
基于ＨＲＶ的生物反馈心理设备全国
销售冠军
现担任多家企业营销顾问
学员评价：
“刘老师对三脑理论与情绪的讲解蛮容易理解的，使我对客户的一些行为有了新的理解，日后也知道如何更好地应对了”
——Lynn（某咨询服务公司）