大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。哪些是我们的准大客户 如何建立与准大客户之间的合作 如何保有我们的大客户 本课程将围绕这三个问题，引导参加者系统地关注大客户的问题，更加精准地认知和定位自己的大客户，并对其进行战略管理和系统分析，以及了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，并针对性地对大客户采取个性化定制的销售谈判方法，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。
1.对大客户的认知和定位
*了解您的大客户、市场、市场细分
*面对大客户时销售队伍的任务
*大客户与一般客户的区别
*大客户销售组织和资源分析
2.大客户的战略管理
*大客户的战略分析
*大客户需求的分析
*大客户决策小组成员的定位分析
*如何有效地掌握大客户的重要信息
*如何制定针对大客户的行动计划
*如何定制大客户的销售方案
3.对大客户进行分析
*了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析
*理解本公司产品及服务的价值和附加值
*客户对销售人员的期望是什么
*明确大客户的采购流程及战略作用
*测试：销售风格和采购风格分析
*强化顾问式销售技巧—销售六步法
*强化针对大客户的战略提问技能
*FAB及Q-FAB-Q表达技巧
*处理大客户常见的异议和疑虑
4.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法
*创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
*对大客户的销售谈判实力进行分析
*销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱
*了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
*大客户销售的实例分析
* 负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理 * 跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理