大客户开发及管理技巧

课程背景

销售和业绩是一个企业的生存之本。如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧对企业的成长和发展具有重要意义。当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。这个特殊的社会环境下，如何解读客户的心理，为进一步建立销售口碑和发展客户忠诚度打下基础，最终取得个人成功与企业成功的双赢目标，大客户的销售方式有其独特性，需要销售人员熟悉客户开发及管理的运作技巧，这正是我们开展销售培训的目标和重点。

课程收益

了解大客户销售的流程

掌握大客户销售的技巧和策略

提升销售人员的销售流程管理水平

提升销售人员的能力和业绩

培训时间：2.0天

课程大纲

课程议题（一级目录） 培训内容（二级目录） 授课方式

思考 销售的概念？

大客户采购我方产品时有什么特点？

第一部分

未雨绸缪提前准备 大客户销售人员应该具备的心态

项目信息的收集及分析

制定拜访计划

商务礼仪的准备

销售工具的准备 课堂讲授

第二部分

初步接触建立印象 如何做好开场白

寒暄、赞美客户，建立第一印象

【实战练习】赞美练习           课堂讲授

实战练习

第三部分

调查研究了解需求 客户需求的种类

了解顾客需求的有效方式

挖掘决策人员个人的特殊需求

【实战练习】提问练习 课堂讲授

实战练习

第四部分

宣传教育证明实力 如何有效塑造产品的独特价值

如何针对不同部门的人介绍产品

透过证据说服客户

获取承诺

项目中断的标志 课堂讲授

案例分析

实战练习

第五部分

技术交流处理异议 通过技术交流，设计初步方案

报价时需要考虑什么因素

了解并解除顾客的最终抗拒点

什么是抗拒点

为何会有抗拒点

如何有效解除顾客抗拒点

常见抗拒点的解除话术——价格异议

了解竞争对手的动态的技巧

【实战练习】价格异议的处理技巧 课堂讲授

实战练习

第六部分

巩固关系推进项目—大销售的关键要素 如何与客户建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求）

如何报价、谈判的技巧

辛苦费的给法

如何了解客户内部的关系安全库存指标

【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧 课堂讲授

案例分析

实战练习

第七部分

商务谈判签订合同 最后确定价格的考虑因素

投标的策略

中标后商务谈判的技巧

签订合同的注意事项 课堂讲授

第八部分

优质服务顺利收款 签订合同后的主要工作

收款的技巧   课堂讲授

第九部分

案例演练 设计一个行业案例要求部分学员进行演练以考核学习情况 案例分析

培训师介绍：

李俊  实战营销管理专家  
香港光华管理学院特聘教授
顾问式培训导师，MBA 
国家认证企业培训师
C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师
10年企业培训及咨询经验
英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师
广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资

实战经验►

通信电子行业：
中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、飞歌汽车音响、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、TCL集团、松山集团、创维集团、惠民城电器、汕头邮政局、中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、嘉裕地产、时代地产、三亚海韵集团、湖南北辰房地产、美国高露洁牙膏、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、韩国美即（面膜）化妆品、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、UCI-FRAM集团、汤臣倍健、王老吉大健康、台湾统一集团、耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、杭州钱江电气、千江集团、广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、精英体育用品连锁店、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅（内衣）服饰、安踏体育、群豪服饰、浙江大学、中山大学、广州电大、广州轻工技校、明师教育机构（常年）、红日培训学校、广州劳动力市场、广州职业技能鉴定中心、智联开元、小榄商会、红海人力集团、浙江工业大学
政府国企：
茂湛高速公路、黄埔造船厂、广州市供电局、中烟集团广州卷烟二厂、京水水务、广州市自来水公司（常年）、广州发展集团、粤海水务、白云机场、梅河高速、粤运汽车运输、宁波地税、白云机场、强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初（卜蜂）莲花超市（常年）广州酒家利口福集团 、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、台湾华夏物流集团、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、INTERTE天祥集团（第三方认证机构）、汇中保险公估、优地广告、湖北利时实业（珠宝）

授课风格►

：其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧，培训了几万名学员，不管是在私企、国企、外企都深受欢迎，效果显著，并得到良好的声誉。