课程前言
客户/消费者心理与行为分析
消费者心理与行为分析 / 客户的采购类型和心理过程 / 心理定势对营销策划的影响 / 客户的购买动机 / 心理学的有效推进技巧 / 让客户说“是”/ 心理学营销之道 / 心理谈判
课程大纲
营销心理学-1：营销心理学应用概述与案例分析
1、营销心理学（Marketing Psychology）——是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。
2、心理学与营销心理学研究内容的四大方向：知、情、意、行
3、营销心理的案例研究和分析汇总.16个营销案例和营销问题分享
戴尔公司的电脑销售；肯德基的营销设计；电信的套餐策略；航空公司的机票价格
营销心理学-2：客户（消费者）购买行为的心理要素
1、购买动机的四大心理要素：需求、价值、信任、满意
2、引导消费者需求 证明消费品价值 争求消费者信任 获得消费者满意
3、客户满意的心理诉求 完美的现状 满意度下降 变成问题和困难 新的购买需求
5、客户购买的心理价值天平；客户价格感受的对比原理与应对策略
结合客户购买的心理变化，以及结合客户的心理天平和客户沟通需求，沟通价格
营销心理学-3：客户（消费者）采购类型与心理特征
1、消费者的类型和心理特征：四色性格分类，了解营销的沟通风格和决策习惯
2、集团客户的消费心理：4种关注成本与关注效果的消费类型
3、不同年龄阶段和男女差异的消费者的购买心理
4、心理特征与对应方法，营销心理技巧在营销沟通中的运用
营销心理学-4：消费者（客户）购买决策的心理效应与过程谈判心理
1、1）、晕轮效应 2）、对比原理 3）、近因和初始效应 4）、触发特征
2、谈判中的心理与三大技巧；如何在博弈中争取最好的利益和价值
3、营销谈判技巧；谈判的三大要素；谈判心理研究，谈判的肢体语言识别
研讨:结合行业特点研讨营销案例中心理特征和行为规律
客户心理学-5：影响决策者的6大核心技巧
1、互惠原理：互惠如何影响客户说是，如何影响客户满意，如何成交
2、一致原理：承诺与一致在影响他人中的应用技巧和方法
3、认同原理：社会从众现象，多元无知和责任分散
4、短缺原理：物以稀为贵，时间紧张、供应有限如何影响客户认知
5、喜好原理：圈子、认同、接触、喜欢
6、权威原理：专家的手段和技巧
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老师介绍：季锴源
Professional Experience
知名应用心理学专家，北京师范大学心理与行为研究所常务副所长；
北京师范大学珠海分校教授决策心理学；
北师大（珠海）心理学研究中心主任；
北京大学民营经济管理学院、中国人民大学、浙江大学总裁班、上海交大总裁班、广西大学商学院等特聘教授；
香港故事文化发展有限公司资深合伙人；
曾任中兴通讯管理咨询首席咨询顾问、首席讲师、总经理；
培训资深心理学讲师；
《培训》《广州日报》《CIO信息方略》心理学顾问，《中国商业心理学评论》特邀心理学撰稿人，中国教育电视台《中国好商机》导师，《商业心理学评论》专栏撰稿人等。
擅长心理学管理、领导力心理建设、组织心智模式营造、及心理学营销应用等。具有多年的管理实践及集团型客户销售经验，在管理培训、管理咨询方面多有建树，多服务于通讯行业、电子行业、金融行业等领域。
管理培训客户 Training Clients
培训行业覆盖金融、通讯、电力、房地产、电子、报业、汽车等诸多领域和行业。培训覆盖客户包括但不限于：中国银行、四川中国银行、深圳招商银行、广西建设银行、中国电信集团、中国电信各省公司、中国移动各省公司、中国联通学院、中国联通各省公司、中国网通各省公司、中国铁通集团、中国铁通各省公司、上海电信研究院、广州电信研究院、深圳世强电子、康佳集团、广西泓和地产、南方电网、广州南方都市报、广州日报俱乐部、可口可乐、深圳比亚迪、杭州阿里巴巴等公司。
讲授课程 Training Courses
《管理者的智慧》、《魔方影响力》、《沟通心理》、《营销心理》、《六顶思考帽与管理》、《领导心理学》、《管理心理学》、《营销心理学》
企业老板、供应链总监/经理、采购总监/经理、PMC部、资材部、采购及物料管理相关丛业人员、欲从事采购职业人员。