• 2019/4/19至2019/4/20 广州

【课程目的】

了解并理解客户需求的心理演变过程；

深入了解消费者的思维模式、习惯和工具。

了解并理解客户购买决策的心理效应和心理偏差，以及对成交互动的影响；

把握谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响；

结合大客户营销的实战案例，把心理学知识转化为职业行为，掌握如何将策略对应于行动,提高销售成交率。

【课程价值】

以市场营销领域的心理活动及其规律为研究对象，以培养分析营销心理、运用心理策略的技能为目标定位，为做好营销策划，完成销售推进等提供心理技能基础。

掌握客户的购买心理、购买行为的一般规律，可大大提升与客户互动的效率，提高销售成交率。

主要特点：详细阐述营销心理学培训的操作精髓

案例指导：分析营销心理学内训的经典案例

案例训练：掌握营销心理学的技能提升方法

行动建议：营销心理学培训的实战模拟练习

提升建议：引爆营销心理学潜力培训的行动方案

【课程大纲】

一、营销心理学研究什么

1. 营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学

2. 客户和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态度、兴趣、意志、体验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一

3. 心理学与营销心理学研究内容的四大方向----知、情、意、行

案例：你的客户会被你的道理说服么？

l 客户心情好的时候购买力更强么？

l 客户的认知影响采购么？

l 什么影响了客户的最终采购？

l DELL的大客户销售经理的应标

分享：客户对产品质量的好恶与销售的关系

实验：心理学阿希实验分享；身高实验分享

心理学吊桥实验分享与客户心理分析

二、客户的购买动机

1．客户为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念，是促使一个人去付助于行动的内部动力

2．客户购买行为动机的定性分析

3．客户购买行为动机的定量分析

案例：移动上马4G的动机分析

如何预判哪些是有效的大客户

三、购买行为的心理要素

1. 购买动机的四大心理要素

2. 引导客户需求  

3. 证明产品价值  

4. 争求客户信任  

5. 获得客户满意

6. 客户满意的心理诉求

四、客户需求的心理演变过程

1．几乎完美的现状

2．满意度下降

3．变成问题和困难

4．新的购买需求

5．客户购买的心理价值天平

五、客户采购类型与心理特征

1. 客户类型和心理特征

2. 集团客户的心理特点

3. 客户采购中关于成本和收效的四种类型

研讨：客户为什么拒绝，他心理担心什么  

征服采购的心理分析

六、品牌、策划、定位与营销心理

1．品牌心理与营销策划

2．定位与营销策划

研讨：大客户营销中你的产品策划

七、购买决策的心理效应

1. 晕轮效应

2. 对比原理

3. 近因和初始效应

4. 触发特征

5. 从众心理

案例：如何比较你的产品和你的产品；以及如何比较你的产品和别人的产品

宣传与广告如何发挥效用

你的销售方式如何起到广告效应       

八、集团型客户决策的心理偏差

1．面对利益的购买决策

2．面对损失的购买决策

案例公司总经理采购中的收益决策

九、色彩心理学

颜色和采购物品及客户认知之间的心理学关系

案例：产品包装分析

十、环境与服务中的心理学

谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响

十一、客户心理挫败的处理方式

客户购买过程及结果中的心理演变状态

1. 营销中说服能力的有效性测试与分析

2. 六种心理学销售术的应用：

----互惠、一致、认同、喜好、权威、短缺

【讲师团介绍】

陈明

新闻学硕士，管理科学与工程博士。华南理工大学工商管理学院市场营销系主任、教授、硕士生导师，清华大学、西安交通大学、英国威尔士大学EMBA、美国普林斯顿大学MBA项目的特聘教授。研究领域为竞争战略、营销规划、创业教育、电子商务与网络营销、商业模式创新。社会兼职有：中华人民共和国工业和信息化部品牌培育专家、广东营销学会副会长、中国品牌战略研究中心主任。

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  黎一郴

IPCA导师、QCD管理专家

曾任职于世界500强企业（日资、美资）

IPCA指定导师, AMBA欧洲管理协会认证专家,多家国内知名企业全年指定顾问

中国培训界最受推崇的实战派培训师、咨询师

2002年首届中国十大杰出培训师

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 王鉴

曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理，在工作中积累了丰富的销售实战经验。

他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询，传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，

致力于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中提升销售业绩。

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季锴源

应用管理心理学专家

 北京师范大学珠海分校 心理学教授

 北京师范大学（珠海）心理学研发中心主任

 中国人民大学继续教育学院特聘教授

 浙江大学管理心理学总裁班特邀教授

 广西大学商学院特约教授

 《信息方略CIO》特邀管理心理学专栏专家

 《培训》杂志特邀管理心理学专家

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 李力刚

中央教育电视台录播、中央人民广播电台连续直播嘉宾，全国100多家电视台最受欢迎的录播培训师，美国贝恩咨询特聘专家，阿里巴巴战略合作讲师。联想集团增值渠道总监、内聘讲师。北京大学经济学院总裁班、清华继续教育学院总裁班、浙大继续教育学院、上海交大管理学院、复旦太平洋金融学院总裁班等。

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