一、品牌推广系统——获得十倍的市场机会
1、品牌的差异化：卡位战略
品牌对工业企业的机会在哪里？
品牌如何才能脱颖而出？
品牌差异化的核心优势如何塑造？
案例分享: IBM巨人的品牌战略转型
2、市场推广策略：十种组合
如何才能以小博大的推广方式？
获得市场机会的十种有效策略？
案例分享：老板电器工程项目如何从2千万到十个亿？
二、营销管控系统---营销可控，精耕细作的四大内容
1、营销管控系统之一：业务管控
基本问题：企业业务管理常遇到的两大烦恼
解决方案：企业业务管控的八大核心
关键细节：企业业务管控的五大细节
销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了
2、营销管控系统之三：人才管控
基本问题：企业人才管控的黑洞与瓶颈
解决方案：企业人才管控的四大体系
关键细节:实行企业人才复制的关键
销售案例：人本轴承的1到100的人才方案
3、营销管控系统之二：运营管控
基本问题：企业运营当中常遇到的四大烦恼
解决方案：企业运营管控的四大核心
关键细节：企业运营管控中销售业绩成交的把控
销售诊断案例：销售预测与分析
4、营销管控系统之一：组织管控
基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题
解决方案：绩效体系实现营销组织管控
关键细节：从***机电中看流程的重要性
销售诊断案例：大项目做好利益的合理分配
三、薪酬绩效系统--激发热情，打造狼性特征
1、薪酬体系：四种规划
纯佣金制
纯薪金制
底薪加奖金制
浮动定额制
案例：远东电缆的佣金制
2、绩效体系：过程考核ABC体系
过程的绩效内容
ABC体系的建立
ABC精细化的管控策略
案例：ABC的绩效制度
四、大客户公关系统--搞定大客户，十二字诀
1、大客户拓展市场的关键—找对人
分析大客户内部的组织结构
建立采购流程的“天龙八部”
找出大客户内部的六个角色
明确大客户内部的决策人物
项目中期，孤立无援，我该怎么办？
经验分享：“决策人物是如何搞定的？
2、大客户拓展市场的关键—说对话
大客户关系发展的四种类型
大客户关系发展的五步骤
融洽大客户关系的“四大润滑剂”
“四鬼原则”的建立与发展
锤炼“四大死党”的忠诚客户
与不同类型的人如何打交道
案例：项目踢皮球，该如何柳暗花明又一村
3、大客户拓展市场的关键—做对事
明确客户需求的“二个方向”
客户不同层次需要的分析
有效分析需求的“五个秘诀”
需求调查的 “四步经典技术”
制定偏向我的机会点：二大核心
如何让客户不选择竞争对手？
案例: "卖拐"小品的解读
4、大客户服务规划—用对心
服务的五个层次
服务的内涵
服务的组团策略
服务的战略规划
服务案例：SKF的五个服务规划
落地策略之四：激励机制
培训体系的人才规划
培训辅导员的打造
案例：人本轴承的辅导员体系建立
五、人才发展系统--能力模型与培训体系
1、销售人才的能力模型
销售人员的能力测试
销售人员的能力模型
能力模型的发展规划
案例: 外企的人才与民企的能力差异
2、销售人才的培训体系
一般销售人员的能力模型
成熟销售人员的能力模型
六、保障业绩倍增系统有效落地的四大机制
落地策略之一：培训机制
落地策略之二：完善机制
落地策略之三：管理机制
讲师介绍
丁兴良
工业品营销创始人
卡位战略营销开创者
大客户营销培训
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA
实战经历
凯泉泵业集团担任资深销售经理 全国水泵行业第一
世界500强企业Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200+企业咨询项目管理经验
3000+企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
教学风格
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。
主讲课程
大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》
项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》
渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》
工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............
出版书籍70+
工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销.工业品战略营销新模型》
大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》
项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》
培训客户3000+
ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、德力西、天正机电、环宇集团、正泰集团、国家电网、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、许继集团、金智科技、南京朗能机电、中电电气、厦门科华、科远自动化、大全集团、浙江中控、浙江万控、远东控股、万马电缆、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、高桥电缆、人民电器、泰豪科技、南通晓星、三变科技、中科英华、东方电缆、加铝电缆、中超电缆、海得控制、纳宇电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、天地科技、福田重工、山工机械、海斯特、新松机器人、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、精工钢构、久诺集团、宁波方太、老板电器、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井、济南圣泉集团、瑞孚化工、上海沃克、珠海顺益、万华集团、贺利氏、震坤行、道达尔、珠海顺益、安美、瑞孚化工、山东海科、富海集团、汇丰石化、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、宝钢集团、大唐电信、上海电信、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、中兴通讯、中船重工、东方泵业、东方雨虹、安华卫浴、方块锅炉、圣戈班、SKF、FAG......
工业品行业中高层管理者