工业品营销（精益营销）-大客户销售关键节点控制其它上课时间：

• 2021/5/28至2021/5/30 济南

【课程目标】
本课程解决三大核心问题：
1、提高订单成功率、订单量
2、提升销售业绩
3、倍增销售人员的实战能力和信心

【课程说明】
学习销售技能的目的是什么？
其一、攻取销售节点成果
其二、夺取订单
不以销售成果和订单为目标的所谓“销售技巧”，都是中看不中用的“花架子”。
工业品大客户销售拿下订单，本质上是“通关”采购流程。在采购流程期间，销售针对每一个流程节点，KO竞争对手，获得客户的认同，从而取得节点成果，方能“通关”成功。当销售“通关”所有的采购流程节点，迈向“采购顶峰”时，获取订单便水到渠成。
工业品大客户销售的关键节点控制，以独门武功——“销售成果屋”，帮助销售人员在正确的时间，做正确的事，形成正确的成果，大幅度提升订单的成功率和订单量。
本课程基于王浩老师专著《大客户销售路线图》（2019.1出版，各大网站有售）
截止2019年元月，王浩老师精心辅导36家企业，共计600余位销售人员，以其独创的“关键节点控制”技术和“销售成果屋”体系，帮助他们在开发新客户、提升用户份额时，成功率平均提升50%以上，销售收入平均提升19%以上。
大量的实践证明，“关键节点控制”和“销售成果屋”是“能打胜仗”的夺单神器！
本课程将和您一起分享600余位销售人员的经验总结和方法论——“关键节点控制”和“销售成果屋”，帮助您快速高效地开发客户、大幅度提高订单量、销售业绩和个人收入，倍增销售战斗力，成就王者荣耀！
【授课亮点】
成果教学法：围绕“实战成果”开展教学，直接提升学员的工作绩效。“成果教学法”大幅度提升了培训收益！颠覆了业界的培训认知！
全案例教学：2000多个“实战案例”，生动讲解，深度剖析关键，提炼可落地的技能。“全案例教学”大幅度提升了学员现场吸收率，保证了课堂气氛和课后收获的双赢！

【课程收益】
1、梳理大客户的采购流程，剖析大客户的购买行为特征，做到知己知彼
2、明确大客户销售进程节点、节点成果，从而掌握最高效的销售流程
3、掌握大客户销售进程节点控制，从而大幅度提升订单的成功率和销售业绩
4、掌握销售成果屋的操作要领，倍增销售人员的实战水平和客户开发效能

课程大纲

第一讲精益营销
案例分析……
1、大客户销售的本质
大客户销售分类
大客户销售的七种业务形态
大客户销售的三“争”
2、大客户销售的精益营销理念
竞争导向
客户导向
时间导向
成果导向
案例分析……
针对的典型问题：
没有认识到大客户销售的本质，从而产生各种误区
缺乏正确的思想指导，销售人员各行其是，销售团队没有灵魂
培训成果：
树立精益营销理念
夯实“能打仗、打胜仗”的思想基础
第二讲大客户采取流程分析
案例分析……
1、大客户采购流程
大客户采购的五个典型步骤
大客户采购的发起
大客户采购的报批模式
2、大客户采购的里程碑
大客户采购的流程节点
大客户采购的需求窗口期
大客户采购漏斗
大客户采购的里程碑
案例分析……
针对的典型问题：
对大客户采购流程缺乏深度了解，难以做到知己知彼
对大客户的“需求窗口期”模糊不清，无法把握最佳销售时机
培训成果：
把握大客户采购流程节点和行为规则
理解“需求窗口期”内涵，为销售时机的选择提供认知基础
第三讲大客户销售路线图
案例分析……
1、大客户销售进程节点、节点成果
大客户销售的共振模型
大客户销售进程节点
大客户销售进程节点成果
2、大客户销售的时机
最佳销售时机是什么
把握最佳销售时机的三原则
3、大客户销售路线图（配套工具）
大客户销售的五大里程碑
大客户销售路线图
案例分析……
针对的典型问题：
缺乏客户导向的销售流程，销售行为往往以自我为中心
没有明确销售的进程节点和节点成果，从而导致盲目行动，销售的成效不彰
培训成果：
明确以采购流程为参照物的销售进程，以此指导销售人员走“正确的路”
明确销售进程节点的成果，培养销售人员的成果意识，提高销售行为的成效
第四讲大客户销售关键节点控制
案例分析……
1、如何提升大客户订单的成功率
低效率销售的四个归因
大客户订单的“机关”
提高订单成功率的三个正确
2、大客户销售关键节点控制
时机控制
行为控制
节点成果控制
销售节点成果的闭环管理
案例分析……
针对的典型问题：
事做了，但错过了最佳时机
事做了，但方法有问题
事做了，但没成果
培训成果：
使销售人员在正确的时间，正确地做事，形成正确的成果
第五讲销售成果屋
案例分析……
1、什么是销售成果屋
销售成果屋模型
销售成果屋的五要素
2、大客户销售的五类成果
建立关系
获知需求
植入产品
合作促进
商务谈判
3、“销售成果屋”操作方法
操作要领
学员实战案例操练
案例分析……
针对的典型问题：
有销售经验，但无法形成体系性对抗的战术——这种战术是现代市场竞争的要求。
学了一些零散的销售技巧，但在实战的场景下，销售人员临时“组装”这些技巧，往往漏洞百出。同时，很多销售行为，经常是有头无尾——事做了，没有成果。
培训成果：
强化销售人员的成果思维，构建一种“能打仗、打胜仗”的销售套路，使销售人员在实战中运用“销售成果屋”，更多地获取节点成果，提升他们的“通关”能力。
第六讲订单攻关问题咨询
1、学员陈述订单的跟踪情况
2、老师复盘与总结
按销售路线图进行复盘
总结此订单的“销售成果屋”
针对的典型问题：
学员面临的具体问题、订单困境
培训成果：
直接破解学员的难题，提高订单成功率

课程主讲

王浩老师：B2B营销、谈判、中高层管理专家
B2B营销实战历练：21年企业实践经验
B2B营销案例研究：10年业务和团队管理案例研究
B2B营销理论创建：精益营销理论（国内唯一的B2B理论原创）
B2B营销专著出版：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向）
B2B营销咨询体系：销售成果屋体系、工具库、业绩增长管理系统
B2B营销项目实践：参与华为《销售生命周期》系列课程设计、研发和授课
实战历练
经历：21年实战经验，带过11支团队，从事过8个行业
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
专业背景
清华、北大总裁班客座教授
人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》首席专家
华为大学、用友商学院特聘专家。参与华为《销售生命周期》系列课程的研发
授课亮点
成果教学法：围绕“实战成果”开展教学，直接提升学员的工作绩效。“成果教学法”大幅度提升了培训收益！破解了培训的落地、执行两大难题！
全案例教学：2000多个“实战案例”，生动讲解，深度剖析关键，提炼可落地的技能。“全案例教学”大幅度提升了学员现场吸收率，保证了课堂气氛和课后收获的双赢！