本课程适合希望提升销售管理技能的职业人士，如销售经理、销售总监、客户经理、区域经理，或资深销售人士、将升任主管或经理的销售人士等

【课程大纲】
模块一、销售管理者的角色定位
1. 职业心态
 从个人贡献者到团队管理者
 从小业务范围到大业务范围
2. 销售管理者应具备的能力
 规划能力
 沟通与协调能力
 谈判能力
与外部客户谈判
与内部上中下级谈判
 辅导能力
3. 销售管理者的主要工作内容
 销售管理者的岗位职责
 销售管理者的核心任务与工作流程
三大核心任务
流程七步曲
 常用管理工具简介
时间管理工具（详）
销售管理工具（略）
模块二、销售管理的基础工作
1. 标准拜访步骤
 标准拜访步骤对销售管理的作用
 标准拜访步骤的具体要求
2. 产品生动化
 产品生动化的原则
生动化九原则借鉴
 产品生动化执行手册
百事执行手册
模块三、销售目标分解
1. 目标的类型
（百事三大经典目标）
 销量目标
 路线指标
 销售发展目标
2. 目标分解的原则
 80/20法则
 Smart原则
3. 目标分解流程
 人员层面
 客户层面
 时间层面
4. 目标分析工具
 计分板工具的使用
5. 目标的沟通
 目标沟通的重要性
 目标沟通的关键点
目标沟通模式借鉴
模块四、销售增长规划
1. 分析销售增长机会
 借助4P理论识别销售增长机会
2. 明确销售增长重点
 “机会-执行”四象限工具
3. 评估销售增长方案
 公司政策因素
 人员支持因素
4. 运用执行标准进行销售增长规划
 “无中生有”的销售增长规划
模块五、销售技巧
1. 客户沟通技巧
 客户沟通的目的
 客户沟通的技巧
 异议处理技巧
模块六、销售辅导技巧
1. 辅导下属的必要性
 凝聚团队士气，提升团队绩效
2. 选择有效的辅导时机
 三大辅导时机的选择
3. 因人而异的辅导方式
 辅导矩阵的使用
4. 辅导工具
 一对一辅导工具表
 一对多辅导工具表
5. 辅导流程
 辅导三阶段：准备
 辅导三阶段：交流
 辅导三阶段：跟踪