工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

 
工业品销售谈判与专业回款技巧




在当今激烈的商战中，回款是销售工作的重要话题，尤其对于资金紧张的企业，回款更是生死攸关的大事。竟而销售谈判和客户回款是所有销售人士都要面对的实际工作难题，成败与否直接影响企业销售目标的达成和员工士气。掌握催款技巧，解决回款难题！打仗要讲究战术，催款要讲究技巧。然而，许多缺乏训练的销售人员在谈判与回款时确遇到了如下问题：
如何设计有效的销售谈判流程？
如何才能找到客户的利益点和关注点？
如何运用谈判来使自己处于有利地位？
如何摆脱谈判困境并达成销售目标？
针对以上问题，本课程将为您全力呈现销售谈判的有效策略和专业回款的各种技巧，令您在谈判中游刃有余，在回款时有技可施。让企业有稳定增长的业务，源源不断的资金，保证企业的高速运转和持续发展。


课程目标：
1.帮你取得更好的交易价格；
2.减少因谈判不当造成的销售损失；
3.结合实际案例，学习商务谈判的原则和技巧；
4.准确把握客户的谈判心理；
5.提高成交率，而不是成为价格杀手；
6.了解销售回款难的原因；
7.学会处理回款问题的原则；
8.掌握专业回款要点及技巧；


授课讲师：   诸强华   工业品营销专家
培训对象：
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。
授课形式：
讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天（6小时）


全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！


课程大纲：
第一单元： 谈判的定义与原则
1. 谈判概述与谈判步骤
2. 谈判的的三个重要因素与态度
3. 谈判的5个基本原则
4. 成功谈判的11个要点
◇工具表格：商务谈判计划书


第二单元  谈判前的准备
1. 谈判高手应具备的五种特质
2. 谈判双赢6要点
3. 确立谈判目标4要点
4. 选择谈判时间4要点
5. 组建谈判小组3要点
◇思考：主谈者应具备哪些素养?
◇思考：研究谈判对手哪些问题?


第三单元  发挥影响力(情商&沟通)
1. EQ高手的两大技能
2. EQ管理的三个等级
◇练习：人际互动模式测验
3. 说的三要点：听的进去/听的乐意/听的合理
4. 强化沟通能力8要点
◇思考：当对手提出不合理要求时如何应对?
5. 五种处理冲突的基本方法和解决要点


第四单元  谈判风格与竞争策略制定
1. 四种谈判风格分析比较
2. 四类人际风格的冲突处理策略
3. 分析竞争地位，制定竞争策略
◇案例分析：竞争对手为什么会赢？
① 优势地位竞争策略
② 平等地位竞争策略
③ 劣势地位竞争策略
◇思考：为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要？


第五单元   双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
1. 开价高于实价
2. 让对方先出价
3. 不接受第一次还价
4. 对还价表示惊讶
5. 虚设领导
6. 除非交换绝不让价
7. 声东击西
8. 黑脸白脸
9. 让步策略
10. 小恩小惠
◇工具表格：谈判记录表
◇情景演练：工业品谈判实景演练


第六单元   完美销售主义者-----回款至上
1.  “完全销售”才是真正的销售
◇视频观摩： 老四死等要账
① 销售回款两大观念
② 销售回款的四大原则  
◇互动练习：测测你的观察力
③ 如何做好回款工作五要点
2. 货款催收就得这么做
◇视频观摩： 老四暗示讨债
① 案例分享：攻心战术，曲径通幽
经验总结：讨账要选准时机。
② 案例分享：恩威并施，攻其七寸
经验总结：讨账要注重方法。
③ 案例分享：步步紧逼，不为所动
经验总结： ＊讨账的过程，有时是解决问题的过程。
3. 客户常见9个逃债借口及应对技巧

讲师介绍：

资深工业品营销专家----诸强华
美国AACTP认证讲师
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江工商大学  MBA
工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师/咨询师    
温州大学兼职专业教师（市场营销专业）              
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监                                        
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师                                                  
现任温州市宏达缝纫设备有限公司   总经理


《工业品大客户业务公关与销售技巧》2天
《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》1天
《长期重点客户管理方法与技巧》1天
《项目型销售业务流程管控——太极推手八式》1天
《C139大项目销售—如何预测发展趋势？》1天
《工业品销售谈判与专业回款技巧》1天
《工业品市场调研与情报收集》1天
《工业品客户满意度提升培训》1天
《工业品经销商开发与管理》1天






诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！
任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。  日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
现任温州大学兼职专业教师，担任2014级、15级市场营销专业和工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。
现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。




曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括：
金融业：渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）
     温州银行  鹿城农村合作银行 ……


工业品制造行业：日本兄弟（brother）、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、意大利马克菲尔建筑材料、麦克维尔中央空调、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、中国兵器装备集团、中国南车集团时代电气股份、成都华气厚普机电设备股份、福田雷沃重工、信义玻璃股份、美的集团净水设备、福建纳川管业股份、南京因泰莱电气、广州恩华特环境技术、柳工起重机、江苏金秋竹集团、常州涡风通风系统、苏州神州数码科技、苏州纳微生物科技、苏州常熟公开课、苏州昆山公开课、山东烟台公开课、湖南长沙公开课、浙江台州公开课、温州公开课、中远船务、上海旗计智能科技、江西金太阳教育、江苏中超电缆股份、江苏易华塑料、江苏EMS、扬州仪化博纳织物、浙江奥立达电梯股份、浙江胜达集团、宁波耐力斯刀具、青岛思普润水处理、青岛青禾人造坪股份、武汉四方光电科技、湖北菲利华股份、上海轩冕机电科技、北京迪文科技、惠州中京电子股份、惠州罗格朗电气、东莞美誉标识、宁波向隆机械、福建特力惠电子股份、江西三川股份、河北圣春集团、浙江兴发集团、浙江德马集团、杭州前进齿轮箱、浙江长江能源、浙江正界电气、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械 ……


其它行业：诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、江苏红豆集团、湖南富兴集团、宁波人事局、鑫尊地产、大连博涛多媒体技术、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰等。