【课程核心】

工业品营销我们提出了用“四度理论”来做营销，用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，从而实现工业品营销中的信任法则，与客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

【课程特色】

针对工业品产品行业（工业自动化、高附加值、工程机械等）的客户；

课程的五步设计：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；

十七年销售与营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；

六年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九子诀等；

“天龙八部”的销售管理是工业品营销管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；

针对工业品的培训与咨询是同时开展的，而且深入行业研究，结合企业实际情况；

有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，VCD由《前言讲座》全国播放；

来源于国内第一个针对工业品研究机构--IMSC工业品营销研究院；

【课程大纲】

一、重塑工业品关系营销的新思维

工业品营销的五大特征

工业品营销的“四度理论”

关系营销的三大新内涵

工业品营销的六大误区

工业品营销七大的经脉图

案例：电气自动化行业的“灰色营销”

 

二、工业品营销策划的八步法

以用户需求为中心的调研

核心竞争优势的再造

避开价格战的新突破

建立优质的目标客户

企业组织架构中的资源配对

绩效考核与管理

工业品市场推广的“九阴真经”

执行方案与成本控制

案例分析： 通用电气的营销分析模型

 

三、工业品营销管理的天龙八部

客户内部采购流程的分析

项目性销售的推进流程

第一部：电话邀约

第二部：客户拜访

第三部：初步方案

第四部：技术交流

第五部：需求确认

第六部：项目评估

第七部：商务谈判

第八部：签约成交

销售里程碑与标准管理

案例分析： 远大建筑工程的“天龙八部”

四、工业品营销发展的关键—关系营销

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户

案例分析： 中国式关系营销发展的途径

 

五、提升服务来建立战略性合作伙伴

用对心是服务的一项原则

建立服务的五大体系

个性化服务的二大关键

客户关系提升的25方格

建立忠诚度的五大指标

战略性合作伙伴的三个因素

案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻

讲师介绍：

工业品营销专家 丁兴良老师

【个人荣誉】

工业品营销创始人

工业品营销研究院院长

卡位战略营销开创者

大客户营销培训第一人

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】

世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理  全球婴儿护肤排名第一

凯泉泵业集团担任资深销售经理，                 全国水泵行业第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总   全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

【主讲课程】

大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》

项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》

渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》

工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............

【出版书籍70+】

工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》

大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》

项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

【培训客户3000+】

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