客户经理、理财经理

课程背景

作为投资公司客户经理——
如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处?
如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?
如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购?
如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?

课程目标

1. 让参训人员深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求;
2. 参训人员更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;
3. 并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位;
4. 令参训人员掌握多个与客户开展理财营销的沟通方式，并能形成习惯性使用。

课程大纲

第一讲：金融理财服务定位
一、金融理财意义
二、金融理财业务工作定位
三、金融顾问的角色定位
思考：角色认知——我工作的角色是什么?
四、金融顾问三大“角色”的扮演差异
1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己
2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低
3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长
五、金融营销压力形成与解决方向
六、增加客户“黏性”出发点探究
七、提升SOW(钱夹份额)的意义与效果
八、理财服务六大流程
1. 建立客户关系
2. 收集客户信息
3. 财务分析评价
4. 理财方案制作
5. 方案递交实施
6. 维护修订规划
真实案例讨论：通过家庭案例探讨提升SOW

第二讲：理财营销之客户信息判别与需求挖掘
一、理财客户信息收集
1. 非财务信息收集
2. 财务信息收集
3. 爱好与目标确定
4. 信息收集技巧现场模拟
5. 信息收集话术整理
工具分享：客户信息收集表工具与使用
课程演练：信息收集话术演练
二、财富健康三大标准
1. 现金流管理
2. 风险管理
3. 投资管理
三、家庭财务报表制作及财务评价
1. 资产负债表制作
2. 收入支出表制作
3. 六大财务指标测评
课程演练：家庭财务报表整理与分析
四、风险承受与风险偏好评价
1. 风险承受能力意义与衡量
2. 风险偏好理解与分类
视频分享：风险认知
案例探讨：小张的投资风险建议
五、理财规划目标与生命周期理论
1. 单身期
2. 形成期
3. 成长期
4. 成熟期
5. 退休期
课程演练：客户非财务目标信息整理
六、财富掠夺的十大风险与应对
1. 财富下落不明
2. 婚姻分割财富
3. 债务连带噩梦
4. 资产贬值风险
5. 公私不分危机
6. 法律变化影响
7. 家人内耗悲剧
8. 传承落空后果
9. 遗产税威胁
10. 败家子危机

第三讲：理财产品配置选择五步曲
一、理财产品投资五步曲
1. 了解客户
2. 了解风险
3. 了解目标
4. 了解工具
5. 了解时势
6. 投资工具收益性、风险性、流动性判别
7. 投资资产配置策略(美林投资钟)
二、常规工具分析
1. 货币市场投资理财产品
2. 固定收益投资理财产品
3. 权益类投资理财产品
4. 基金类投资理财产品
5. 实物类投资理财产品
6. 金融衍生类理财产品
7. 私募股权与风险投资产品
三、投资市场简读
分享交流：房地产投资形势简读
分享交流：股票市场投资形势简读
分享交流：黄金市场投资形势简读

第四讲：结合核心理财目标理财产品配置与营销
一、望子成龙教育策略
1. 教育规划百万需求
2. 教育规划工具分析
3. 教育规划投资组合
4. 教育规划案例分析
营销策划：理财产品营销设计
二、安享晚年退休计划
1. 你的养老谁做主?
2. 养老规划工具运用
3. 养老规划投资组合
4. 养老规划案例分析
5. 退休养老之年金保险营销策略
营销策划：理财产品营销策划
三、投投是道投资规划
1. 投资规划资金来源
2. 投资规划目标分解
3. 投资规划收益预算
4. 投资规划方案整合

第五讲：资产配置方案编写演练
一、客户案例信息解读
二、配置方案框架拟定
三、配置方案编写演练
四、用Excel软件工具辅助制作理财方案
案例演练：配置操作案例演练及PK
工具分享：配置案例模版工具
案例分享：配置规划案例描述

第六讲：结合营销的资产配置方案呈现演练
一、前期准备
1. 每组派遣1-2名理财经理
2. 依据方案编制PPT版本资产配置方案
二、呈现演练
演练方式：理财经理为现场“客户”讲解呈现理财方案
理财经理与“客户”模拟演练讲解呈现方案，主要考验理财经理向“客户”面对面呈现方案过程中：方案制作实用性、PPT制作美观度、方案陈述表达能力、商务礼仪、现场异议处理、营销促成沟通等整体观察。
三、演练点评
1. 观察者点评
2. 参与者点评
3. 老师点评
4. 评选优秀方案