银行大堂经理、柜员，及需要承担厅堂营销职能的其他营销人员

课程背景

作为零售网点第一代转型的核心，“厅堂制胜”的理念早已经深入人心。即使到了今天，零售转型已经推进到第三代、第四代，厅堂的重要性不仅没有被削弱，反而进一步得到凸显。究其原因，一方面是受互联网金融及银行自助渠道分流的影响，到物理网点办理业务的客户逐步减少，因此对能够主动上门的这部分客户资源必须做好充分开发；另一方面，厅堂是银行网点营销的“主场”和“阵地”，厅堂营销可以非常好地帮助银行营销人员培养销售习惯，形成联动营销的团队氛围，有助于夯实营销队伍成长的基础。因此，“厅堂制胜”可谓是提高银行基层零售网点经营能力的关键所在。
厅堂营销工作推进的难点一方面在员工的营销心态、营销意识，一方面则集中在营销技能，包括识别转介、客户面谈、联系维护、团队联动、产品营销等方面缺乏必要的能力支撑。
本课程基于以上问题的解决，以提升厅堂营销岗位员工的心态建设、营销准备、客户维护、产品营销、团队联动等能力为重点，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，实现学员综合素质的强化提升。

课程目标

● 帮助行员正确认知厅堂作用，建立用客户思维来开展厅堂营销的习惯
● 帮助网点打造以产能提升为目标的厅堂布置和氛围炒作
● 让行员掌握各类产品的开口、呈现技能，提高营销效率
● 让行员掌握处理客户各类疑问和异议问题的技巧，提高营销成功率
● 明确厅堂营销活动的目的、关键及现场实施的注意点
● 学会制作自己易用、客户易懂的厅堂营销辅助工具

课程大纲

导引：银行零售厅堂营销现状和痛点
1. 厅堂是什么？厅堂的定位和作用
2. 厅堂做什么？厅堂服务营销思维的建立
案例：两个零钞兑换客户

第一讲：厅堂营销的难点与重点
一、厅堂营销的流程和难点
1. 经典五步流程：客户到店-识别转介-产品推荐-异议处理-营销促成
2. 厅堂营销难点解析
1）老员工和新员工的认知差异
2）识别两类营销机会，能力要求与现状错位
3）无差别营销和试探性营销
案例：阴差阳错的客户识别
二、厅堂营销的重点
1. 厅堂营销的标杆
案例：厅堂标杆支行行长的三招“秘诀”
2. 厅堂营销两大思维
案例：一个客户的ETC办理实录
1）触点思维
2）客户思维

第二讲：无声的营销——厅堂布置和氛围营造
一、优化硬环境：厅堂布局
1. 厅堂布局的三个提示
1）增加触点才能增加机会
2）布局是为了配合营销
3）从分散引导到集中引导
2. 宣传布置的三境合一
1）宣传布置三原则：全面性、统一性、冲击性
2）物境的五个环节：临街、入口、厅堂、柜面、理财室
案例：厅堂布置实例解析（看不清的展板、神奇大白板等）
实战：厅堂产品营销展板制作
3）情境和意境
案例：厅堂布置实例解析（亲子橱窗、儿童银行、他行VIP等）
二、强化软实力：辅助工具
1. 营销人员辅助工具：营销一页通
1）营销工具的设计要点
2）营销工具的内容构成
实战：“营销一页通”设计制作
2. 客户宣传辅助工具：客户明白纸
1）客户宣传品的设计要点
2）客户宣传品的内容构成
实战：“客户明白纸”设计制作

第三讲：有声的营销——简洁高效的产品营销
一、厅堂产品营销常见难点分析
1. 营销人员没状态
案例：屡败屡战、屡战屡败的产品营销
2. 产品优势说不清
案例：同一个客户同一款产品成交金额差10倍
3. 客户问题没准备
案例：理财经理两周成交11单期交保险的秘诀
二、厅堂产品高效营销方法
1. 厅堂产品营销实战话术设计要点
1）客户购买决策三要素
2）FABE与结构化表达
3）30秒梯法则
2. “1-3-6”高效产品营销方法介绍
1）产品切入话术
2）卖点呈现话术
3）异议处理话术
实战演练：“1-3-6”高效产品营销分组

第四讲：批量的营销——厅堂微沙龙
一、全面认识厅堂微沙龙
1. 全覆盖、批量做、高效率的营销利器
案例：新员工如何连续搞定产品
2. 厅堂微沙的事前、事中与事后
1）事前准备：主题选择与内容选定
2）事中互动：七步流程与互动把控
3）事后跟进：客户跟进与自我提升
二、厅堂微沙龙实战
1. 厅堂微沙龙讲稿与辅助工具
2. 厅堂微沙龙展示要点
1）克服紧张情绪的小窍门
2）团队配合，效率更高
3）客户互动化解的充分利用
实战演练：网点主推产品营销厅堂微沙龙讲稿编写

第五讲：聚焦的营销——厅堂活动的组织
一、厅堂活动五大目的
1. 如何让客户来
2. 如何让客户经常来
3. 如何让客户买
4. 如何让客户转
5. 如何让客户留
案例：厅堂活动中鸡蛋的不同用法和效果
二、厅堂活动六看管理
1. 看定位
1）活动定向
2）目标聚焦
2. 看准备
1）物料与现场布置
2）分工表与沟通会
3. 看造势
1）精准客群宣传造势
2）厅堂流量宣传造势
3）外拓活动宣传造势
4）周边社区宣传造势
5）举办现场宣传造势
4. 看组织
1）促销型活动的组织
2） 回馈型活动的组织
案例：厅堂活动创意办的各实操环节（行外吸金晒单有礼、主题开放日等）
5. 看跟进：活动结束，再次跟进
6. 看小结：及时总结，不断提升