客户经理

课程背景

正所谓任何销售都是从零做起，客户累计也是从无到有，客户关系更是日久生情，第一个客户从哪里来，第一笔业务从哪里做起，当然是陌生拜访。陌生拜访是针对未知客户或未见面客户进行首次拜访，是商业银行客户经理开发新客户的常用方式之一。在各种营销方式中，陌生拜访是最基本的一种，属于最艰难的开拓，但又是最有效的手段，是每个客户经理长期要做的事情。尤其对于刚入行的客户经理来说，做好陌生拜访是一项必须掌握的基本功。
但做好陌生拜访需要掌握哪些技巧？为什么有的客户经理见了客户比较紧张？如何对待不同类型的目标客户？如何应对访客的种种问题？ 客户经理怎样才能成功进行陌生客户拜访以便促进金融产品的销售？

课程目标

1.确定目标拜访的意义和目的，为拜访行为划定准绳：
2.做好陌生拜访的前期素质准备，建立心理状态，锻炼表达能力；
3.梳理陌生拜访的工作流程，做好前期准备，把握拜访交流过程，
做好拜访跟进跟踪；
4.掌握陌生拜访的相关技巧，了解陌生拜访中的团队协作，认识不同类型客户的应对方式，掌握常见客户异议的处理方法。

课程大纲

第一讲：新形势下客户经理营销模式转型
1.银行营销转型
1）一次转型——标准化
2）二次转型——营销技能提升
3）三次转型——效能提升
4）四次转型——赢在拓展
5）五次转型——赢在云端
2.客户经理营销转型
1）心态的转变
2）技能的转变
3）模式的转变

第二讲：陌生拜访应具备的素质
1.陌生拜访的意义和目的
1）扩大宣传
2）销售产品
3）树立形象
4）信息收集
5）服务回访
2.陌生拜访的前期素质准备
1）克服恐惧抗拒心理
2）锻炼沟通表达能力

第三讲：陌生拜访的一般工作流程
1.陌生拜访工作流程
1）拜访准备
2）客户拜访
3）客户跟进
2.拜访准备中
1）收集客户资源
2）筛选拜访名单
3）作出拜访计划
4）准备拜访工具
5）调整工作状态
3.拜访进行时
1）预约客户
2）表明身份
3）确认对象
4）表明来意
5）进入主题
6）业务洽谈
7）结束拜访
8）分析总结

第四讲：拜访跟进期
1.陌生拜访的团队协同技巧
1）定时
2）定点
3）定量
2.客户异议应急处理技巧
1）常见的客户异议及处理方法
2）不同类型客户的应对方法