从事客户服务工作的一线员工及主管人员、销售人员

课程背景

在市场竞争日趋激烈的今天，技术、产品、营销策略等很容易被竞争对手模仿，服务营销是产生差异的主要手段。而服务策略、服务形式也是很容易被模仿的，只有服务中人的因素——代表公司形象和服务意识的服务人员所表现出来的思想、行为和意识才是不可模仿的。
我们卖给顾客的不仅是商品，更多的是一种经历和体验，这一切都要通过优质的服务体现出来。要让顾客把这种感受记在心里，带回家里，陪伴左右客户。这就有赖于每天工作在一线的服务人员。他们的一言一行就是最有效的品牌广告，比任何媒体、任何时段广告效用都大。因此迅速提高他们的服务意识和服务技巧是关系到企业生存发展的不可忽视的因素。

课程目标

1、 认知客户服务的重要性，了解客户服务人员应具备的素质，提升学员的客户服务理念和技巧。
2、 塑造客户服务人员专业的职业形象。
3、 掌握客户服务中与客户交往的礼仪规范及客户服务标准流程。
4、 全面的学习客户服务的系统知识，提高整体的客户服务水平和能力。
5、 掌握客户投诉处理的礼仪和方案，提供客户满意度，进而提升企业形象和竞争力。

课程大纲

一、优质服务是服务行业永恒的主题
1、正确了解客户和客户意识
案例分析：《一个美国游客在日本的经历》
2、尊重--应有的服务态度
A. 尊重自身和职业
B. 尊重自己的单位
C. 尊重服务对象
3、服务意识--对服务人员的岗位要求
A. 有没有服务意识--服务就是为别人工作！
B. 有没有正确的服务意识--自知之明、善解人意、无微不至、不厌其烦
案例分析：《帮点菜的服务小姐》
4、服务人员的职业素养：精通业务、坚守岗位、勤奋工作、团结协作
5、什么是优质客户服务？
案例分析：《海底捞》
6、优质客户服务从哪儿而来？
A. 客户感知四维度
B. 客户感知vs.客户期望
C. 客户期望五层级--超越客户期望
案例分析：《五星酒店的意大利面》，《优衣库的日式服务》，《维多利亚秘密的美式服务》，《富临门
的港式服务》
互动练习：《你所经历的优质服务》
二、树立专业的服务形象
1、制服--服务人员的规范化服装
A. 制服的六大好处
树立形象、易于辨识、整齐划一、集体荣誉、自我约束、等级差异
B. 制服的制作规范
C. 制服的穿着规范
女士和男士着装要求及禁忌
服务人员首饰三个不戴
2、仪容修饰
A. 魅力女士“妆”出来：职场妆容步骤及要求
B. 魅力男士“修”出来：修面易忽略的点
C. 完美造型从“头”开始：发型与服务行业的匹配
3、优质服务形象的条件--TOP原则
如何区分时间、场合、场所
游戏：《正式程度排名》
4、专业优雅的服务仪态
A. 微笑服务的魅力：“音阶式”微笑
B. 服务标准站姿、坐姿、走姿、蹲姿及手势
C. 目光凝视区域：公务、社交、亲密
全体练习
三、修炼专业服务用语
1、发音练习
A. 专业声音四要素
B. 发音练习--抓住听众的心
全体练习：《自我介绍》
2、服务标准话术
A. 听-->说-->问
B. 标准礼貌用语：称呼语、欢迎语、问候语、征询语、问询语、应答语、道歉语、感谢语、结束
语、告别语等
案例分析：《银行大堂经理用语礼仪》
3、电话沟通礼仪
情景模拟：《服务人员拨打电话》
A. 接听电话技巧
B. 打电话的正确方式：5W1H
C. 开场和结束语
D. 称呼
E. 静默
F. 微笑
案例分析：《最伟大的推销员》
四、服务现场的标准流程
1、亲切迎宾
A. 迎宾前的错误动作你有吗？
B. 品牌应统一迎宾语
案例：《麦当劳的统一迎宾语》
C. 标准迎宾动作
案例：《万宝龙的服务动作》
a. 标准站姿
b. 招呼语：时段式、节日式、活动式、老顾客式、特殊场景式
2、探寻顾客需求
A. 寻机而不是待机：目的型顾客与闲逛型顾客
案例：《钓鱼》
B. 错误的紧跟式和探照灯式
C. 情感、语言、肢体语言同步法
3、产品介绍
A. 开场的技巧
B. FABE产品介绍法
案例：《猫和鱼的故事》
C. 正确的提问方式
4、辨听顾客需求
A. 结束销售的契机和技巧
B. 成交的六大关键
情景演练：《讨价还价和离店返回》
5、建立客户档案
6、收银付款
A. 唱收唱付
B. 常见问题
7、美程服务：标准送宾语
五、完善服务沟通的艺术
游戏：《默契猜猜看》
1、积极倾听
测试：《即席练习》
A. 干扰倾听的四大因素：情感过滤、迫不及待等
B. 倾听的5个层级：从心不在焉到用同理心听
C. 积极倾听的反射话术
案例分析：《这件衣服太贵了》
2、同理心
同理心回答三要素
案例：《美剧：在云端》，
练习：《同理心表达》
3、正向引导法
讨论：《激怒客户的经典句式》
A. 使用积极的词语
B. 避免中性词
C. 阻止负面词语
D. 善用我代替你
练习：《正向引导法》
4、赞美法
A. 赞美人的十把飞刀
B. 最受人欢迎的赞美项目
练习：《赞美》
六、有效处理客户投诉的礼仪与技巧
1、站在客户的角度
情景正反演练：《我需要那个配件》
2、处理客户投诉黄金法则：先处理心情、再处理事情
3、投诉处理六步法
A. 倾听：发挥同理心积极倾听
B. 安抚：安抚客户情绪，感谢和道歉
C. 搜集：技巧性提问，搜集相关信息
D. 解决：提出解决方案，征求客户意见
E. 跟踪：过程跟踪，做事后的满意度调查
F. 检讨：检讨作业流程，避免重蹈覆辙
案例分析：《一只叫M-Zone的猫》
情景演练：《衣服起球了》
七、客服人员的情绪管理
1、如何辨识自我的情绪
2、如何处理工作上的负面情绪
A. 愤怒管理的秘诀
B. 你的压力指数是多少?
C. 如何管理压力
3、遇到挫折，如何自我激励
A. 如何建立乐观思维
B. 心情愉快的客服人员带来高满意度的客户
八、结束语
1、分享与回顾
2、行动计划